大客户拓展策略

  培训讲师:孙健耀

讲师背景:
孙健耀老师知名企业文化管理专家工商管理博士企业文化创造理论奠基人中国“专注”理论第一人新优势企业文化咨询机构首席顾问从业近26年,先后就职于政府、部属国有集团、民营投资集团、港资集团、跨国公司等机构,历任品牌总监、营销总监、总经理助理、人力 详细>>

孙健耀
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大客户拓展策略详细内容

大客户拓展策略

  一、客户采购的四个要素

  1.需求

  2.价值

  3.信任

  4.满意

  二、销售前的计划准备

  1.发展向导

  2.收集客户资料

  3.组织结构分析

  ¨操作层、管理层、决策层

  ¨技术部门、使用部门、财务采购部门

  ¨设计者、发起者、评估者、决策者、使用者

  三、建立信任

  1.客户关系的发展阶段

  ¨好感、约会、信赖、同盟

  2.推动客户关系的八种武器

  3.客户沟通风格

  ¨分析型、表现型、亲切型、进取型

  四、挖掘需求

  1.个人需求与机构需求

  2.局外人、朋友、供应商、合作伙伴

  3.个人的五层次需求

  4.需求的定义和结构

  ¨目标和愿望

  ¨问题和挑战

  ¨解决方案

  ¨采购指标

  ¨表面需求和潜在需求

  5.“上下左右”提问技巧

  ¨挖掘客户的潜在需求

  ¨了解客户的采购指标

  五、创造价值

  1.特点和益处

  2.竞争分析法和竞争策略

  3.顾问式销售技巧

  ¨建立信任

  ¨了解现状

  ¨分析和诊断问题

  ¨分析解决方案

  ¨暗示

  六、赢取订单(谈判策略和技巧)

  1.谈判的分工和协作

  2.掌握立场和利益,建立谈判框架

  3.谈判中妥协和交换

  4.寻找对方底线

  5.脱离谈判桌

  七、跟进服务

  1.客户关系维护

  2.应收账款管理

  八、销售管理

  1.客户细分管理

  2.销售漏斗管理

  九、从策略到业绩

  1.决定业绩的因素

  2.态度、知识和能力

 

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课程大纲:  一、理论篇  1、什么是企业文化  2、企业文化的构成  3、企业文化与公司战略、品牌、人力资源的关系  4、企业文化理念体系标准模型  5、企业文化理念建设中常见错误  6、互动与案例研讨  二、实操篇:  企业理念的提炼  1、企业理念提炼的原则  2、企业理念提炼的考虑因素  3、企业理念提炼的技巧  4、互动与案例研讨  三、实操篇: 

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  引言:从十大问题入手思考  1.为什么20世纪末21世纪初,才提出中国传统文化与当今世界发展相结合?为什么21世纪是中国世纪?  2.古代离当今几千年。例如伏羲氏发明的太极图和先天八卦,离我们有七千年的历史。今天科学这么发达,难道古人比当代人还聪明,难道非用古人的智慧?美国仅200年的历史不懂中国文化,不是早在上世纪50年代就成为世界经济大国吗?反古求今

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  讲管理的十种角色  ⒈从职工到管理者的角色转型  ⒉管理者的十种角色  ⑴领导者角色;⑵创业者角色;⑶监督者角色;⑷传播者角色;⑸协调者角色;⑹训练者角色;⑺执行者角色;⑻调配者角色;⑼支持者角色;⑽好部属角色  ⒊认识管理与领导  ——管理与领导的区别与联系  ⑴管理与领导的区别  内涵不同  实施过程不同  使用的中介工具不同  ⑵管理与领导的联系 

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  第1章节  何为教练式管理  何为教练式管理  教练与朋友的区别  教练与老师的区别  教练与咨询的区别  教练与培训的区别  教练式管理与传统管理的区别  第2章节  教练的2大能力和原则教练的聆听能力训练  (1)聆听的辩论赛  (2)聆听的训练  (3)聆听的3个层次  (4)影响聆听的因素  (5)如何提升聆听能力  教练的发问能力训练  (1)

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  讲规范每天的自觉行为:形象管理  形象、礼仪不仅可以有效地展示一个人的教养、风度和魅力,还体现出一个人对社会的认知水准、个人学识、修养和价值。礼仪是一种潜在资本,如果能够恰当地运用,人们就能取得丰硕的成就。  1、你代表的不仅仅是你  案例研究:她为什么要给别人买票  2、职场站、坐、走、蹲的标准姿势要求  3、手势和手臂的语言:指示/招手/握手  4、

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  一、为什么执行难  1、过分追求完善,简单有效的计划易执行;  2、没有绩效考核,或者考核方法出错;  3、企业文化要提倡“做比说更重要”;  4、管理的艺术,管理者能否调动员工的积极性;  5、管理者是创新,要不断地改善,改进执行方法。  二、企业为何要研究执行力问题  1、我们想向韦尔奇请教什么?  2、成功者的经验——关于执行力的案例  3、失败者

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  部分:团队建设与管理  1.员工正确选择与任用的关键  2.如何培养和维护员工的团队精神  3.团队发展过程中管理者应掌握哪些技能  4.团队建设应遵循的原则  5.如何调动员工的工作热情和自觉性;  6.团队建设与体验式管理;  7.体验责任、权利关系;  第二部分、管理者角色认知与必备修养:  1.情景案例分析  《易经》诠释企业管理基础,《易经》说

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