《顾问式销售技巧训练》

  培训讲师:严家明

讲师背景:
一、教育背景:复旦大学管理学博士,企业惯性管理学派创始人.二、工作经历先后任职于大型纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理。现任上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、营销领域首席培训师,上海销能营销咨询有限公司总经理、首席 详细>>

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《顾问式销售技巧训练》详细内容

《顾问式销售技巧训练》
  程导入
  ★ 你为什么会说是?
  顾问式销售的基础
  ★ 顾问式销售中客户为什么购买
  ★ 成功实现顾问式销售的基本前提
  ★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
  ★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
  顾问式销售中客户采购决策分析
  ★ 正面需求与反面问题
  ★ 客户购买决策的六大步骤
  ★ 各阶段客户的关注点
  ★ 客户采购团队中的角色分析
  ★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
  顾问式销售的四个阶段
  ★ 销售自己
  ★ 销售服务
  ★ 销售方案
  ★ 销售产品
  顾问式销售的六大关键
  ★ 准确地筛选客户
  ★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
  ★ 擅用差异化
  ★ 掌握客户的决策过程
  ★ 向实权人物推销
  ★ 向整个销售团队沟通战略计划
  ★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
  赢得顾问式销售的六大技巧
  ★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
  ★ 建立和维护客户关系的技巧
  ★ 运用SPIN“抓心”技巧
  ★ 双赢谈判的技巧
  ★ 获得客户购买承诺的技巧
  ★ 应对拒绝和异议的技巧
  ★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为
  课程总结
  ★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
  ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
  授课讲师
  严家明 先生
  基本情况
  ★ 管理学博士,毕业于复旦大学
  ★ 企业惯性管理学派创始人
  ★ 在近二十年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理
  ★ 国内几十家培训机构的特聘讲师
  主持或参与过众多管理咨询项目:
  ★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
  ★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
  主要培训课程:
  ★ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。
  培训的主要特色:
  ★ 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。
  课程基本特征为:
  ★ 结构型知识介绍 典型案例分析 切合企业的流程对照 感悟游戏与互动型技巧训练
  严老师培训服务过的部分知名企业包括:

 

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  销售人员的素质与技巧课程大纲:  ★全员营销--企业持续发展之本  营销思想简要回顾  实现产品成功销售的前提  人人都是营销员  ★我们不只是会说话的说明书  为什么需要销售人员  实现销售的唯一准则  销售工作要做好哪些事  养奶牛理论  ★优秀市场人员应具备的素质  成功推销的四个阶段  如何获得客户的信任  优秀市场人员应具备的素质  销售人员的

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课程大纲:一、破冰:学员企业员工忠诚与敬业精神状况调查、共析存在的问题二、不得不说的“角色问题”三、为什么员工的工作效果常常不如人意#8226;决定员工工作效果的两大因素#8226;我们的员工工作成效不佳的一个根源#8226;提升员工工作绩效与工作主动性黄金法则四、如何理解员工忠诚#8226;忠诚是什么?#8226;忠诚员工的表现#8226;员工忠诚度不高的

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课程大纲:课程导入你为什么会说是?顾问式销售的基础★顾问式销售中客户为什么购买★成功实现顾问式销售的基本前提★顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问★讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别顾问式销售中客户采购决策分析★正面需求与反面问题★客户购买决策的六大步骤★各阶段客户的关注点★客户采购团队中的角色分析★讨论:面对大客户坚持FAB销

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课程大纲:  一、绪言:商务写作可以带来什么?  二、透过公务说公文  1、了解组织中的“公务”  2、商务公文的涵义与特点  3、商务公文的分类  4、商务公文处理过程与呈现形式  5、商务公文的常规格式  案例:公文格式  三、领悟商务公文写作的基本规律  1、认识公文阅读者的思维  2、商务公文的四个构成要素  ■清晰的“头脑”——意图:  ◆主动写作

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