高效销售教导-销售人员训练与技能优化
高效销售教导-销售人员训练与技能优化详细内容
高效销售教导-销售人员训练与技能优化
效销售教导 – 销售人员训练与技能优化课程大纲：
1．销售教导定位
观察他人行为表现
提供反馈、建议和指导
为持续改进而建立合作伙伴关系
2．情境领导模型
指示 – 提供具体指导，提升专业技能
教导 – 鼓励，表扬，倾听并继续指导
支持 – 帮助，谈心，支持并建立信心
授权 – 鼓励独立工作，发挥下属潜能
3．销售教导循环
策划 – 拟定访谈策略，确定首要行为
行动 – 观察和分析推销访谈
回顾 – 总结访谈得失，取得一致意见
4．教导对象类型
明星
表现优秀者
表现差劲者
表现不足者
5．销售教导的四个误区
低估被教导者负面感受
将观点强加于人
引入太多的要点
没有策划和后续的行动
6．销售经理：佳教导实践
清楚何时进行教导或推销
确定对谁进行教导，尽早介入
清楚教导重点，激发团队潜能
7．销售规划的三项任务
区域管理 – 客户分类与资源分配
客户管理 – 对关键客户制定行动计划
竞争分析 – 对目标客户进行竞争分析
8．客户管理的关键步骤
SMART 目标和SWOT 分析
确定战术运用
编制行动计划
列明所需资源
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