高效销售教导-销售人员训练与技能优化

  培训讲师:王鉴

讲师背景:
王鉴国内知名销售培训专家、课程导师原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL事业部中国区市场部负责人澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)IPTA国际职业训练协会认证培训师《培训》杂志核心推荐讲师,“搜狐职场”十大人气讲师北京大学、南京 详细>>

王鉴
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高效销售教导-销售人员训练与技能优化详细内容

高效销售教导-销售人员训练与技能优化
  效销售教导 – 销售人员训练与技能优化课程大纲:
  1.销售教导定位
  观察他人行为表现
  提供反馈、建议和指导
  为持续改进而建立合作伙伴关系
  2.情境领导模型
  指示 – 提供具体指导,提升专业技能
  教导 – 鼓励,表扬,倾听并继续指导
  支持 – 帮助,谈心,支持并建立信心
  授权 – 鼓励独立工作,发挥下属潜能
  3.销售教导循环
  策划 – 拟定访谈策略,确定首要行为
  行动 – 观察和分析推销访谈
  回顾 – 总结访谈得失,取得一致意见
  4.教导对象类型
  明星
  表现优秀者
  表现差劲者
  表现不足者
  5.销售教导的四个误区
  低估被教导者负面感受
  将观点强加于人
  引入太多的要点
  没有策划和后续的行动
  6.销售经理:佳教导实践
  清楚何时进行教导或推销
  确定对谁进行教导,尽早介入
  清楚教导重点,激发团队潜能
  7.销售规划的三项任务
  区域管理 – 客户分类与资源分配
  客户管理 – 对关键客户制定行动计划
  竞争分析 – 对目标客户进行竞争分析
  8.客户管理的关键步骤
  SMART 目标和SWOT 分析
  确定战术运用
  编制行动计划
  列明所需资源

 

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