《销售团队建设与业务管控实务》2天

销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。经
客户而言，销售代表就是‘公司’的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要
经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的
关系与这样的环境。

——《从销售到管理》雷纳德(布朗
《销售团队建设与业务管控实务》

主讲老师介绍：
何冰老师，MBA，中国进入培训业最早的实战派培训专家，曾任某知名大型跨国公司
大区经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。何冰
先生擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，深
入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何
冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真
实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度
稳居4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。
何冰先生近年服务的客户有HP、ABB、壳牌、诺基亚、科勒、约克、罗地亚、拉法基
、博士伦、南方航空、海南航空、联想集团、北大方正、万科、交通银行、中信银行等
千余家企业。何冰先生擅长的课程有：1、《MTP-
中高层管理干部发展课程》；2、《对卓越的投资—打造高效执行力》；3、《创造顶尖业绩的
销售团队管理》；4、《客户开发与客户关系深度经营》；4、《现代企业员工职业化塑造训
练》等。
适合对象：
销售管理干部
课程目的：
□ 掌握专业的销售管理理念，制定正确的销售策略
□ 有效地管理销售人员与业务，提升销售业绩
□ 分享并总结销售工作的金科玉律
课程内容：
第一模块 销售团队建设与管控—人员管理篇
第二模块 销售业务督导与管控—业务管理篇
第一单元 销售团队建设与管控——人员管理篇
（一）、销售经理的角色与定位
1. 销售管理的层次
2. 销售主管的自我调适
3. 销售经理应明确：必须要有管理意愿，承担团队绩效的责任
4. 在团队管理中的典型定位
5. 销售经理的六项工作职责
6. 销售经理应发挥的作用
7. 销售团队的问题分析与对策
8. “系统规划，日常管控，培训激励”三个部分互为呼应
9. 做一名强有力的主管
（二）、建立和管理销售队伍的程序
10. 销售人员必须具备的核心技能
11. 招募新人：注入团队生力军
12. 针对一线销售人员的三维度评价
13. 新人的“三个切合”原则
14. 招聘面试流程、要领、误区
15. 销售资质的冰山模型
16. 慧眼识人：个性不适合销售的五类人
17. 基于行为表现上的结构化面试：STAR方法
18. 五个标准和好用的面试问题
19. 市场划分与内部组织设计
20. 区域型的销售组织模式
21. 产品型的销售组织模式
22. 客户型的销售组织模式
23. 教育训练造就卓越团队—放任自生、随机培养、系统训练
24. 做教练式经理
25. “鹰计划”系统塑造销售队伍
26. 销售人员培训体系结构示意
27. 销售技能发展模型
28. 员工的不同表现及不同的教练方式
29. 案例分析：小张的发展
30. 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
31. 为什么激励？
32. 激励的九项原则
33. 激励的实施策略
34. 员工的积极性来自何处：员工积极性=P0(P1(P2(P3
35. 有效激励销售人员的方法
36. “没有人告诉我们！” “没有人问过我们！”
37. 有针对性的激励
38. 建立有效的内部沟通途径
第二单元 销售业务督导与管控——业务管理篇
（一）、构建销售业务管理平台和系统
1. “管理投入，产出自己出现”
2. 营销= “营”+“销”
3. 构建销售管理平台
（二）、第一平台：市场平台：分析市场，锁定目标客户
4. 了解自己的销售区域
5. 市场分析之双三角分析法、大客户管理观念、评估客户等级(RAD法)
6. 案例分析一：对销售人员的评价
7. 销售方程式：销售业绩=销售能力(拜访频率
8. 销售进程管理:销售进程的阶段性标志
（三）、第二平台：工作平台：业务拓展，客户开发
9. 销售系统的“七大步骤”
10. 做销售, 关键指标是什么？
11. 案例分析二：对销售活动的评价
12. 衡量销售活动的三个方面：工作数量、工作方向、工作质量
13. 我们应该象衡量销售结果一样，仔细衡量销售活动，甚至是每个销售动作
14. 销售瀑布：逆向计划
15. 监督数字举例
16. 案例分析三：销售人员的能力评估
17. 总结：销售过程管理的R.A.C.模式
18. 影响销售工作的3个主要方面：知识、技巧、态度
19. HENRY的改善行动计划
20. 举例说明: 个人发展计划（IDP）
21. 跟进客户工具：销售漏斗
（四）、第三平台：购买平台：客户管理与维护
22. 客户关系的本质
23. 客户关系发展的四个阶段
24. 关系墙标准
25. 提高客户转移成本的十七个方法
（五）、如何监控销售人员的活动
26. 案例分析：业绩评估中的不同类型员工
27. 对业务员评价时应注意的问题：仅从业绩出发是“危险的”
28. 将松一尺，兵松一丈——销售团队控制的四个关键点
29. 销售队伍的四类工作目标体系
30. 绩效实施中要关注的问题
31. 怎样督导销售人员
32. 刚出道销售员的管理法
33. 资深销售员的管理法
34. 杰出销售员的管理法
35. 销售经理的工作（RAC模式）

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