《大客户销售团队的建设与管理》课程简介V13.0

大客户销售团队的建设与管理
【课程背景】
从销售到管理，这是很多销售管理者需要补充的知识结构。在销售技能方面，不仅仅
是自己掌握一些简单的销售技能，更重要的是如何将这些有效的销售技能传授给你的下
属，提升团队的销售技能。这其中的员工辅导、员工沟通、员工激励、员工授权将显得
尤为有用。所以对销售管理者初期的素质转型必然有基本的要求。
本课程讲师有着多年片区销售总监的实际工作经历，在自己的经历中也完成了从销售
到管理的角色转换，将自身销售管理的转变经历渗透到课程中，并通过调研采集了大量
一手案例资料。关老师积极参与课程开发，很多内容让学员感到耳目一新，尤其是销售
的四大核心要素和六大销售招式（详见下图），给销售团队的管理者带来极大启发。课
程密切联系实际情况，生动活泼、深入浅出，相信会给销售管理者带来很大的收获。











【课程收益】
• 了解销售团队管理者的素质要求
• 了解并掌握销售的本质和四大核心要素
• 梳理销售的六大招式
• 总结销售团队中经常出现的问题
• 掌握SPIN的技巧，并辅导下属设计话术
• 掌握时间管理的基本技能
• 掌握目标管理技能
• 掌握管理者的沟通技能
• 掌握管理者的授权管理
【课程特色】
• 前期项目调研，保证项目有较强的针对性；
•
关老师都亲身担任过片区销售总监职务，对区域销售及管理了如指掌。课程中的很
多案例都是自身经历的体现；
•
关老师改变传统知识灌输的方式，学员亲身演练、案例分析和问题解答为主，互动
参与性强，更快的将知识转化为可以实用的工具；
• SPIN的案例集和问题解答在培训结束后一并提交给学员，让课后依然有收获。
【培训对象】销售团队经理、区域经理、县分老总、地市市场部中基层管理者等
【培训形式】专题讲授、分组演练、互动游戏，观摩录像、案例研讨、结合工作
实际答疑等
【培训时间】2天
【课程大纲】
一、销售团队经理的基本素质
1、销售团队经理的挑战
2、销售团队经理应具备的良好心态
• 积极主动
• 乐观阳光
• 影响圈
• 坚持到底
二、销售团队中流程梳理及问题分析
1、互动参与——现场交易
2、销售的本质和流程
• 价值的交换
• 信息收集
• 客户公关
• 需求分析
• 竞争策略
• 价格谈判
• 服务满意
3、销售团队中的四种不良定式
• 关系型
• 低价型
• 权威型
• 被动型
4、销售团队中经常犯的三种错误
• 片面追求公平
• 做容易做的事情
• 由于时间压力而忘掉利润
三、销售团队经理的管理艺术
1、从销售到管理——销售团队经理对于管理角色的理解
• 看电影学管理：《兵临城下》
2、销售团队经理的时间管理
3、销售团队经理的沟通管理
• 向上沟通
• 向下沟通
• 平行沟通
4、销售团队经理的目标管理和绩效考核
• 目标管理的重要性
• 目标分解的原则
• 案例研讨：如何进行销售目标的分解
5、销售团队经理对客户经理的辅导
• 辅导的重要性
• 游戏：神秘T字
• 辅导的原则
6、销售团队经理的激励与授权
• 激励的种类
• 激励在工作中的应用
• 授权的重要性
• 授权的步骤
• 看录像学授权
7、团队建设与掌控
• 团队建设的重要性
• 团队执行
• 团队的监督与评估
8、案例与练习
案例1: 和汽车维修工的握手
案例2: 比尔的推销物
案例3: 大马力的汽车销售
案例4: 政府公关不一定靠关系
9、SPIN练习题剖析
案例1：沟通案例研讨
案例2：看电影学授权
案例3：神秘的T字
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6服务满意

5价格谈判

4竞争策略

3需求分析

2客户公关

1信息收集

销售六式

满意

价值

信任

需求

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