《电话营销培训》
《电话营销培训》详细内容
《电话营销培训》
《电话营销培训》
【参加对象】
一线销售人员、电话营销人员以及想提升销售能力的人
【授课方式】
讲师讲授+互动分享+视频欣赏+角色扮演+讲师点评
【课程特点】
理论联系实际、深入浅出讲解、实操性强
【课程时长】
2天
【课程大纲】
一、电话销售中应该坚持的原则
1、尊重原则
2、互动原则
3、人性原则
二、关于客户资源
1、谁是我的客户?(客户条件的标准)
2、他们在哪里?(地域/行业)
3、如何找到他们?(开发途径)
三、电话销售实操篇
1、状态调整:积极的心理暗示、微笑、自信
2、准备工作:笔记本、笔、产品材料、答疑应对
3、营销话术与技巧:
(1)开场白设计
A、开场白设计要点
B、常见的错误开场白
C、开场白客户称呼设计
D、开场白个人介绍设计
E、开场白成功案例分享
(2)如何找到切入点
A、关键理由切入B、关键词切入C、关键价值切入
(3)产品介绍方法
A、独特细节展示B、独特过程展示C、羊群效应
(4)客户需求挖掘
四级提问法
A、信息层提问B、问题层提问C、影响层提问D、解决层提问
(5)客户异议处理
A、步骤:肯定认同---发问---下危机---给解决方案
B、常见异议处理(16种情况)
(6)促成技巧
A、不确定成交法B、对比成交法C、假设成交法
D、二选一成交法E、危机成交法F、解决客户疑惑成交法
G、以退为进成交法H、最后期限成交法I、最后一个问题”成交法
J、展望未来成交法
4、实战演练总结:在电话沟通中,你遇到了什么问题?
(1)客户不乐意接听你的电话是什么原因
(2)让客户乐意接通你电话的秘诀
四、关于客户跟进
1、跟进的目的:增进感情、挖掘需求、加强服务
2、跟进的原则:
(1)把握人性:A、赞美、成就感;B、投其所好;C、感动他(她)
(2)借势借力:A、国家政策;B、看照片、视频;C、讲故事
(3)塑造产品价值:
A、独特卖点:最、唯一B、利益:卖好处C、快乐:对方有期待D、痛苦:不会说话的例
子E、理由:如买领带、买服装F、价值:如玫瑰精油、房产
(4)观念产生影响力
互动:你是怎么通过观念影响客户的?
3、跟进方法
(1)日常生活中进行电话、短信、微信互动
(2)关注客户需求并及时响应
(3)适时拜访
头脑风暴:为什么客户有需求却不买你的产品?
五、课程总结
1、我学到了什么?
2、接下来我如何去做?
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