销售心理学

销售心理学
　　【课程目标】

　　1. 帮助销售人员发现自我销售风格和优势潜能

　　2. 塑造优秀销售人员积极心态和行动法则

　　3. 掌握有效的时间管理原则和方法

　　4. 明确核心优势及情商修炼方向

　　5. 运用前沿的识人方法了解客户的性格特质及相处之道

　　6. 掌握销售员关键沟通技能，学会根据客户不同特质建立有效的沟通机制

　　【课程对象】

　　企业销售人员、主管、经理，以及有志从事销售有识之士。

　　【教学特色】

　　1.
教学方法：多种教学方法并行，注重实效，如采用案例教学、小组讨论、情景模拟、视
频剖析、案例研讨、经典影片赏析等。

　　2.
课程内容：课程围绕着理论加实践而展开，摒弃传统枯燥的理论讲解方式剖析人性，课
程内容全部采用鲜活的人物案例作为学习素材，生动深刻。同时注重实效，强调以实践
和体验的方式学习。

　　3.
课程设计：由浅入深、一环扣一环的课程设计，帮助销售人员走出以往只看现象看不到
本质的思维方式，发现自己真正的销售优势，突破自我!

　　4.
前沿成果：课程中引入国际知名企业长期使用并推崇的美国PDP性格分析实践理论和方法
，同时融合了营销学和心理学理论体系，如：NP、积极心理学、心理动力学、组织系统
优化、EFT情绪治疗等国内外前沿理论。该课程已成功在众多企业开课：沃尔玛(中国)、
清华大学、中兴通讯、中国移动、联合证券、康佳集团、海航商业、雷士照明等，且有
一致良好口碑。

　　【课程时间】2天，16课时

　　【课程内容】

　　第一部分 体验活动：生死一瞬间

　　 销售团队战斗力检核

　　 学员心得分享与反思

　　 你拿到什么牌?代表什么资源?

　　 你生存到第几轮?你的成败经验总结

　　 当外部人、事、物发生改变时，你面对客户应对策略是什么?

　　 假如游戏重来，你将如何赢到最后?

　　 老师点评

　　第二部分 发现您的销售优势，知人者智，自知者明

　　“准确的自我认知是一项重要的能力”。这项能力可以衡量销售员对自己优劣势的认
知程度。每个人都是独一无二的，没有人和你一模一样。了解真实的自己，挖掘自己真
正的销售潜力，为业绩倍赠奠定基础。了解自我销售风格，是优秀销售人员的第一步!

　　1. 销售能力模型

　　 能力是一个面积

　　 销售员隐性能力的影响作用

　　2. 扫描销售员的核心风格

　　 开拓型销售人才

　　 人际说服型销售人才

　　 服务型销售型人才

　　 专业型销售人才

　　 协调型销售人才

　　3. 案例剖析(视频、文字)

　　 性格决定命运——做同样的行业，为何企业的发展规模差距如此之大?

　　
格力空调总裁董明珠的性格及其事业发展：她如何从一名普通业务员走向管理要职?

　　 蒙牛创始人牛根生的性格及其事业发展：

　　
新东方校长俞敏洪的性格及其事业发展：采取民主式管理，从未和员工红过脸，却又有
巨大的影响力?

　　 联想的故事：技术派与市场派的分歧为何引发不可调和的冲突?

　　第三部分：优秀销售员的三大行动法则

　　1. 法则一：幸福人生积极乐观的心态

　　 为什么销售人员的工作绩效与幸福力感受有巨大差距?

　　
优秀销售员的焦点聚焦于：不取决于你所拥有的外部资源和条件，而取决于你内在所持
有的信念、价值观，和对自我的身份定位及追求

　　 【案例研讨】悲惨人生模式VS幸福人生模式

　　 无臂钢琴家带来的启示，剖析其心灵成长阶梯图

　　 【案例赏析】昔日的冠军为何落魄街头卖艺?

　　2. 法则二：目标导向

　　 人生最常见的悲剧：正确地做着错误的事。

　　 情境模拟：没有目标犹如没有罗盘而航行

　　 测试：为什么目标不明确?如何改善习惯性的工作模式

　　 讨论：如何做好目标管理?做到目标明确的行动指南

　　 销售员做到目标明确的行动指南：重要事件三个问题

　　3. 法则三：时间管理，要事优先

　　 现实情况的剖析

　　 [研讨]有效能的人如何保持效益与效率的平衡。

　　 [测试] 本周做过的事

　　 玻璃缸里的启示

　　 有效的时间管理：活在第四象限

　　 “忙 = 盲”吗à延伸你的双手à全面提升工作效率

　　 四个象限的侧重点

　　第四部分 管理情商，成就销售巅峰人生

　　哈佛大学心理学博士、情商大师丹尼尔•戈尔曼(Danie Goeman)的研究表明：
“不管是针对哪种工作，情商的重要性都是认知能力或技术能力的两倍，对于职业发展者
来说，出色者与平庸者之间的区别，十有八九是因为他们的情商。”情商的高低在某种程
度上决定了一个人的事业境界。

　　1. 【案例研讨】他还能东山再起吗?

　　2. 情商的五个层级及其提升方向

　　 认识自身的情绪，做自己情绪的主宰。

　　 管理自己的情绪，别让冲动成为魔鬼

　　 自我激励：在生命出现低潮时重新出发。

　　 认知他人的情绪：与他人正常交往与沟通的基石。

　　 管理他人的情绪：建立管理和影响他人的能力。

　　第五部分：知已更要知彼，客户是谁?

　　了解客户的谈判沟通模式，以及客户的心智模式，洞悉客户的深层次需求!

　　1. 几种典型的沟通应对模式

　　 老虎型应对模式

　　 孔雀型应对模式

　　 考拉型应对模式

　　 猫头鹰型应对模式

　　2. 心理年龄及其职场心智模式

　　 儿童期的心理特征及其职场心智模式

　　 青春期的心理特征及其职场心智模式

　　 成人期的心理特征及其职场心智模式

　　第六部分：销售员关键技能—有效沟通技巧

　　沟通的意义在于对方的回应。强调说得对不对没有意义，有效果才是最重要的。每
个客户都是独一无二的，了解客户真实的需求，懂得人与人之间由于性格、气质的不同
而存在着许多深层次需求上的差异，掌握关键的沟通要素!

　　1. 脱掉“有色眼镜”:了解差异，尊重差异

　　 【沟通图】：其实你不懂我的心

　　 不同特质的不同需求，如何与不同特质的客户沟通

　　2. 有效沟通的八大要诀

　　3. 技巧训练

　　 主观批判语言与录像机说话

　　 声调灵活训练

　　 身体语言灵活训练

　　 聆听复述能力训练

　　 换框法训练

　　 给予肯定能力训练

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