营销管理与销售技巧

营销管理与销售技巧
课程大纲：
第一讲：营销管理的基础知识
什么是营销计划？
营销计划与企业商业计划、公司战略的关系。
营销计划的主要内容和意义。
第二讲：计划制定过程练习
现状分析：市场、产品、竞争、渠道、宏观环境。
机会分析：机会、威胁、优势、劣势、问题。
确定商业目标：财务目标、营销目标。

营销战略：确定战略的每个成分，包括目标市场、定位、产品线、定价、渠道、
销售队伍、服务、广告、推销、研发、市场研究。
行动方案：谁？什么时间？做什么？

盈亏预测（相关的营销计算）：预测平衡点、收入、预算。好的结局、差的结局。
执行与控制：定其审查进程和结果；制定意外对应计划。
第三讲：销售沟通技巧
1. 电话约谈客户的技巧 1小时
拿起电话前应做的几手准备
电话的基本礼仪
如何从声音判断客户的类别
如何绕前台或秘书
案例：销售电脑服务器
为什么许多客户接到电话会烦？
客户不在乎你说什么，而在乎你怎么说？
2. 客户拜访的沟通技巧 3小时
见到客户谈话前的几个基本要素
根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征
从办公桌的布置快速判断客户的类型
寒暄与赞美技巧
站在客户的客户角度去沟通
学会用“假如……”代表客户已经购买产品
学会用“曾经……”代表客户过去所用的产品
如何通过语言进入情境式沟通
客户需求探寻技巧
引导客户进入协议谈判的技巧
案例：成功销售机柜
客户办公室有许多同行如何进行沟通
客户办公室有许多其他不了解的人如何进行沟通
如何回答客户的价格问题
如何解答客户对公司产品的质量问题？
第一次不能成交如何为下一次留下余地
案例：现场取案例，现场分析结果
销售的四个大忌
三、把握潜规则 1小时
1. 分析客户决策程序
2. 了解相关产品的影响因素
3. 决策人的性格分析
4. 在潜规则游戏的成本控制
5. 如何提高潜规则的效益
四、我们如何让客户成交 2小时
1、客户需求进度把握
1. 通过市场情况了解客户的需求进度
2. 通过客户的售后服务资料了解客户的需求进度
3. 如何通过客户的营销人员分析客户的需求进度
4. 整合供应链上的资源把握客户的需求进度（比如：塑胶）
5. 整合自身的资源把握客户的需求进度
6. 通过客户的内部关系把握客户的需求进度
2、缔结成交
1. 正常成交4 步法（方案、谈判、送礼、服务）
2. 规避“四千三转”成交
3. 如何通过客户的客户成交
4. 如何通过相关产品促进客户成交
5. 如何通过客户管理内部矛盾成交
6. 如何通过竞争对手促进客户成交
第四讲：销售谈判技巧 2小时
1、谈判的几个环节点：价格、交期、付款方式、质量要求
2、谈判的几种技巧
1）顺序介绍
2）对比洽谈
3）排比与类比
4）站在客户的客户角度陈述
5）归谬法谈判
6）观察客户眼神变化调整谈判策略
7）小动作隐藏客户内心的变化特征
8）快速了解客户的“频率”把握谈判主动权
3、价格谈判的几种技巧
果断报价
探寻客户底线
细分报价
对比报价
利益报价
价值转化法
4、让步策略
正拐式
反拐式
阶梯式
断层式
高峰式
5、缔结成交三个技巧
案例分析：成功谈判墨水
受训对象 各级市场营销管理人员，区域经理、产品经理
课程形式 - 讲授 - 小组讨论 - 案例分析
- 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学
课程期间 2天（12小时）

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