项目销售与项目管理

工程项目销售与项目管理课程大纲
|【培训导言】|80%的项目失败是由于企业缺乏有效的项目管理流程和项目管理人才而|
| |导致！对于很多企业来讲，每年要引进很多新的产品，推行新的改善 |
| |活动，而这些活动往往投资巨大，涉及部门繁多，对时间与进度要求 |
| |甚为严格，项目管理水平的好坏将决定项目的成功与否！ |
| |而在实际项目销售与项目运作中，往往面临： |
| |一个项目涉及多个部门，如何有效的组织项目运作？ |
| |规定好计划常常一变再变，如何有效的监督控制进度？ |
| |项目开展中往往涉及部门人员间配合与协调，每人都有一摊事，本部 |
| |门的好说，让其他部门有效配合可就难了，如何在项目进行中有效的 |
| |进行沟通？ |
| |项目进行中往往存在很多不确定的情况，如何及时应变并做到防患于 |
| |未然？ |
| |项目往往时间紧，环节多，如何有效保证质量和成本？ |
|【课程特色】|1、拿实战案例、问题演练； |
| |2、现场点评，给出改进方法； |
| |3、指导项目销售技巧，现场互动。 |
|【培训技巧】|1、主题讲授； |
| |2、案例研讨； |
| |3、角色扮演； |
| |4、实操练习； |
| |5、多媒体教学； |
| |6、互动演练等有机结合 |
| |7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃 |
|【学员收获】|通过实例模拟、演练，启发项目销售人员在项目推动与项目管理过程 |
| |处理和应对突发问题的能力，从而提高项目销售人员自身的职业价值 |
| |。 |
| |通过培训，以期使企业迅速拥有一批能独当一面的项目销售人员。 |
| |通过对项目的时间、成本、质量、风险等实行综合有效的控制，使企 |
| |业在项目中的投入更加经济、更加高效，从而保证利润最大化。要点 |
| |包括： |
| |1）了解在实际中常用的项目管理流程和方法。 |
| |2）在项目实践工作中能够使用课程中介绍的方法或工具,提高项目执 |
| |行表现。 |
| |3）提高项目管理能力,能够独立组织实施较复杂项目。 |
|【课程大纲】|序言：项目销售与单一产品销售的区别与联系 |
| |第一讲：项目销售应具备的基本要素 |
| |项目销售人员的4个境界 |
| |说清楚 说明白 说到位 说精彩 |
| |认识客户，提炼产品优势 |
| |营销 销售 工程的核心基础问题 |
| |中国市场潜力表现？ 机遇是什么？ |
| |目标市场选择与客户开发标准 |
| |分析我们的客户 |
| |重点客户分类 |
| |重点客户特点 |
| |如何让客户快速接受你 |
| |互动：项目销售人员应具备的知识体系 |
| |项目销售人员的自我管理 |
| |如何提升销售人员的自身素质 |
| |基本商务礼仪训练 |
| |第二讲：工程项目销售的基本认知要求 |
| |什么是工程项目？（把握工程项目的三个重点） |
| |工程项目的“1341模型” |
| |（“1”即清晰目标；“3”即绩效标准的环境营造、项目经理、生命周期 |
| |；“4”即组织保证、信息保证、资源保证、措施保证；“1”即整体管控 |
| |），从范围管理、时间管理、费用（成本）管理、质量管理、人力资 |
| |源管理、风险管理、沟通管理、采购与合同管理和综合管理分析了项 |
| |目管理的主要内容。 |
| |工程项目的四大瓶颈（范围、进度、成本、质量） |
| |  如何制订工程项目目标？（牢记四个环） |
| |  如何制订工程项目计划？（九个子计划） |
| |第三讲：工程项目招投标 |
| |1）工程项目信息把握 |
| |2）工程项目客户需求把握 |
| |3）工程项目邀标书的判读与分析 |
| |案例互动：一份邀标书的分析 |
| |4）评标细则与评标侧重点分析 |
| |5）工程投标方案设计 |
| |6）工程项目投标的分工与合作 |
| |案例分享：如何做到配合与默契 |
| |7）如何进行围标 |
| |8）工程项目公关五策略 |
| |9）政府工程与企业工程的区别与联系 |
| |案例互动：门窗铝材的招标应对 |
| |第四讲：如何运用项目管理进行项目销售 |
| |案例分析：项目管理流程图 |
| |1、项目范围管理 |
| |  范围规划：确定哪些工作是应该做的？哪些是不应该做的？ |
| |  范围定义：制定详细的项目范围说明书（介绍工作分解结构WBS） |
| |  范围核实：项目利益关系者对项目范围的正式认可。 |
| |  范围控制：控制项目范围变更造成的后果。 |
| |2、项目进度管理 |
| |  活动定义：用WBS分解活动 |
| |  活动排序：硬逻辑、软逻辑、外部依存关系的处理。 |
| |  活动所需时间估算：专家判断、经验估算、基于工作量估算。 |
| |  制订进度计划图：项目网络图、甘特图、里程碑图 |
| |  控制进度拖后的办法：关键路径法；赶工；调整逻辑关系；减少工 |
| |作内容；外包 |
| |3、项目成本管理 |
| |  资源规划：什么？多少？怎样获取？ |
| |  成本估算：类比估算，参数建模，累加估计。 |
| |  成本预算：成本估算的逆运算。 |
| |  成本控制：介绍挣值法（EVM） |
| |  练习：如何计划进度偏差、成本偏差？ |
| |4、项目质量管理 |
| |  质量规划：要求？如何达到？ |
| |  质量保证：过程控制。 |
| |  质量控制：结果控制。 |
| |5、项目风险管理 |
| |  如何看待风险？风险（危机）= 危险＋ 机会 |
| |  风险识别的方法：文审、核对表、面谈、集思广益会、德尔斐技术 |
| |  风险定性分析：概率/影响矩阵 |
| |  风险定量分析：三点法（a＋4b＋c）÷6 |
| |  风险应对方法：风险转移，风险分散,风险控制,风险回避，风险准 |
| |备金、不理睬 |
| |  风险决策方法：期望货币值法，决策树法 |
| |6、项目组织方式：（从职能管理到项目管理的组织与实施） |
| |  职能式组织：2种 |
| |  项目式组织：2种 |
| |  矩阵式组织：3种 |
| |  基于现行职能组织弊端的解决方案。 |
| |  项目经理与职能经理的角色比较 |
| |7、项目人力资源管理 |
| |  项目人力资源管理的特点 |
| |  构建高效项目团队的五种方法 |
| |8、项目管理的领导艺术 |
| |360°领导力模型 |
| |持续成长的学习力 |
| |多谋善断的决断力 |
| |整合资源的组织力 |
| |培育团队的教导力 |
| |创造业绩的执行力 |
| |人心所向的凝聚力 |
| |结果检验：项目管理技巧自我评估及结果分析 |
| |9、制造业项目沟通管理 |
| |项目沟通管理的作用及计划编制 |
| |项目沟通管理的过程 |
| |项目沟通方式比较 |
| |正式沟通和非正式沟通类型 |
| |会议沟通的类型及内容 |
| |项目沟通管存在的主要障碍 |
| |有效沟通的方法 |
| |第五讲：项目实施与执行 |
| |1、怎样执行：（1）复杂过程简化（2）简化的内容量化（3）量化的 |
| |因素流程化。 |
| |2、在哪里执行：七大关键点：（1）质量（2）项目营销（3）竞争分 |
| |析（4）市场定位（5）售后服务（6）赢利（7）合作 |
| |3．如何执行：1）以利益为中心 2）20/80原则 3）双赢原则 |
| |4）分享与共享原则。  |
|【培训对象】|项目销售人员 |
|【课程时间】|2天（12小时） |
|【课程报价】| |

甘建荣 老师 （资深营销专家，高级培训师）
专业资历

■ 美国新泽西州立大学EMBA
■ 清华大学MBA客座教授
■ 中山大学MBA客座教授
■ 国学应用实战专家
■ 中国“教化式”培训创始人
■ “企业五阶层系统培训”创始人
■ 营销咨询“五步法”创始人
■ 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问
■ 中商国际管理研究院高级研究员
■ 深圳营销学会 秘书长
■ 吉林大学、四川大学客座教授
■ 中国职业经理人杂志指导委员
■ 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑
■ 9+2国际经济研究中心副主任
■ 曾任参考消息江西站记者
■ 中国培训热线五星级讲师
■ 中国总裁网金牌讲师
工作经历

曾任复星实业华南区总监（上市公司），上海张江高科华南区总监（上市公司），辽
宁华翔集团副总（大庆油田下属企业）。

专精领域

出道十五载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商四五年；钟情中国古圣人智慧、迷恋
现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，
随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟
病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国
内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询
，历时五载，斩获不少，操作了76个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结
合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模
型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。

核心课程

《道德经与战略管理》（已录制光碟）
《孙子兵法与营销战略管理》（已录制光碟）
《顾问式销售技巧》
《策划式销售技巧》
《门店管理与店长训练》
《如何拓展二级分销》
《客户服务与客户管理》
《消费心理与店面营销》
《商务礼仪》 与 《服务礼仪》
《营销沟通》 《项目沟通技巧》
《电话销售技巧》 《经销商管理》
《品牌管理与品牌营销》 《顾客心理研究》
《员工成本意识训练》 《美容连锁店系列课程》
《领导力21法则》 《五法问道—基层干部训练》

培训风格
甘老师知识渊博，博古论今，学贯中西；对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运
用娴熟，拨云见日。
对人性心理、行为有深刻的研究，语言幽默而富有深意，授课条理分明、结构严谨，通
过实时、实地、实际的获取案例，结合工作生活中的故事以及企业实际，引用大量案例
，深入浅出，从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营
销学原理、技术、方法，并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评，满
意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余
场几万人次课程经验，服务过世界500强的企业有23家，中国500强的企业有32家；为政
府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验，形成以点带面、
点面结合的授课风格。


培训服务过的企业有：
世界500强企业（23家）：
爱普生公司，佳通轮胎，佳能公司，富士电机，旭硝子AGC，永旺商业公司（吉之岛），
日本兄弟公司，中国移动，日本理光公司，马自达汽车，中国银行，韩国三星，东芝复
印机
大金空调，富士能，中国石油、菲亚特汽车、普林斯通轮胎、通用汽车、家乐福、沃尔
玛、紫翔电子，
中国500强企业（32家）：
大亚湾核电集团（连续服务四年），南方电网研究所、珠海发电厂，重庆科瑞制药有限
公司，中国网通，中国电信福田公司/龙岗公司，中国移动深圳分公司，中国邮政石家庄
公司，康佳集团，深圳航空，中国人才热线，太平洋保险，百度公司，驰宏锌锗股份，
中兴新通讯，广西花红药业，七匹狼，敏华控股，东鹏陶瓷，兴发股份，凤铝铝材，南
方电网，克拉玛依油田，香港中旅，深圳航空，天津天士力，广东新粤集团，富士康集
团
军队与科研所：
中国人民解放军信息工程学院、某军队科研所、某飞行员基地
培训服务过的行业（20多个行业，200多个企业）：
1、地产行业：
中国房地产行业协会 上海旭辉地产
深圳宝能地产 深圳佳兆业地产

2、陶瓷行业：
广东东鹏陶瓷 广东新中源陶瓷
广东新明珠陶瓷 广东金意陶陶瓷（KITO）
佛山嘉骏陶瓷 佛山金舵陶瓷
佛山简一陶瓷 佛山冠星陶瓷
佛山美加华洁具 佛山乐华陶瓷
岳阳天欣陶瓷 佛山乐伊陶瓷
上海丽泰建材 佛山欧神诺陶瓷
欧陶科技

3、铝型材行业
广东兴发铝材 广东凤铝铝材
广东豪美铝材
4、五金 模具行业：
中山精锐紧固件 中山通用螺丝
顺德美格斯 顺德志创翔宏螺丝
东莞志麟五金 珠海隆鑫弹簧厂
东莞祥宏五金 东莞祥宏五金
东莞精工五金 东莞拓邦螺丝
深圳湘莲五金 红门科技
5、电子行业：
富士康集团 中兴通讯股份
深圳康诚达电子 天瑞电子
富士能 富士电机
紫翔电子 扬州海赛电子
东莞特尔佳电子 西安天阳科技
惠州申泰电子
6、服装鞋帽皮具箱包行业：
鳄鱼恤 中龙浩实业
阳之晟服饰 可可鸭童装
金利来公司 露斯特实业
骏腾实业 珂罗娜服饰
卡迪戴尔服装

7、珠宝行业：
雅诺信集团 深圳富理实业（艾尚珠宝）
深圳同心珠宝 周大福珠宝
深圳恒丰珠宝 香港龙韵珠宝
水贝珠宝
8、化妆品行业
浙江欧斯曼 汕头琪雅
珠海姗拉娜 珠海海狮龙（可贝尔）
肇庆诗梦 惠州博美
香港裕柏（雅宝） 尚蝶化妆品

9、家具行业：
深圳长江家具 通用家具
成和五金家具
10、橱柜衣柜行业
珠海佳德橱柜 深圳欧比橱柜
广东欧派橱柜 中山力佳得橱柜

11、塑胶行业：
康铨机电（中兴配套企业） 华托企业（微软配套企业）
佳盟科技

12、节能环保行业：
深圳能源环保公司 东莞东海龙环保科技公司
珠海派诺

13、商场卖场：
茂业百货 苏宁电器
家乐福 天虹商场
永旺商场（吉之岛）

14、印刷行业：
珠海露佳彩印 星华集团
理想彩印

15、汽车行业：
马瑞利（菲亚特发动机） 神河液压（神河集团）
马自达汽车 重庆福特汽车
佳通轮胎 普林斯通轮胎

16、电力能源：
大亚湾核电 珠海发电厂
云南小龙潭电厂
克拉玛依油田 中海油
克玛橡胶油

17、食品行业：
太平洋恩利食品集团 香雅食品集团

18、稀土行业：
驰宏锌锗股份 稀土研究所

19、制药、医疗器械行业：
天津天士力 华北制药
金科威医疗器械

20、物流行业：
凯依克物流 运昌物流
香港中旅 深圳航空
盐田港
21、通讯、手机行业：
中国移动 中国电信
中国联通
贝龙手机

22、灯饰、照明行业：
三雄极光 雷士照明

23、交通、路桥行业：
深圳航空 广东新粤集团

24、焊接、焊接自动化
珠海固得焊接自动化

25、互联网企业：
中国铭万公司（域名管理机构） 百度公司（www.baidu.com）

26、银行保险：
中国太平洋保险公司 中国银行
中国邮政储蓄银行

27、电镀、涂装行业：
珠海丰华电镀厂

咨询服务过的企业有（76家）：
珠海华托企业有限公 珠海隆鑫弹簧厂
珠海露佳彩印有限公司 珠海冰鑫企业有限公司
珠海海狮龙生物技术有限公司（可贝尔） 珠海丰华电镀厂
佛山美加华陶瓷洁具有限公司 佛山乐华陶瓷有限公司
佛山金意陶陶瓷有限公司（KITO） 佛山嘉俊陶瓷有限公司
顺德志创翔鸿五金有限公司
东莞志麟五金有限公司 东莞鸿清美耐皿有限公司
东莞东海龙科技有限公司 东莞祥宏五金厂
东莞特尔佳电子有限公司 东莞精益螺丝厂
中山通用螺丝有限公司 中山精锐标准件有限公司
中山诗梦化妆品有限公司 深圳康诚达电子有限公司
深圳市欧比橱柜有限公司 深圳瑞福莱电子有限公司
深圳市克玛橡胶油有限公司 深圳市能源环保有限公司
深圳市康铨机电有限公司（中兴股份子公司）
重庆佳通轮胎有限公司 扬州海赛电子有限公司
………………
学员反馈：(部分)
听甘老师课程刚开始让你感觉不适，因为那太实际了，许多案例直通你的思维深层。但
是非常实用，我认为我选择甘老师选对了，这是我为大家做的最有成就感的事情。
（中兴新通讯 营销经理刘圣杰）
实务结合理论，幽默诙谐。他言之有物--令你不得不重新自我检讨难，他幽默风趣--
令你不捧腹大笑难，他经验丰富--
要你听其言，起而行不成功也难。他的课程总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解
决问题，总能让您听了还想再听。 
（金意陶 副总黄雪芬）

我听过很多老师的课程，也组织过多次内部员工的培训，认识相当多优秀的讲师，但是
听甘老师的课程针针见血、字字如实，让我知道上帝对上帝，才能引来真正的上帝，销
售不是奴性的销售，那是诚挚的服务加上智慧的较量，感谢甘老师！
（百度公司 华南区发展总监 许翔）


甘老师多年的咨询管理经验，数十家企业实际案例，他的培训比一些所谓的国际培训大
师更实战、更实效。
（东芝复印机 人事部课长郭立新）
甘老师讲课条理清晰、逻辑性强、具有针对性、非常符合企业实际，值得一听！
（露佳彩色印刷 总经理何玲霞）
此次培训超乎想象的满意，不是100%满意，而是超级满意，谢谢甘老师！我宣布我们公
司决定长期与甘老师合作，进行常年的培训
（惠宝隆实业有限公司 卢长春董事长）
我们听了那么多课程，唯独甘老师的课程能直通心灵，剖析人性，我们做超市天天与人
打交道，可是甘老师让我真正的了解顾客，判别需求。我相信我们提升顾客满意，提升
业绩是我们对甘老师最好的回馈
（吉之岛 培训经理
郑伟）
我们听过无数的课程，也听过无数的老师来给我们讲课，可是那些东西都是书本上都有
的，而甘老师讲课，是我们公司所请过的老师最好的，最实际的，最能解决我们实际问
题的老师。非常感谢甘老师来个我们授课，我们也欢迎甘老师能再来给我上课
（简一陶瓷 总经理
李志林）
今年我们请了许多老师，自己也进行了许多培训，讲的最好的就是我们甘老师，我们学
员普遍学历偏低都是大山里出来的矿工，能让他们都听懂、学懂，并能马上运用的也只
有我们甘老师了，谢谢您甘老师！

（驰宏锌锗股份公司的答谢宴会上的李处长发言）
甘老师，我们都是教授、博士、博士生导师，但是我们都是您的学生，您的课程让我们
茅塞顿开、受益匪浅，确实让我们学到了许多的东西，向老师敬礼！

（在某军区科研所课程结束后，大校军衔的郭所长）

甘建荣老师的其它课程