支行长的营销目标定位与营销管理提升

《支行长的营销目标定位与营销管理提升》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：银行行长 公司部主管

【课程时间】：浓缩版１天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

头脑风暴：开门红背景下，上级行下达的目标如何完成。哪些业务机会可以提升利润和
中间业务收入？如何促进员工争先进位的精神，一起思考一下！

第一部分：金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争
二、中国银行业经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近
5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型
4. 由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）
三、因您而变――管理风格与员工行为
➢ 卓越绩效网点成因
1. 管理结果VS员工所为
2. 管理追求的量化与标准
3. 好的网点出自管理,而非员工所为
➢ 员工行为与管理风格的关系
1. 管理风格与行业适配原理
2. 管理距离与员工越界指标
3. 管理魄力与员工尊章平衡
4. 管理文化对员工的强约束
➢ 管理学现场管理(金融服务)误区
1. 崇尚个性管理
2. 提倡长官先行
3. 虚抬激励效力
4. 轻信将心比心
➢ 长官意志与员工意愿的博弈


第二部分：支行利润中心核算模型
一、支行利润中心分类构成
1、按人员分类构成的支行利润中心
2、按业务分类构成的支行利润中心
3、按产品分类构成的支行利润中心
二、支行利润中心创利模式
1、规模扩涨支行利润创利模式
2、流量扩大支行利润创利模式
3、质量提高支行利润创利模式
4、资源整合支行利润创利模式
5、集约经营支行利润创利模式
6、精细管理支行利润创利模式
三、支行利润中心打造路径
1、支行利润中心总体打造路径
2、支行利润中心具体打造路径
四、支行经营资源集约经营
1、支行经营资源集约经营要求
2、支行经营资源集约经营内容
3、支行经营资源集约经营方法
五、支行利润中心精细管理
1、支行利润中心目标精细管理
2、支行利润中心过程精细管理
3、支行利润中心结果精细管理
六、支行利润中心产品定价
1、支行利润中心产品定价基本依据
2、支行利润中心不同产品定价方法
3、支行利润中心不同产品利润核算

第三部分：公司联动提升中间业务收入
1. 联动营销管理
1、团队协作，联动营销
（网点岗位构成及明确岗位职责）
（联动滞后的网点会遇到的问题）
技巧运用，提升效能
（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）
（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）
培养习惯，形成氛围
（拟定网点和营销人员营销目标及计划）
（厅堂的布局与营销产品成列）
（建立网点成功的营销文化）
2、周会总结
高效周会流程介绍
鼓舞士气----高效周会激励技巧
2. 公私联动案例分享
1. 个贷营销能力提升公私联动效果
个贷业务营销要点
开展个贷业务营销要遵循的原则
• 明确市场细分，选准目标客户群
• 大力发展重点个贷产品
• 开展交叉销售，凸显综合效益
一手房的营销策略
• 对开发商和楼盘营销代理公司的营销
• 对售楼先生/小姐的二次营销
二手房贷款的目标寻找和营销策略
• 案例分享：
成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷
款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。
2. 服务三农产生业务机会
案例：甘棠农行新农合交叉营销方案
3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例：华为园区卡
银医卡
物业卡
4、利用产业链金融进行综合营销
案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售
5、商户批量营销产生的机会
案例：郑州百脑汇综合服务方案
6、事业法人客户综合需求引发销售机会
案例：政府批量采购引发的交叉销售机会
7、投行产品带动公私联动
案例：定向增发产生业务机会

第四部分：互联网金融的模式对提升中间业务收入的启发
一、商业银行互联网金融竞争格局及创新模式分析
1、自有电子商城体系分析
案例―――善融商务
2、多元化金融服务
案例―――华夏银行“平台金融”
3、联手电子商务平台型
案例―――民生银行“新E贷”信用卡模式分析
4、联手外部机构型
案例―――招商银行“手机钱包”
中信银行“摇一摇”手机转账功能
5、开通网上信贷通道型
案例―――光大银行“融E贷”
交通银行“E贷在线”
[pic]

汪含老师的其它课程