目标客户情报获取和需求分析

《目标客户情报获取和需求分析》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：银行科技负责人、 产品经理、零售部总经理

【课程时间】：实战版1天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

见微知著，细节决定成败。培养金融人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握
商机！
课程内容
第一部分：形势篇：金融行业服务营销已兵临城下
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争
二、中国银行业经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近
5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型
4. 由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）


　第二部分　定位篇――目标客户情报获取和需求分析
一、为什么要收集市场信息？
１、市场信息对销售决策的意义
２、竞争情报是什么，不是什么？
竞争情报是科学还是艺术？
• 我们的竞争对手是谁?
• 竞争对手当前的地位如何?
• 竞争对手最有可能采取什么行动?
• 我们所在的行业有哪些特性?
• 我们应当采取什么行动来取得竞争优势?
二、常用的市场信息有哪些？
三、市场信息的来源途径
１、一手信息来源的主要途径
案例：如何在会场内一天交换到300张名片且创造出继续交住的机会？
２、二手信息来源的主要途径
公司内部来源
• 1、内部记录
• 2、内部部门
• 3、内部人员
• 4、档案管理
公司外部来源
• 1、政府公开的数据
• 2、书刊、杂志
• 3、新闻媒体
• 4、人际传播
• 5、互联网
• 6、外部机构
4. 如何收集市场信息
１、一手信息的收集技巧
竞争情报的公开性
竞争情报可以和新闻一样吗？
外部来源信息的收集
案例：CC油田情报战
非公开的信息来源
灰色情报的收集方式与途径
商业间谍的四个伎俩
２、二手信息的收集技巧
• 内部信息收集技巧
• 外部信息收集技巧
案例：华药Ｖｃ厂曝出商业间谍案
影响力中心：在这些机构的决策人员
练习：发展你个人的社交活动行动计划
３、目标客户三要素
• 目标至上――客户梳理与分析
• 火眼金睛――客户的分类与识别
• 批量开发策略依托渠道
思路一：政府与机构渠道
思路二：商业渠道
思路三：开发园区与科技园区
思路四：商品交易市场
思路五：产业链金融
思路六：县域产业集群
思路七：当地优势与特色行业
重点行业策略
• 电信通讯
• 医保社保
• 校园企业园区
• 燃气
• 交通


第三部分　互联网思维篇――－谁在改变我们的营销大脑
一、商业银行互联网金融竞争格局及创新模式分析
1. 自有电子商城体系分析
案例―――善融商务
2. 多元化金融服务
案例―――华夏银行“平台金融”
3. 联手电子商务平台型
案例―――民生银行“新E贷”信用卡模式分析
4. 联手外部机构型
案例―――招商银行“手机钱包”
中信银行“摇一摇”手机转账功能
5. 开通网上信贷通道型
案例―――光大银行“融E贷”
交通银行“E贷在线”
二、微信营销
1、微信印象
2、谁在用微信
案例：小米微信营销
招商银行-爱心漂流瓶
3、微信在改变谁？
案例：三只松鼠微信营销
三、互联网时代商业银行大数据营销业务拓展方案设计
1、构建大数据处理能力的具体方法
2、构建“大数据”处理的典型模式
3、案例分析
FACEBOOK大数据处理案例分析
沃尔玛大数据处理案例分析
招商银行大数据处理案例分析




　　　　　
授课方式
集中授课为主、小组讨论，小组演练，案例分析。

课程结束：

1. 重点知识回顾
2. 互动：问与答
3. 学员：学习总结与行动计划
4. 企业领导：颁奖
5. 企业领导：总结发言

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