个贷经理营销技能提升
个贷经理营销技能提升详细内容
个贷经理营销技能提升
《 个贷客户经理营销技能提升培训》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲
【课程对象】：银行网点负责人、理财经理、个贷经理、小微经理
【课程时间】：浓缩版半天
【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和目的)
第一章、个贷和小微企业营销技巧和风险防控（案例分析、短片观看、图片观看、示范
指导、模拟演练、头脑风暴）
一 个贷产品的营销服务切入点
个人消费类贷款业务
个人经营类贷款业务
个人商品房按揭贷款业务
其他个人信贷业务
二 个人贷款业务流程与实践
1、流程剖析
2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：从人品分析打开突破口
三、小企业授信尽职调查阶段的沟通原则
1、尽职调查的关键词
• 关键词：1、获取。2、核实。3、调查。4、分析。
2、尽职调查原则
（一）真实反映原则。
（二）风险经理协同作业原则。
（三）实地调查原则。
（四）首贷面谈原则。
（五）交叉验证原则
“高利贷”识别小贴士
案例：多维度分析个贷客户
案例：葡萄酒与航运油
三、个贷业务营销要点
1、市场细分
2、批量开拓
3、交叉销售
成功案例一：XX银行上海分行成功营销“XX花都”项目
8500万元房地产封闭贷款业务分析
４、与客户沟通的方式与策略
• 电话沟通技巧
• 电子邮件的沟通技巧
• 手机短信沟通技巧
• 面对面接触的技巧
• 与客户第一次交谈的技巧
• 向客户告别的技巧
５、语言营销的技巧
• 文字语言营销技巧
• 肢体语言营销技巧
６、推销产品的技巧
• 直接推销
• 引导式推销
• 顾问式推销
• 一对一推销
• 广告式推销
４、小微存款营销技巧
• 客户典型需求与结算产品的匹配
• 如何将存款营销嵌入流程
四、微型企业贷款产品营销要点
1、贷款对象的定位
2、如何把握小微企业贷款的行业风险
3、小微企业主“高利贷”识别小贴士
4、如何应对诉讼？
案例：招行消费易、周转易的诉讼应对过程
五、贷款产品常见否决原因及案例分析
1、住房贷款的常见否决原因
2、汽车贷款的常见否决原因
3、商业用房贷款案例分析
4、个人抵（质）押循环贷款额度案例分析
5、项目准入的常见否决原因
2. 个贷业务服务事件投诉抱怨处理
1. 投诉、举报处理不当风险
案例讨论：某建行服务意识不到位引发客户投诉的风险
案例讨论：营销沟通引发客户投诉的风险
1. 风险描述
2. 风险影响
3. 防范措施
• 负面事件化解不作为风险
• 新闻舆论应对不及时风险
案例：湖南怀化信用社的苦恼
二、客户投诉的三大定律
• 投诉前预防为本
• 投诉中解决导向
• 投诉后关注改进
三、投诉抱怨处理步骤
感性倾听
复述询问
解释澄清
提出方案
实施跟进
话术演练：四步安抚法 认同－赞美－转移－反问
课程结束：
1. 重点知识回顾
2. 互动：问与答
3. 学员：学习总结与行动计划
4. 企业领导：颁奖
5. 企业领导：总结发言
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