《新经济时代农信社转型时期员工观念转变与营销技巧提升》

《新经济时代农信社转型时期员工观念转变与营销技巧提升》
主讲：韩梓一
【课程背景】
多年来，农村信用社所面临的内外部环境发生了翻天覆地的变化，发展模式、经营思路也在不同的历史阶段经历了多次变化、升华。特别是近几年，随着中国银行业格局的变化以及新农村建设步伐进一步加快，居民家庭财富的积累和金融消费需求迅速攀升，国民经济在世界化的过程中走入了新经济时代。农信社因这些变化而面对的市场竞争愈显激烈，传统的粗放式、外延型的经营管理理念和发展道路越走越窄，发展战略急需调整。认清形势，发挥优势，选择正确的方向，实施有效的措施，加快由传统金融向现代金融转型，对农信社的生存发展具有重要意义。
在本课程中，你将了解到，在农信社转型过程中，首先你的你的心态必须转变；其次随着客户的思维、观念转变，你的营销思维也要转变，农信社不在是简单的办理业务，而要成为客户的财富专家。
【课程收益】
明确网点转型的重要性与紧迫性
了解银行同业网点竞争发展趋势及转型后带来的收益
转变观念，调整心态，提升主动服务意识
透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率
运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象
【课程时间】1-2天
【课程对象】农信社员工
【授课方式】
课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问—Question
【课程大纲】
第一单元：农信社转型农商行的重要性与紧迫性
本单元内容让学员掌握今天的银行格局已经面临着深刻的变化，农信社在竞争激烈的今天，必须转型。
一、银行面临的商业环境发生了深刻的变化
个人业务的市场潜力
利率市场
金融脱媒现象加剧
技术进步
互联网金融的影响
阿里巴巴的优势
微信银行
案例：建行、浦发、民生、中信、平安的应对
国外利率市场化前后对比
中小银行依靠利率打破大银行垄断吗？
利率市场化就意味着利差变小吗
银行靠稳定的利差吃饭的日子一去不复返了
面对大型银行全能的业务结构，中小银行业的优势在哪？
国内同业们在网点转型方面都在做什么
香港银行网点运营案例分析
外资银行网点运营特点
网点功能、资源配置、业务流程的转变
国内银行转型的实践案
国内典型银行营销运营对比
作为销售主渠道的网点如何转型
农信社与农商行的发展差异
产权制度变革：迈向股份制
应对农村金融变局：农信社唯有改革自强
第二单元：农信社转型时期的员工观念转变
本单元内容让学员认知到在今天银行转型的过程中，首先我们要转变自己的心态，心态决定了思维，思维决定了………。
优秀员工的八大心态
敬业
自信
学习
主动
自律
执着
宽容
合作
优秀员工的四大信念
过去不代表未来
勇于承担责任
细节决定成败
行动高于一切
三、优秀员工的六大意识
树立主人意识：责任感与奉献精神
树立守纪意识：遵守规章制度，增强执行力
树立合规意识：合规就是效益，安全就是金钱
树立学习意识：增强学习意识，塑造全员学习氛围
树立服务意识：强化服务意识，提高服务质量
树立廉洁意识：人格上自重、心灵上自省、思想上自警、精神上自励
第三单元：农信社转型时期的服务应对
本单元内容让学员了解到以客户为中心的全新的银行营业厅服务理念，深度认知服务全面形象塑造与营业厅服务指导，树立银行优质品牌。
银行员工的必备素质：品格素质、心理素质、技能素质、综合素质
卓越的客户服务理念
热情、尊重、专著：顾客=老板（行长）
解决问题
快速响应需求
以客户为中心
持续提供优质服务
换位思考
个性化服务
银行服务的3A法则：接受客户、重视客户、赞美客户
网点员工形象管理
网点员工的着装管理
网点员工的精神面貌管理
网点员工优质服务礼仪及行为规范训练
网点优质服务礼仪
“看“听“笑“说“动”五项服务技能训练
柜面七步服务流程、文明服务用语，标准化开、封闭式柜台流程
网点情景服务模拟
第四单元：农信社转型时期的营销技巧提升
本单元内容让学员掌握营销的基本技巧：如何洞察客户的心理;根据客户的需求，提供不同的产品组合;为客户规划财富等。
转变观念：营销与销售的区别
客户类型分析
1. 进入网点内客户的识别：望闻问切
2. 如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……
3. 和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……
三、银行个人客户开发八步法：
甄选目标客户
拜访准备
接近客户建立信任
沟通并发掘客户需求
产品价值呈现
异议处理
缔结成交
优化客户关系
四、如何甄选优质的目标客户
内部挖掘
外部发掘
人脉拓展
陌拜拓展
结盟拓展
网络拓展
甄选标准：MAN法则
接近客户的细节和技巧
电话预约
邮件/信函
直接陌拜
进社区
培训
会议营销
文化营销
互联网营销
案例：某银行开展社区营销与沙龙活动的案例
洞悉客户心理需求：
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
购买心理活动过程：AIDAMS
我们为客户提供什么？
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
不同业务的营销技巧与实战案例解析
如何展现产品价值？
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习：利益展示的FABE法
如何处理客户异议？
挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题→ 反问提方案
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行
如何踢好临门一脚？
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

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