《新常态下盐业渠道营销策略与实务》

新常态下盐业渠道营销策略与实务

课程背景：
自国务院发布《盐业体制改革方案》以来，这个中国历史上古老的专营行业再次面临着改
革。废除食盐计划管理和政府定价机制，从2017年1月1日开始，放开所有盐产品价格，
取消食盐准运证，允许现有食盐批发企业向食盐定点生产企业购盐并开展跨区域经营，
允许食盐定点生产企业以自主品牌开展跨区域经营，实现产销一体。
销售渠道是企业重要的资产之一，同时也是变数大的资产。企业需要通过渠道走货，消
费者需要通过渠道的流通功能得到各种各样所需要的商品。因为渠道是完成交易的场所
和环节，所以绝大部分企业、消费者都不可能离开渠道而发生交易。渠道实在是有着非
凡的魔力，它控制着商品的流通，实现着商品的价值。对产品来说，渠道并不对产品本
身进行增值，而是通过服务增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资
金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品，企
业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经
销商到零售店这两个环节。渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，包
括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。渠道之所以重要，一是因为
规模导致商品便宜，而这是影响消费者在那里购买的重要因素；二是渠道成员拥有的能
力或资源能够间接影响产业走向，例如渠道成员的资金、人气、网络、人脉、技术等。


课程收益：
1.通过对经销商筛选方法与工具的运用，给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段，不
同的市场状况下，选择不同的经销商。
2.分析各种销售政策的利弊，参照不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，制定针对性
的经销商销售政策和零售终端的政策。
3.面对各意向经销商，通过不同的沟通策略与技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸
引经销商的合作。
4.运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存、窜
货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
5.能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方
法与技巧。
6.能够合理选择确定进场门店，根据不同区域、系统、品类来组合进场品项。
7.高效利用门店空间结合自身企业资源做好门店陈列与生动化，并且实时维持生动化效
果。
8.获取门店导购管理和卖场终端媒体化相关方法与工具
9.针对不同消费对象、时机等设计针对性的促销方式，并检核促销的执行与效果评估。

10.获取门店管理相关工具
11.掌握餐饮（食堂）渠道的开发与维护相关技巧

课程时间：完整版5天，精简版3天，6小时/天
授课对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员
授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+实操练习

课程大纲
第一部分：经销渠道操作
1.一线品牌厂家人员被经销商埋怨
2.二线品牌厂家人员被经销商抱怨
3.三线品牌厂家人员被经销商笑骂

第一讲：经销商开发
一、经销商沟通方法与销售话术
课堂练习：沟通小互动
1.沟通困难的原因
2.沟通的流程
3.沟通工具
课堂练习：销售话术视频研讨
4.销售话术
5.销售技巧
二、经销商开发三部曲
1.定位
2.筛选
3.促成
三、经销商筛选标准与流程
1.管理能力
2.市场意识
3.实力勘察
4.市场能力
5.生意口碑
6.经销商筛选看访谈定
四、经销商心理及动力分析
1.经销商心理的真相、假相及应对策略
2.经销商动力分析
五、合作促成方法与套路
1.心中有数
2.营造环境
3.厚而不憨
4.谋定而后动
5.双向沟通
六、异议处理
1.价格太高
2.操作不够灵活
七、合作方式与政策
1.签约技巧
2.条文技巧
3.渠道政策制定技巧与注意事项

第二讲：经销商日常管理与维护
一、五大杠杆，让经销商动起来
1.经营杠杆
2.预算杠杆
3.核算杠杆
4.费用杠杆
5.价格杠杆
二、有效拜访与成功激励
1.拜访的四大目的
2.确认拜访对象
3.确认拜访行程
4.讲究拜访方式
5.利益激励
6.服务激励
7.精神激励
三、压货与促销
1.为什么厂家喜欢压货
2.如何压货
3.压货后的关键——分销
4.促销好处
5.促销玩法
课堂练习：促销演练
四、经销商利润管理
1.经销商哭穷
2.经销商盈利模型
3.经销商利润来源
4.经销商不当获利“十大原罪”
5.经销商哭穷七种情形与对应方法
6.经销商利润飙升的七大绝招
7.经销商的十二个赢利模式
8.经销商盈利方案
课堂练习：经销商盈利方案设计练习
五、市场运营管控与能效提升方法
1.异常货流的分类
2.货流性质界定
3.货流数量认定
4.货流处理经销商异常货流
5.影响经销商绩效评估的因素
6.经销商绩效评估步骤与方法
案例讲解：某企业经销商绩效方案
六、经销商调整
1.填写《经销商整改备忘录》
2.正式解除协议的沟通
3.妥善处理善后事宜
七、经销商管理与维护六招七式
六招：
1.销售额稀释法
2.合同管理法
3.排行刺激法
4.情感交流法
5.釜底抽薪法
6.战略转移法
七式：
1.别惯坏了经销商
2.先“小人”后君子
3.别盲目向经销商加压
4.用信息拴住经销商
5.间接替经销商打市场
6.倾听他们的声音
7.额外诱因，经销商怎能不心动

第二部分：商超渠道操作
引子：发现销量因素——KA门店价值链介绍

第一讲：KA门店选择确定
一、如何给KA门店分级
1.专题：七步选定KA门店
2.讨论：如何现在判断门店生意的好坏?
二、制定KA门店巡访计划
1.终端分析与规划——频率、工作内容、工具表单等
2.门店巡访安排(七定)——定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准
3.店内巡访工作内容——终端检查、售点维护、业务交流……
4.巡访过程管控
5.优秀巡访员心理素质构建

第二讲：进场品项组合
一、品类管理对KA渠道中的重要意义
二、如何优化KA门店SKU组合?
三、如何落实KA门店销售目标?

第三讲：门店高效配送
一、高效配送对于销售的重要意义
二、KA门店物流配送的问题
三、如何通过因定巡访来改进KA门店的配送
四、分析KA门店流量
五、跟踪KA门店订单

第四讲：产品陈列理货
一、陈列指导原则
二、陈列形式及表现方法
案例：大润发营运规范——陈列解析
专题讨论：如何设计货架的产品配置表(排面、排位、排序)?

第五讲：门店助销提升
一、驻店导购培训与管理
1.导购的配置条件
2.导购队伍的建立(招聘/进场、薪酬及考核体系、工作规范与纪律……)
3.导购员的培训：产品知识、企业文化、心理构建、陈列理货知识、推销技能……
二、终端媒体化
1.媒体化工具及其使用
案例：可口可乐的终端生动化策略
讨论：如何开展创意化助销?

第六讲：门店促销执行
一、促销方法解析
1.促销使用中需要关注的问题
2.常见的促销形式分析
3.促销的战术设计
二、促销活动设计
1.促销方案的策划原则
2.促销方案系统制定要素评析
3.促销方案的制定
三、促销方案的高效执行
1.促销方案的有效沟通
2.促销前的准备
3.高效的促销过程管理
四、促销效果的评估
1.促销效果评估的意义
2.促销效果的评估方法：业绩评估、目的达成评估、过程控制评估
实战演练：促销

第七讲：考核KA门店表现
一、结果性指标与过程性指标
二、KA门店表现考核指标的设定与实施
专题：KA门店管理表单体系构建

第三部分：餐饮渠道操作
第一讲：餐饮开发问题探讨
1.动销难
2.结账难
第二讲：如何进行餐饮终端开发
一、为什么要做餐饮
二、餐饮终端概念及分类
三、餐饮终端开发的策略
四、餐饮终端开发步骤
1.首先要对餐饮终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定
2.餐饮终端谈判
视频案例分享：舌战群儒
1）.拜访准备
2）.找准拜访对象
3）.上门洽谈
4）.洽谈内容
A.洽谈的方式：
①案例说服法。
②巧算账法
③ABCD法
B.洽谈主要内容
① 产品品种
② 产品价格
③ 供货方式
④ 结账方式
⑤ 投入情况
⑥促销活动
⑦品牌宣传
⑧奖励政策
3.签约.建档
4.餐饮终端开始运作

第三讲：营销宣传、促销跟进
1.产品造势（厨师推广会）
2.价格声势
3.广告传播声势
4.主题营销
案例分享：调味品餐饮渠道操作

第四讲：餐饮终端维护与管理
1.为什么要建立客情关系
2.如何建立客情关系
3.餐饮合作沟通对象
4.餐饮操作遇到的问题及处理
5.餐饮终端操作的误区
6.餐饮终端建设
7.餐饮风险的基本判断
8.如何降低餐饮终端风险
案例分析：某品牌餐饮渠道开发案例

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