《痛点营销四把飞刀》

痛点营销四把飞刀

课程背景：
关于营销，史玉柱说过一番自述，“自从‘三大战役’失败后，我就养成一个习惯，谁消费
我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”
这是我们听到的关于营销最震撼的一番话。
企业营销工作的对象是消费者。营销工作者没有理由不去研究消费者。研究吃透消费者
，是一切营销工作的前提。
如何研究消费者呢?
就是要去关注他们日常生活中的痛苦、麻烦、不便、窘迫、难堪、焦虑，就是要去研究
他们在使用产品和服务过程中的负面体验、消极情绪和心理落差，所有这些元素都可以
归结为一个词——用户痛点。
存在用户痛点的地方，必然对应着商机和相应的营销机会。
简单而言，痛点营销，是基于用户痛点及其背后的真实需求，对产品或服务的相关针对
性功用予以渲染，以消除或缓解用户痛点为营销的主诉求点，以便直击消费者的痛点和
软肋，产生“打蛇打七寸”之效。
相对于传统营销思维，痛点营销是一种更精准、更高效的营销方式。
如果说传统营销是漫无目的用机枪对着敌人胡乱一通扫射的话，那么痛点营销就是借助
高精度狙击步枪对敌人进行精准狙杀，“先瞄准，再开枪”，节省弹药，一击毙敌，直接
高效。
在消费者更分散、消费场所更分散、消费途径更分散的去中心时代，在由众多对手参与
竞争的红海市场中，痛点式营销思维可帮助企业有效地找到用户，发现用户痛点，发现
用户需求，进行针锋相对的高效而精准的营销传播，直击用户痛点，挠中用户痒点，戳
中用户兴奋点，使之由潜在用户变为现实用户，从而找到企业的蓝海市场，规避竞争。

营销的本质其实就是“找用户痛点——提供痛点解决方案——消除或缓解用户痛点”这样一条
传播链条。不懂得找痛点的营销工作，都是瞎忙活，浪费人力物力，出力不讨好。
痛点营销是一种“去伪存真、去芜存菁、只针对需求迫切用户、只为效果付费”的轻营销
，可帮助企业“四两拨千斤”，以小预算撬动大市场。营销的本质就是找痛点!

课程收益：
相对于传统营销，本课程致力于传播以下理念——
没有痛点与诉求就没有成交机会，营销的本质就是去发现用户痛点。找痛点，是营销人
员必备的一项基本功。
营销人员要养成痛点思维，善于观察、研究、发现用户痛点，致力于为用户解决问题、
提供差异化价值。
痛点营销旨在消除传统营销工作的盲目性，崇尚用户思维，崇尚满足用户个性化需求，
崇尚价值的传递，崇尚精准营销。
痛点营销是一个系统工程，上至企业决策层，下至一线执行层，包括企业研发部门、市
场部门、销售部门，都是企业痛点营销工作中不可或缺的一环。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员
授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习

课程大纲
第一讲：反人类设计与用户痛点
一、何谓“反人类设计”?
1.反人类设计
2. 反人类设计背后的路径依赖
3. 反人类设计与用户痛点
二、用户痛点
1. 人们花钱的两个方向
2. 哪里有痛点，哪里有商机
三、用户痛点与消费者王朝
1. 消费者王朝来临
2. 企业自以为是，用户就用脚投票
3. 傲慢的代价，谁的商业模式正在被颠覆?
4. 反人类设计的对立面
5. 最佳商业模式当以用户为本

第二讲：痛点思维与营销策略
一、传统营销的末路
1. 杀死传统企业的是什么?
2. 传统营销在为传统企业送葬
3. 传统营销的挑战：互联网的颠覆
二、“完全消费者”中心时代的来临
1. 消费环境变了
2. 消费者变了
3. 消费者找不到了
4. 移动互联网时代，全渠道全触点营销
5. “完全消费者中心”时代降临
三、痛点营销：站在消费者立场上重构营销
1. 你真的深度了解你的用户吗?
2. 没有痛点与诉求，就没有成交机会
3. 发现用户痛点，比营销战略更重要
4. 营销的机会：找准痛点，解决它!
四、痛点营销的本质
1. 毁掉旧三观，重构新三观：何谓痛点、痒点、兴奋点?
2. 变“找卖点”为“找痛点”
3. 痛点营销的核心是基于对比
4. 以用户痛点为导向做差异化定位

第三讲：痛点营销是个系统工程
一、痛点营销是个系统工程
1. 顶层设计：确立用户至上的企业文化
2. 尖叫点思维：决策者的产品必修课
3. 一切以用户为中心，其他纷至沓来
二、企业需要首席痛点官
1. “首席吐槽官”与“首席痛点官”
2. 首席痛点官，要具备场景思维
3. 死磕用户体验，倾听用户痛点
三、产品设计中的痛点思维
1. 互联网时代，亦是产品为王
2. 市场新打法：得产品经理得天下
3. 把自己变成超级用户
4. 产品设计要戳痛点
5. 让用户参与产品设计
6. 产品迭代的秘密武器：微创新

第四讲：痛点营销实战
一、如何在红海中找出用户痛点?
1. 像“脑残”一样去挖掘用户痛点
2. 如何在红海市场中找到用户痛点?
二、找用户痛点的方法论
1. 百度热搜中找痛点
2. 用户评论中找痛点
3. UCD法：找痛点的秘密武器
4. 痛苦链法：建立企业用户痛苦链
5. 数据拷问法：挖掘用户痛点的重武器
6. 试错痛点锁定法：勇于尝试，敢于试错
7. 用户访谈法：获取最真实的一手资料
8. 行为观察法：细枝末节中有黄金
三、痛点营销切入点
1. 让用户感觉更安全
2. 让用户更放心
3. 为用户节省时间
4. 让利用户
5. 为用户提供高质高价的商品
四、基于用户痛点的痛点营销法则
1. 改变不了产品，就改变消费者对产品的看法
2. 用消费者最容易理解的语言和画面提炼广告词
3. 基于用户痛点提炼卖点
五、对准用户痛点使劲戳
1.对症下药：瞄准用户痛点使劲戳
2. 重复刺激痛点，直到用户形成条件反射，形成习惯
3. 痛苦扩大化：放大用户痛点的干货思维
4. 痛点劝诱：感性的诱惑，比理性的说服更为重要
六、让用户爽是痛点营销的最高境界
1. 痛点营销的最高原则：让用户“爽”
2. 让用户爽的第一原点——口碑
3. 培养你的忠实“粉丝”

张方金老师的其它课程