建材门店销售胜经

打造卓越的营销团队
——建材门店销售胜经
课程目标
课程用切实、生动的销售案例进行研讨、剖析总结。让大家在学习与互动分享中得
到销售能力的提升；采用理论引导、实际操作相结合来提升学员的营销能力，让大家感
受销售不再难。从而提高团队销售业绩，提升企业运营效益。
1. 营销新旧观念的对比
1. 旧营销观念
1、10%建立信任
2、20%发现需求
3、30%产品说明
4、40%促成成交
2. 新营销观念
1、10%促成成交
2、20%产品说明
3、30%发现需求
4、40%建立信任
3. 营销四步曲
2. 建立信任
1. 专业形象是建立信任的第一步
1. 穿着打扮
2. 言行举止
3. 服饰小贴士
2. 采用对方容易接受的沟通方式
1. 人们表达和接受信息的三种模式
2. 三大同步达成共识
3. 喜欢文明礼貌
4. 懂得赞美夸奖
案例：卖高档建材
3. 注意你的身体语言
1. 察言观色
2. 眼、耳、鼻、舌、身
3. 头脑要聪明、四肢要灵活
3. 发现需求
1. 学会倾听
1. 听的五种境界
2. 训练聆听的能力
3. 听不仅要用耳，更要用心
2. 问问题的学问
1. 问问题的三种方式
2. 不同目的，问法不一
3. 灵活应用三种问法
4. 连环发问的技巧
4. 产品说明
1. 阐述说明观点—FABE原则
2. ＋－×÷手法
3. 八个具体表达方式
1、假设推进法—跳跃技术
2、积极的诱问
3、二选一
4、重复的技巧
5、坚决而不是服从
6、“是”原则
7、新“合一架构”
8、你清楚我含糊
案例分析 奔驰销售人员怎么办
5. 促成成交
1. 懂得双赢
1. 成交是为了双赢
2. 舍与得之间关系
2. 三种价格退让策略
1. 不可接受对方的第一次出价
2. 适当开高价+退让策略
3. 挤牙膏
自测题 这个价格你该怎么办
3. 十种常见商务谈判技巧
1. 上级策略，回去和上级商量一下
2. 时间锁
3. 好人恶人
4. 放弃策略
5. 利用他人成交资料
6. 渐进式推进法
7. 反悔策略
8. 合理利用信息
9. 细分款项
10. 货比三家
自测题 你想如何处理
6. 售后服务
1. 服务的价值
2. 金牌客户五张牌
1. 正面开始
2. 停顿1、2秒
3. 尤其是
4. 在这同时
5. 那就太完美了
备注：课程时间为6小时；主要针对建材类企业门店销售人员；课程内容可以按课件进行
，也可以根据实际情况做适当调整，如需调整请提前通知相关工作人员。

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