《综合金融服务模式深度拆解与营销策略落地》

《“金融+产业”双轮驱动下的对公业务营销实战提升训练》
综合金融服务模式深度拆解与营销策略落地
主讲：常老师
【课程背景】
在传统信贷市场趋于同质化、企业客户需求日益综合化的今天，金融机构与产投公司的业务经理面临着前所未有的挑战与机遇。客户不再满足于单一的贷款产品，而是寻求能够助力其产业升级、资产盘活、风险隔离甚至全球化布局的一揽子解决方案。
本课程旨在深度拆解行业领军者“金融+产业”双轮驱动的先进业务模式，聚焦其方法论内核、产品组合逻辑与生态协同机制。通过系统学习，使业务经理能够：
理解如何从“资金提供方”转型升级为“企业综合成长伙伴”。
掌握跨周期、跨牌照、跨市场的综合金融方案设计思路。
学会运用产业运营能力为金融服务赋能，构建难以复制的竞争壁垒。
【课程收益】
★ 模式升级：透彻理解“金融+产业”双轮驱动商业模式的核心优势与实施路径。
★ 工具扩容：系统掌握融资租赁、股权投资、跨境金融、产业运营等多元化工具的组合应用场景。
★ 方案设计：学会针对企业不同发展阶段（初创、扩张、升级、整合），设计“债权+股权+顾问”的定制化综合解决方案。
★ 营销破局：掌握基于产业深度认知的顾问式营销技巧，实现从推销产品到提供价值的转变。
★ 风险经营：建立以“资产价值管理”和“生态资源对冲”为核心的新型风险管控思维。
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程方式】
专题讲授、模式拆解、案例研讨（匿名化处理）、小组共创、情景模拟
【课程对象】
对公客户经理、产品经理、解决方案专家、团队负责人、战略规划人员
【课程大纲】
模块一：洞见趋势——新市场环境下的对公业务范式转移 (1小时)
反思与破题：我们当前的困境是“产品问题”还是“模式问题”？
小组讨论：企业客户当前最深层的痛点是什么？（融资贵、融资难、转型升级压力、传承焦虑…）
市场深度扫描：银行信贷政策收紧下的“真空地带”与“新增量市场”。
分析：哪些客户需求是银行体系难以充分满足的？（如：中长期设备融资、表外优化、跨境架构、并购顾问…）
范式转移：从“单一信贷”到“综合金融”，从“交易对手”到“生态伙伴”。
核心模型引入：“企业全生命周期服务矩阵”（覆盖初创、扩张、升级、整合四大阶段，对应不同金融与产业工具）。
模块二：解码内核——领军企业“金融+产业”双轮驱动模式深度拆解 (2小时)
战略核心：“双轮驱动”如何相互赋能？
金融之轮：如何以多元金融工具（租赁、保理、股权投资、跨境资本）满足企业资金与资本需求。
产业之轮：如何通过深度产业运营（设备租赁、医疗服务、教育等）沉淀行业认知、获取优质资产、增强客户粘性。
协同效应：产业数据如何反哺金融风控？金融资源如何助推产业扩张？
业务模式全景图拆解：
模式A：基于设备的“投融管退”闭环
从直租/回租（金融）到设备经营性租赁、维修、处置（产业）。
案例研讨：如何为一家制造企业提供“设备融资+产能共享+技术升级顾问”的组合方案？
模式B：围绕核心企业的供应链生态赋能
从对核心企业的保理、租赁，到对其上下游的普惠金融，再到整合产业基金进行股权投资。
案例研讨：如何设计一个服务区域农业龙头企业的“冷链设备租赁+应收账款融资+Pre-IPO投资”方案？
模式C：跨境与财富的综合服务体系
利用境外平台，为企业提供“境外融资+架构设计”服务，并为企业家提供“资产全球化配置+家族信托+海外教育医疗”服务。
要点分析：如何将企业服务与企业家服务联动，打造深度绑定关系？
匿名案例深度分析：解析某综合集团服务地方城市升级的“组合拳”打法（融合基建投资、设备运营、融资租赁、股权投资等多板块）。
模块三：锻造能力——面向综合金融的营销实战技能提升 (2小时)
客户诊断与需求挖掘进阶：
从财务报表、经营场景、股权架构、企业家诉求等多维度扫描机会点。
练习：根据一份简化企业资料，挖掘其可能存在的3个以上综合金融服务需求。
解决方案设计与呈现：
设计原则：以“解决核心问题”为导向，而非“推销我有产品”。
话术升级：从“我们有个产品…”到“针对您提到的XX问题，我们考虑通过A工具解决短期资金，同时用B工具锁定长期成本，并可以引入C资源帮助您…”
一句话价值主张提炼：针对不同客群（科技型、制造升级型、出海型、传承型）设计专属价值陈述。
典型异议处理与高阶谈判：
客户说：“你们成本比银行高。”——如何传递“综合成本”与“附加价值”概念？
客户说：“太复杂，我先解决眼前贷款。”——如何激发客户对中长期规划的兴趣？
客户说：“我想直接找投资基金。”——如何阐述“股债联动”比纯股权融资的优势？
模块四：融会贯通——情景实战与行动规划 (1小时)
综合情景实战演练：
背景：一家主营汽车零部件的省级“专精特新”企业，计划扩产并进行自动化改造，同时有出海设厂的初步想法。目前银行抵押贷款已用足。
任务：各小组扮演综合金融服务团队，为企业设计一份《综合金融服务方案建议书》提纲，并进行5分钟的路演陈述。
聚焦点：方案的系统性、工具的创新性、客户价值的凸显。
演练点评与优化：讲师引导点评各小组方案，聚焦可落地的关键点与可能的风险。
课程总结与行动指南：
回顾“金融+产业”模式的核心思想。
学员根据自己部门的现有资源，盘点未来3个月的客户开发名单。

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