《基金销售全流程实战训练》

《基金销售全流程实战训练》
--- 从破冰到成交，系统提升基金营销能力
主讲：常老师
【课程背景】
作为银行理财经理，您是否经常面临以下挑战：
客户一听“基金”就摇头，认为风险高、不保本，难以建立信任；
面对市场波动，客户情绪化赎回，如何科学引导并长期持有？
客户总说“我再看看别的银行”“我朋友推荐的更好”，如何凸显我行专业价值？
基金销售后客户就不理你了，如何持续互动、提升客户黏性与转介？
如何通过基金为载体，开展客户活动，提升客户财商与忠诚度？
本课程由前银行女行长、现培训教练倾力打造，融合20年银行实战经验与翻转教学理念，聚焦基金销售全流程，带你从“电话推销员”走向“陪伴式财富顾问”。
【课程收益】
掌握客户心理分析模型+破冰三步法，10分钟内建立专业信任
学会需求诊断四象限模型与配置逻辑三步流程，用《家庭资产负债表》等工具
落地售后服务四阶体系+情绪安抚SOP，客户流失率降低，市场波动期客户留存率提升
精通沙龙设计“五星模型”，批量激活客户
构建客户全生命周期五阶段管理模型+分层服务体系，客户转介率提升，业绩实现“自动增长”
【课程对象】
理财经理、客户经理、个金主任、银保渠道经理、网点主管
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【授课方式】
翻转课堂式导入 + 案例教学 + 情景模拟 + 小组研讨 + 实战演练
【授课大纲】
一、破冰难、信任浅？3套工具快速拉近距离，建立长期信任关系
1.客户心理偏差破解 —— 为什么客户一听“基金”就拒绝？
行为金融学视角：拆解客户损失厌恶、从众效应等5大核心心理偏差
信任建立底层逻辑：从“产品推销”到“价值认同”的3个关键转变
案例：某银行理财经理用“故事化沟通”打动抵触基金客户的实战案例
2.破冰三步法实操 ——10分钟建立专业且舒适的第一印象
情感共鸣：从生活场景切入的6个高频破冰话题（子女教育、养老规划等）
专业锚定：3分钟行业洞察表达模板，快速树立专业形象
动机澄清：真诚传递推荐逻辑的标准话术，消除客户戒备心
3.信任工具箱应用 —— 让客户从“业务往来”升级为“财富伙伴”
透明化沟通话术：坦诚讲解基金风险与波动的5个关键表达
故事化案例库：隐去隐私的真实客户成功案例
持续价值承诺：明确长期服务内容的3种告知方式
演练：针对陌生客户、犹豫客户、老客户的差异化破冰场景模拟
二、配置乱、不专业？需求导向的基金配置逻辑，摆脱同质化竞争
1.需求诊断四象限模型 —— 精准定位客户真实财务需求
目标象限：教育、养老等场景与目标日期策略基金的匹配逻辑
现金流象限：补充收入等需求与高股息、债券基金的适配方法
增值象限：资产升值需求与成长型、行业主题基金的选择标准
安全象限：本金保障需求与货币基金、短债基金的应用场景
工具：《家庭资产负债表》《财务目标清单》填写与使用实操
2.配置逻辑三步流程 —— 从“问现状”到“做匹配 的标准化操作
问现状：梳理客户资产、负债、收入、支出的 6 个核心问题
定目标：将模糊愿望转化为具体、可量化、有时限目标的方法
做匹配：基金类型、风险等级、期限与客户目标的精准挂钩技巧
专业讲解工具——让复杂配置逻辑通俗易懂
3.资产配置金字塔：3分钟通俗讲解模板，让客户快速理解
销售建议书升级：从“产品说明书”到“家庭财务规划建议书”的转化技巧
案例：某理财经理用配置逻辑打动高净值客户的完整案例拆解
练习：针对不同需求场景的基金配置方案设计与讲解
三、售后弱、流失高？系统化售后体系，把客户变成终身粉丝
1.售后服务四阶体系 —— 覆盖全周期的标准化服务流程
确认期（购买后1周）：《持仓确认与投资逻辑备忘录》制作与发送技巧
陪伴期（季度）：《季度持仓报告》编写与市场解读的核心要点
波动应对期：市场大幅波动时的情绪安抚沟通SOP（标准话术+应对策略）
检视与调整期（每年）：年度财务复盘与配置方案调整的实操步骤
2.客户流失预警与挽回 ——5个信号+3级策略，降低流失率
流失信号识别：回复变慢、拒绝活动等5个关键预警点
三级挽回策略：价值提醒、深度沟通、方案重置的适用场景与操作方法
工具：《客户售后跟进计划表》使用与追踪技巧
讨论：面对客户因市场下跌产生的投诉，如何转化为信任升级机会？
四、活动冷、转化低？基金主题活动设计，批量激活客户黏性
1.沙龙设计“五星模型”—— 打造“教育+互动+转化”的高效活动
主题吸睛：震荡市、资产配置等6个高吸引力活动主题设计
内容价值：70%财商教育+20%市场解读+10%产品链接的内容配比技巧
互动体验：模拟投资、配置游戏等4个趣味互动环节设计
仪式感营造：定制邀请函、专属席位等5个细节提升活动质感
闭环跟进：活动后24小时内个性化跟进的“下一步行动指南”模板
2.财商活动矩阵搭建 —— 线上+线下全覆盖的客户触达体系
线上活动：直播答疑、系列微课、投资挑战赛的策划与执行要点
线下活动：亲子财商工作坊、高端客户品鉴会的适配人群与操作流程
案例借鉴：某银行基金主题沙龙实现30%转化的完整方案拆解
实战演练：分组设计mini基金沙龙方案，现场点评优化
五、增长断、依赖爆？全生命周期管理，实现业绩持续增长
1.客户生命周期五阶段模型 —— 明确各阶段核心任务
认知阶段：吸引潜在客户关注的3个关键动作
首购阶段：促成首次基金购买的转化技巧
增持阶段：引导客户加大配置的4个核心逻辑
忠诚阶段：培养终身客户的服务升级方法
推荐阶段：激发客户转介的激励与工具设计
2.客户分层服务体系 —— 精准匹配不同层级客户需求
大众客户：标准化服务（资讯推送、定投提醒）的执行标准
财富客户：个性化服务（季度报告、主题沙龙）的落地流程
私行客户：定制化服务（一对一配置、全球市场洞察）的核心要点
3.数据化运营与转介系统 —— 让业绩增长可复制、可追踪
CRM 系统应用：客户互动轨迹与需求变化的记录技巧
数据分析：预测客户下一步需求的3个核心指标
转介体系搭建：《客户转介绍激励计划》《客户成功故事集》制作与使用
小组 PK：基金销售全流程情景模拟（从破冰到转介），评委点评+学员互评
【课程收尾】
学习结果评估：情景综合演练与考核，检验全流程实操能力
问题答疑：针对课程内容及实际工作难点进行专项解答
颁奖与合影：为优秀小组及个人颁奖，巩固学习成果

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