《高净值客户开发和资产配置》

《高净值客户开发和资产配置》
主讲：李瑞倩老师
【课程背景】
股市、房市、汇市、P2P等都给中国不断增长的高净值人群选择金融产品产生了很多
不确定也在不断变化着，这些挑战是我们2025年发展的良好机会，良币驱逐劣币，真正
好的企业和金融产品都显露其实力，与此同时据胡润排行榜的最新统计，目前中国高净
值人群增长速度依然占据全球的第一位，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方
、证券等行业带来了新的发展机遇，为了更好迎接这样的机会，布局2025，行业人员的
专业度和营销能力提升，成为行业发展的重中之重，本课程旨在帮助学员深入剖析高净
值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从客户价值提升与增量
客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，获得客户企业和个人发
展的多赢。
【课程收益】
➢
了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向
➢ 学习高净值客户合理资产配置
➢ 以团队共创的方式，共同绘出中国高净值客户的画像
➢ 学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法
➢ 让团队主管通过学习销售漏斗管理之方法，带领团队创佳绩
➢
通过行动学习方法，实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知
道如何进行有效预防、处理，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成
交率
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程方式】
讲师讲授+案例分析+场景分析+小组讨论
【课程对象】
金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人
士。
【课程大纲】
一、了解市场，资产配置
1.行业机遇与挑战
➢ 中国私人财富市场有多大？
1. 中国高净值人群的快速发展
2. 中国高净值人群的区域分布
图表：中国高净值人群资产规模与构成分析
➢ 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
1. 高净值人群的投资心态分析
2. 财富传承——高净值人群的首要目标
案例：首富王健林与“全民老公”王思聪
➢ 高净值人群的资产配置结构分析
图表：近五年来高净值人群资产配置的变化
➢ CRS对高净值客户的影响
1. CRS政策解读
2. CRS环境下三大风险
3. 是否会推出遗产税
➢ 对业务开展“危“、”机”在那里
1. 危险
2. 机会
3. 应对
案例演练：CRS背景下，陈先生如何从5万提升到500万资产？
2.资产配置策略
➢ 中国人的资产重配大时代正在到来
1. 为什么要做资产配置
2. 资产配置的价值
3. 标准普尔家庭资产象限图
4. 资产配置的4个逻辑
5. 资产配置常见误区
案例：请指出王总家庭配置中误区
3.资产配置演练
➢ 真实沙盘模拟背景
1. 游戏规则
2. 各大类资产的特点
1）现金管理类
2）固定收益类
3）权益类
4）保障类产品
5）人寿保险的功能
案例：人寿保险的价值
资产配置游戏
小组讨论：合理的资产配置模型
二、了解客户，找到客户
1.找对人——如何寻找并发现有价值的客户
➢ 高净值客户定义
1. 我们对于高端客户如何定义？
2. 客户画像——团队共创
互动： 分小组分别画出理想客户画像
3. 20/80 销售策略
案例：保有现有高端客户及深度开发客户关系vs开发新客户时有效识别高端客户
➢ 高端客户的十八大来源
1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法
2. 陌生拜访法——随时随地交换名片，陌生人变熟人，熟人变关系
3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销
4. 问卷调查法——借机接触和交流
5. 交叉销售法——用第三只眼睛看客户
6. 转介绍——客户自动倍增良策
7. 职团开拓法——善用团队的力量
8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会
9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场
案例：一份目标市场的行销计划的价值
10. 聚会参与法——-到人多的地方找客户
11. 交换名片法——重复利用客户资源
12. 举办讲座法——专业展示吸引客户
13. 报纸资讯法
14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求
15. 购买名单法
16. 网络交流法——牢记互联网的财富
17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等
18. 培养教父法，写下20个教父名单
➢ 影响一生的十种人脉
1. 房地长中介
2. 银行高职
3. 当地税警
4. 灵通人士
5. 猎头公司
6. 当地名人
7. 理财专家
8. 媒体新闻
9. 医生律师
10. 维修专家
互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系
2.说对话——如何吸引并拥有有价值的客户
➢ 成功挖掘高净值客户十大需求点
1. 资产保全
2. 投资理财
3. 跨境移民
4. 婚姻财产
5. 顺利传承
6. 保护幼子
7. 税务筹划
8. CRS规划
9. 高端养老
10. 家企隔离
互动：针对目前2019全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望
➢ 有效防范十大风险点
1. 企业经营风险
2. 婚姻变动风险
3. 代际不分风险
4. 世代传承风险
5. 税务风险
6. 法律风险
7. 投资风险
8. 债务风险
9. 移民风险
10. 意外风险
案例分析：徐先生55岁，20年来经营企业相当成功，在我行从50万存量提升至5000万
资产配置过程。
➢ 客户喜欢的十个理由
1. 说话要真诚
2. 给客户一个购买的理由
3. 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
4. 热情的销售员最容易成功
5. 不要在客户面前表现得自以为是
6. 注意倾听客户的话，了解客户的所思所想
7. 你能够给客户提供什么样的服务
8. 不要在客户面前诋毁别人
9. 当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压
10. 攻心为上，攻城为下
互动：小组讨论，自己最佳实践案例
3.做对事——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户
➢ 现代销售人员十要
1. 一表人才
2. 两套西装
3. 三杯酒量
4. 四圈麻将
5. 五方交友
6. 六出祁山
7. 七术打马
8. 八口吹牛
9. 九分忍耐
10. 十种人脉
互动：指出小组成员身上可能存在的几大盲区
➢ 大客户营销的准备
1. 准备一：知识（专业与非专业）
互动讨论：需要做哪些准备？
1）专业知识：投资产品的专业知识、国际及国内宏观经济环境的专业知识、主流投
资产品的专业知识（现阶段经济状况、市场行情、私募、信托、股票、基金、房地产）
。
2）非专业知识：高尔夫、国际风土人情、子女教育、企业管理、时尚奢侈品、女性
可谈生活话题（美容、健身、美食）
2. 准备二：资料
1）行业和宏观信息相关资料：本期产品项目所属行业的利好报告、信托相关报告，
政府政策导向
2）产品资料：产品简介、信托相关文件、与其他产品相对比的收益明细表等。
3）公司资料：公司简介、营业执照复印件
4）个人资料：名片、合同、相关职业资格
3. 准备三：心理
1）信心：对自己的信心、对产品的信心、对公司的信心、对客户的信心。
2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不紧张（建议深呼吸）接人待物彬彬有礼
、言谈举止稳重大方。
3）耐心：不急于求成、明确会谈目的、设定主要目标和次要目标。
4. 准备四：形象
1）男士：深色无皱纹西装、袖扣衬衫、西服衬衫和领带的颜色不超过三色、深色袜
子、正装无灰尘皮鞋、皮包为商务包、高级名片夹、可适当喷男士香水、忌有佩戴物、
头皮屑、长指甲、头发不整、有胡须。
2）女士：职业套装、一色衬衫、不超过10厘米的深色高跟鞋、穿套裙着浅色丝袜、
穿套装着深色袜子、需化淡妆、头发以深色调为主、长发不得散开、高级名片夹、皮包
不可过于花哨、忌有头皮屑、涂染指甲油、夸张配饰。
5. 准备五：时间
1）要提前15分钟到达约定地点，如客户来访需提前30分钟做好前期准备工作
➢ 高净值客户的需求和匹配
1. 富翁理财的七个全球性特征
1）理财客户拥有成熟的金融知识
2）普遍拥有多个银行关系
3）亲朋推荐和传统渠道是客户选择财富管理机构的重要因素
4）富裕客户对私人银行和客户经理非常的忠诚
5）富有投资人一般不期望从私人银行获得额外的服务
6）富裕客户分离公司和私人银行业务
7）客户更担心价格的公平性，而不是费用和收费的绝对值水平
2. 个人高端客户不同的需求
1）只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我的宝
贵时间。
告诉我实情，不要欺骗我。
2）我需要一位有道德的推销人员，不是为达目的，不择手段。
3）给我一个理由，告诉我为什么这个产品对于我来说是适合的，目前价格是合理的
，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。
4）让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉我一个
与我类似客户的成功案例，让我相信你。
5）我关心的是当我购买你们的产品后，未来会有怎样的投资回报，请说给我听，并
提示相应风险，让我相信。以往成功案例分享。
6）当我面临做出最后决定时，请提供几个选择方案，让我有比较。
7）我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让我感到很难堪。
8）创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决定，让我感到受重视。
9）不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气和我谈话。
10）我永远希望听到赞美的话语，需要提示风险，不过不要用轻视的口气告诉我负面
的事情。
11）创造我的价值，为我提供最大的方便，告诉我最方便，费率最优惠的购买方式。
（如网上交易）
➢ 判断：是不是我的“菜” –客户与理财顾问的匹配度
1. 夏洛克的客户特征分析框架
2.
我们按照理财顾问在不同象限承担角色的不同，提炼出MI3模型（理财师角色模型），帮
助大家在更多维度上获取和维护更多的客户
3. 针对于客户的专业度和控制欲，四个象限客户的匹配
互动：小组讨论，每个理财师自己身上的特质和需要提升的方面
➢ 演练成交四部曲
1. 开场
2. KYC
3. 异议
4. 成交
实战演练：如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练？
实战演练：对张先生做资产配置练习
三、了解自己，提升素养
1.专业素养提升
➢ 按照特征分类
➢ 培训内容体系
➢ 综合专业素养
➢ 日常工作流程
➢ 互动：理财师的一天，讨论一天生活与工作场进下，每天自我可以提升5个方面
2.情商提升
➢ 成交后最重要的六件事
➢ 与客户保持长期联系的八大工具
➢ 防止失去客户的良策
➢ 高端客户服务注意要点
➢ 转介绍的威力
➢ 案例：如何通过转介绍获得客户资源
3.自我包装能力提升
➢ 微信营销时代的自我包装
➢ 建立社群的整合营销
➢ 案例：微信营销让小王成功成为top sales

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