《温情守护，业绩开花—春节服务营销双轮驱动实战课》
《温情守护，业绩开花—春节服务营销双轮驱动实战课》详细内容
《温情守护，业绩开花—春节服务营销双轮驱动实战课》
温情守护，业绩开花
春节服务营销双轮驱动实战课
主讲：李瑞倩老师
【课程背景】
春节期间客户服务需求增加、家庭团聚场景增多，既是保险服务的“关键接触点”，也是家庭保障需求显性化的“黄金窗口”。本课程旨在帮助保险从业者通过有温度的服务深化客户关系，并顺势挖掘销售机会。
【课程收益】
掌握春节特色服务策划与执行方法，提升客户黏性与满意度；
学会将节日场景转化为保障需求话题，实现服务与销售自然衔接；
构建节日营销工具箱，包括话术、工具、节奏规划等。
【课程对象】
保险公司一线销售人员、客户服务专员、团队主管
【课程时间】
1天、6小时/天
【课程方式】
录播视频+PPT讲解+情景案例拆解+工具表示范。
【课程大纲】
一、春节营销的价值认知：为什么节日是保险营销的“战略窗口”？
（一）春节客户行为与心理分析
1. 情感需求：团圆、关爱、年度规划
（1）家庭团聚场景下的风险意识唤醒
（2）年终资金流动带来的保障规划契机
（3）客户对“年度总结与新规划”的心理预期
（二）保险营销的节日机遇与挑战
1. 机遇：客户开放度高、话题切入自然
（1）如何借节日氛围淡化销售感
（2）春节话题与保障需求的关联点挖掘
2. 挑战：应酬多、时间碎片化
（1）高效轻量级沟通策略
（2）避免节日营销的常见误区
二、春节服务暖客策略：让服务成为最好的“销售铺垫”
（一）分阶段服务动作设计
1. 节前：预热关怀阶段
（1）定制化春节祝福设计与送达（示例模板）
（2）保单年检提醒与增值服务预约
① 话术示例：“年关保障检视，安心过年”
② 工具：电子保单年检表
2. 节中：轻互动维系阶段
（1）家庭场景话题互动技巧（如年夜饭、拜年）
（2）社交媒体内容策划：短视频/海报祝福
3. 节后：需求挖掘阶段
（1）回访话术设计：从“过年感受”到“新年规划”
（2）服务复盘与需求记录表使用
三、场景化销售转化：从聊天到保障规划的巧妙过渡
（一）三类高转化节日场景切入法
1. 家庭责任场景：拜年时的家庭保障话题
（1）案例：如何从“孩子压岁钱”谈到教育金规划
① 五步引导话术拆解
② 工具：压岁钱规划对比表
2. 健康关切场景：聚餐时的健康话题引导
（1）案例：从“过年饮食”切入重疾险/医疗险
① 健康关怀提问清单
② 轻量型健康险产品推荐逻辑
3. 年度规划场景：拜年祝福中的未来规划
（1）案例：从“新年愿望”到养老金/财富规划
① 需求挖掘提问模型（SPIN简化版）
② 工具：家庭风险与规划自查清单
四、实战工具箱：高效落地的节日营销支持（一）节奏规划表：春节前后30天行动日历
1. 每日关键动作建议
（1）社群内容发布规划
（2）客户分层跟进策略
（二）即拿即用物料包
1. 祝福短视频模板（3款）
2. 节日保障规划一页纸方案（2类）
3. 微信沟通话术库（问候、互动、邀约）
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