《大客户谈判技术修习》

《大客户谈判技术修习》
主讲：赵恒老师
【课程背景】
大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必
须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户商务谈判的系统性掌握和
理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课程旨在通过科学性
、完整性和实用性的谈判技术的共同学习，提升销售人员在商务谈判过程中，准确把握
客户需求和并给予正确应对，从而高效促进合作达成，实现销售业绩提升。
【课程收益】
➢
发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，
做到知其然并知其所以然。
➢
升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，
以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。
➢
理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人
经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。
➢
关键场景，应对技法：对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，结合十三
个应对技巧和方法，解决从协同作战到回款复购的根本问题。
【课程形式】
理论讲授+工具应用+演练点评。
【课程特色】
理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。
实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；
【课程对象】
销售骨干、基层销售人员。
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、洞察成交根因与心理
1、洞察大客户成交的根因
➢ 信心
• 口碑—好信誉
• 服务—好感受
• 利润—好政策
➢ 信任
• 产品—性价比
• 公司—硬实力
• 人员—够业级
2、了解大客户成交心理
➢ 爱
➢ 怕
3、明晰大客户成交诉求
➢ 公司诉求——同频同行
• 理念一致：以客户为中心、创造社会价值
• 降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力
➢ 个体诉求——安全安逸
• 物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的最佳收益
• 精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得
二、拥有谈判基础和实力
1、增加谈判硬实力
➢ 以服务解决方案代替产品
• 核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案
• 价值：满足客户表层需求和深层需求
• 案例：安盾网知识产权服务
➢ 以“三度一感”为自己加分
• 有温度：理解企业痛点，尊重个体需求
• 有速度：响应快、方案快、解决快
• 有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够
• 有好感：多维度提升满意度
2、具备谈判软实力
➢ 二个过硬
• 过硬的心理素质
• 过硬的谈判技巧
➢ 二个基础
• 内部演练大比武
A. 内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众
B. 案例：飞书谈判工作技巧
• 谈判场景案例库
A. 核心：萃取成败案例，形成知识题库
C. 价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴
D. 做法：一客一例一报，分类归档成册
三、知晓谈判原则与要素
1、谈判原则
➢ 把人与问题分开
➢ 着眼利益而非立场
➢ 提出多处解决方案
➢ 坚持客观标准
2、工具方法：
➢ 谈判时机确认二条件
• 客户给条件，我方给提案；
• 客户有歧义，我方有改善。
➢ 谈判策划五要素
• 分析三方
• 确定目标
• 准备方案
• 组合方案
• 组建团队
四、掌握谈判技术与工具
1、预判竞争对手差异挑战：
➢ 思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
➢ 工具：
• 优劣式对比清单（略）
• 三看法
A. 看客户关注点排序
E. 看自身目标和优劣势
F. 看对手底层逻辑
➢ 方法：
• 主动高频
• 数据量化
• 感性类比
• 共同分析
2、预备三套服务价格体系
• 基础型
• 最优型
• 参照型
3、精准分析谈判对象风格
➢ 鹰：领导者
➢ 羊：技术专家
➢ 狐：采购总
➢ 驴：使用部门
4、冷静应对客户要求降价
➢ 解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。
➢ 策略方法：
• 六个常见原因
A. 客户顾虑风险
G. 竞品低价竞争
H. 超出客户预算
I. 客户绩效要求
J. 个人利益诉求
K. 客户随口一说
• 六种策略
A. 案例佐证
L. 风险预测
M. 方案调整
N. 附加价值
O. 合理满足
P. 精准判断
5、从容应对低价比较
➢ 解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，进行针对性的策略设计和执行
➢ 工具方法：
• 八种价值策略
A. 引导客户长效周期考量
Q. 针对痛点呈现综合价值
R. 引导客户提高技术门槛
S. 引导客户降低条款评分
T. 提供高附加值配套服务
U. 提供长期合作价值分析
V. 提供更低成本解决方案
W. 提供产品组合模式方案
6、合理解决客户分歧
➢ 利益交换
➢ 价值附加
➢ 双方折中
➢ 单方妥协
五、商务谈判礼仪（简）
1、形象：着装、饰品、道具等多种形象细节的注意事项和标准
2、礼节：会议、宴席、饮茶、咖啡等多种场景中的行止站坐标准
六、话术共创辅导
1、场景梳理
2、问题梳理
3、对策设计
4、指导建议
5、萃取精华
七、模拟演练与点评
1、学员根据给定场景及要求，利用话术及工具，演练谈判技术
2、讲师现场点评、辅导
八、学习复盘与总结

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