《优质供应商甄选与议价沟通技巧》
《优质供应商甄选与议价沟通技巧》详细内容
《优质供应商甄选与议价沟通技巧》
《优质供应商甄选与议价沟通技巧》
主讲：赵恒老师
【课程背景】
如何拥有忠诚、守信、优质、稳定的供应商，作为保障自身产品优势的核心重要竞争力，是组织发展战略从制定到落地过程中的重要一环。为应对供应链不确定性并推动采购价值转型，本课程系统赋能学员掌握科学甄选与共赢谈判的核心方法论，以弥补能力缺口、提升协同效率，最终构建安全、韧性与可持续的供应商关系。
【课程收益】
通过本课程，引导学员站在共赢、多赢的战略高度，制定优质供应商管理策略，甄选和识别长、短期供应商，并具备商务沟通谈判和议价的能力。
通过本课程，学员将系统掌握从战略寻源到共赢谈判的全流程核心技能，能够运用专业工具与策略，有效甄选优质供应商并实现成本优化与关系强化，提升供应链韧性。
【课程形式】
理论讲授+工具应用+案例赏析+共创演练。
【课程特色】
理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，奠定转化基石。
实战案例丰富，剖析有深度；内容旁征博引，学员不走神。
小组制、积分制、激励制的学习机制相结合，保障投入度。
【课程对象】
采购、供应链管理、项目负责人及需要与供应商进行协作、谈判的相关专业人士
【课程时间】
1天；6小时/天
【课程大纲】
模块一：系统甄选——构建稳健供应链的基石
第一部分：破冰与课程导入
- 当前采购工作面临的常见挑战与痛点（小组讨论）
- 课程核心框架与价值输出导览
第二部分：谋定而后动——供应商寻源与评估前的战略准备
1. 明确需求画像：如何将模糊需求转化为可执行的采购标准？
2. 成本认知升级：从“单价”到“总拥有成本（TCO）”的思维转变。
3. 工具学习：供应商评估矩阵（SRM）设计
- 五大核心维度（质量、成本、交付、服务/技术、财务/风险）的权重设定与标准细化。
- 案例研讨：某供应商的评估标准分析。
第三部分：火眼金睛——供应商筛选、考察与风险评估实战
1. 高效寻源渠道与背景调查方法。
2. 现场稽核要点：如何在一日内看懂供应商的真实能力与潜力？
3. 风险雷达图：识别并评估供应商的潜在风险（财务、运营、合规、地缘政治等）
4. 实战练习与点评（一）：供应商评估卡填写
- 练习：各小组基于给定采购场景（如：包装材料/机械零部件），利用提供的模板，制定一份包含具体指标和权重的《供应商初评计分卡》。
- 小组展示与讲师点评：重点点评评估维度的完整性、权重的合理性及可操作性。
模块二：共赢议价——从博弈到协作的艺术
第一部分：谈判全局思维构建
1. 议价的本质：价值交换而非零和博弈。
2. 核心模型：谈判金三角——信息、时间、权力。
3. 谈判风格自测与适配：了解自身风格，灵活应对不同类型供应商。
第二部分：谈判制胜的关键——深度准备 (13:45-14:45)
1. 信息情报收集：成本结构分析、市场行情、供应商动机与痛点分析。
2. 设定谈判目标区间：理想目标、现实目标、底线目标的界定。
3. 策划让步策略与筹码清单：明确我可以给什么，以及期望换回什么。
4. 工具学习：谈判准备计划表（NPP）填写与应用。
5. 经典案例剖析：如何通过成本结构分析，找到议价突破点？
第三部分：谈判桌上的策略与沟通话术
1. 开场、探寻与锚定技巧。
2. 化解僵局与应对施压话术（如：“这是底线价了”、“别的客户出价更高”）。
3. 从“立场之争”到“利益探寻”的提问艺术。
4. 达成共识与收尾的艺术：确保成果落地，不留“尾巴”。
第四部分：实战模拟演练与深度点评
1. 实战练习与点评（二）：供应商价格谈判模拟
- 情景：基于上午评估的“供应商”，就年度框架协议进行价格谈判。
- 角色扮演：小组分饰采购方与供应方，运用所学策略进行15分钟模拟谈判。
- 成果展示与复盘：各小组分享谈判结果、策略运用及遇到的挑战。
- 讲师与观察员综合点评。
模块三：课程总结、行动指南与问答
- 核心知识点回顾
- 答疑解问
- 作业布置（根据客户需求另议）
赵恒老师的其它课程
《中国式大客户关系建设与维护》 01.16
《中国式大客户关系建设与维护》主讲：赵恒老师【课程背景】大客户关系维护的价值和意义在于确保企业业务的稳定增长、降低成本、提升效率、获取市场反馈、提升客户满意度与忠诚度以及实现资源共享与战略联盟。精细化、系统化的管理客户满意度，精心维护大客户关系，有助于企业在激烈的市场竞争中保持领先地位，实现可持续发展。抢先拥有与大客户实现技术、市场、人才等方面进行资源合作以
讲师：赵恒详情
《SAF销售飞轮》toB大客户销售的协同作战法主讲：赵恒老师【课程背景】传统toB型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。华为、飞
讲师：赵恒详情
《穿透表象，洞见本质》卓越领导者洞察力系统修炼工作坊主讲：赵恒老师【课程背景】在信息爆炸、变量激增的商业环境中，许多领导者正陷入“看得见，却看不清；听得到，却听不懂”的决策焦虑中。您是否曾面临这样的困境：团队汇报时数据详实、逻辑自洽，但您总觉得哪里不对，却无法精准指出关键风险？面对一个潜力巨大的新市场或一位能力出众的候选人，内心既兴奋又隐隐不安，难以决断？在
讲师：赵恒详情
《从“救火队员”到“效能引擎”》高效能管理干部的七个工具主讲：赵恒博士【课程背景】在VUCA时代和激烈的市场竞争中，企业中层管理干部常常陷入这样的困境：战略从上面传达下来，到了自己这一层却不知如何分解落地，团队执行总是差强人意；每天忙于会议、协调和“救火”，看似很忙，但团队绩效和关键项目推进却始终不温不火；想激励团队，除了加薪升职似乎别无他法，新生代员工越来
讲师：赵恒详情
《激励型组织、赋能型管理》赋能型管理者核心素养修炼主讲：赵恒老师【课程背景】许多管理者正陷入这样的双重困境：自己疲于奔命，成为团队最大的“瓶颈”和“救火队员”；而团队成员却感到无力、缺乏成长，陷入“等、靠、要”的被动状态。我们常听到管理者抱怨：“下属能力不足，交代的事总达不到要求，不如我自己来。”“我一放权，就容易出错，收回来又说我管得太细。”同时，员工则反
讲师：赵恒详情
《锚定目标、锁定增长》销售精英年度目标高效达成的技术与方法主讲：赵恒老师【课程背景】每到岁末年初，销售团队都会面临相似的场景：公司下达了新年度的业绩指标，数字看上去充满挑战；管理者在台上慷慨激昂，而台下的销售人员却心情复杂——有人觉得目标高不可攀，选择“躺平”；有人热血沸腾几天后，又陷入不知从何下手的迷茫；还有人沿用老方法拼命干，到了年中才发现进度远远落后，
讲师：赵恒详情
《业绩目标管理工作坊》 01.16
《业绩目标管理工作坊》主讲：赵恒老师【课程背景】本课程将帮助管理者全面理解目标与目标管理，通过目标管理为企业解决以下痛点：避免战略与执行两张皮，确保战略落地、上下同欲；打破部门墙，提升团队之间、部门之间的协作意识和协同性；保证目标与执行的一致性，主动发现问题及时干预；激发自下而上的创新，提升员工参与感与自驱力，推动内生式增长；鼓励员工发挥潜能，增强自信心及对
讲师：赵恒详情
《优势成交—大客户销售的差异化优势构建》 01.16
《优势成交—大客户销售的差异化优势构建》主讲：赵恒老师【课程背景】竞争，是商业战场上不可规避的常态。因技术普及和关键人才外流所导致的同业竞争一直无比激烈，企业原本拥有的主导地位和产品优势不再明显，面对不同规模但各有所长的竞争对手，如何在模式趋同、产品相近、价格偏高等不利条件下，构建有竞争力的优势，从而通过差异化的设计实现大客户成交。本课程基于《孙子兵法》“上
讲师：赵恒详情
《政企大客户关系建设与维护的四维十二字诀》 01.16
《政企大客户关系建设与维护的四维十二字诀》主讲：赵恒老师【课程背景】政府部门及国央企单位作为国家战略的落地抓手，既是政策导向，又是有利条件，关乎国际民生，是党和国家服务于社会大众的重要手段。政府资源的拓展与关系建设维护的价值和意义，是企业彰显社会责任感、贡献社会价值的重要途径，更是企业快速可持续发展的重要保障。如何能够快速、精准、有成效的通过关系建设进行政府
讲师：赵恒详情
《政企大客户协同销售法沙盘训战》 01.16
《政企大客户协同销售法沙盘训战》主讲：赵恒老师【课程背景】政企大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使toB型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而
讲师：赵恒详情
- [杨建允]2024全国商业数字化技
- [杨建允]2023双11交易额出炉
- [杨建允]DTC营销模式是传统品牌
- [杨建允]探析传统品牌DTC营销模
- [杨建允]专家称预制菜是猪狗食，预
- [潘文富]为什么店家都不肯做服务
- [潘文富]厂家对经销商工作的当务之急
- [潘文富]经销商转型期间的内部组织结
- [潘文富]小型厂家的招商吸引力锻造
- [潘文富]经销商发展观的四个突破
- 1社会保障基础知识(ppt) 21255
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政专员岗位职责 19114
- 4品管部岗位职责与任职要求 16373
- 5员工守则 15537
- 6软件验收报告 15460
- 7问卷调查表(范例) 15204
- 8工资发放明细表 14660
- 9文件签收单 14315