《政企大客户关系建设与维护的四维十二字诀》

《政企大客户关系建设与维护的四维十二字诀》
主讲：赵恒老师
【课程背景】
政府部门及国央企单位作为国家战略的落地抓手，既是政策导向，又是有利条件，关乎国际民生，是党和国家服务于社会大众的重要手段。
政府资源的拓展与关系建设维护的价值和意义，是企业彰显社会责任感、贡献社会价值的重要途径，更是企业快速可持续发展的重要保障。
如何能够快速、精准、有成效的通过关系建设进行政府资源的获取，关键在于企业人员对于政府组织的体制、流程和关键角色的思维、习惯的理解和掌握。
本课程基于常见现象，进行归类剖析，带领学员洞察背后逻辑与根因。通过全流程十二个关键节点和四维十二字诀工作技巧的分享，助力企业学员快速掌握，提高工作效能，促进企业客户发展。
【课程收益】
归类认知政府部门及国央企单位获取过程中常见现象背后的根因，掌握关键角色的思维逻辑；
提升对政府部门及国央企单位获取全流程的认识，对于关键节点的重要价值和意义做到知其然并知其所以然；
通过四维十二字诀，精准把握不同阶段的工作要义；
通过对电视剧《青瓷》中经典桥段的剖析，学习与关键角色的沟通技巧和要领，掌握沟通套路和话术；
基于政府部门及国央企单位关键角色的多维度心理诉求，提升服务颗粒度，提高资源获取成功率。
【课程特色】
理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，激发成果转化。
实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；
【课程对象】
公司高管、销售人员
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分 洞察根因 充分准确
课程导入——以电视剧《青瓷》的经典桥段为案例，深度剖析，导入课程
一、政企大客户拓展过程中有哪些常见现象，背后根因是什么？
1、七种常见现象
决策周期长
审批流程多
隐性冲突大
竞争对手强
工作氛围差
宁愿不作为
有潜在意图
2、二个诉求方向：
组织诉求——同频同行
理念一致：为人民服务
目标一致：为社会创造价值
个体诉求——安全安逸
物质满足：帮政绩、助升职、解困扰——可控风险情况下的最佳收益
精神愉悦：有心意、具新意、显辛意——不欠人情基础上的心安理得
3、七个风格特征：
法纪意识强烈
等级意识清晰
责权意识分明
流程意识严重
关系尺度敏感
灰度自恰灵活
风险考量全面
二、政企大客户拓展过程中的要做哪些准备？
1、实力项——行不行
力：公司实力
例：成功案例3094355-44450四项十二字诀模型
四项十二字诀模型
377952080645立：有机能立
2、觉悟项——好不好
粒：细节颗粒
荔：疑难处理
栗：务实可靠
3、关系项——成不成
犁：精耕细作
丽：礼仪恰当
历：共同经历
4、收益项——久不久
理：充分依据
利：政绩升迁
礼：商务回馈
三、政企大客户喜欢什么样的服务伙伴？
1、五用层次
有用：有建立关系的基础，有成为备选的条件
能用：可以获得较普遍型的资源，有一定信任度
好用：有能力完成任务委托，无任何失误
大用：能承担紧要型资源的委托，能额外创造价值
“吴用”：格局和思维足够，可共同谋划、引用外部资源，并实现价值成果-1612903181352、四个趋同
趋同思维模式
趋同工作风格
趋同原则红线
趋同兴趣爱好
小结：一个要领：既要满足组织，也要满足个人
第二部分 掌握技巧 高效沟通
一、政企大客户拜访沟通之前的充足准备
1、以服务解决方案代替产品
核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案
价值：满足客户表层需求和深层需求
案例：安盾网知识产权服务
2、以“三度一感”为自己加分
有温度：理解企业痛点，尊重个体需求
有速度：响应快、方案快、解决快
有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够
有好感：多维度提升满意度
3、过硬的心理素质
以平常心看待
以敬畏心对待
2、四项注意
商务礼仪要规范
信仰习惯要尊重
个人好恶要掌握
内部矛盾要规避
3、沟通禁忌：政、色、籍、族
4、拜访洽谈的时间控制
不约周一上午、周五下午
提前20分钟到达并通报
初次洽谈时长不超过30分钟
洽谈结束20分钟内发送感谢话术
洽谈结束30分钟内发送访谈纪要
当晚22点前发送修订方案
次日11点前发送审阅提醒
5、沟通技巧
关键沟通对象的四种类型
虎——决策
雀——分析
狐——推荐
蚁——落实
沟通维度场景
一对一洽谈场景
一对多汇报场景
沟通方式：
远程交流——祝福提醒、资讯分享、温暖配送
近距离互动——新闻时事、行业动态、礼品渊源
案例：一杯奶茶温暖整个秋天，意义重大的酱香拿铁
沟通要素：
最少的语言带动节奏：开放式问题，从无关到有关
恰当的幽默调节氛围：幽自己的默，流行词句/经典金句
诚意的赞美增加好感：差异点+关心/请教
优秀的结构表达意见：认同+理解+假设+建议
创造需求并满足需求：创建一个任务，并主动承担完成
沟通话题
递进节奏：由外至内、由虚至实、由情至理、由商务至情谊、由服务到业务
话题选择：墙面字画、桌面物品、烟茶习惯、形象特征、外在表现
第三部分 模拟演练 点评提升
备选演练场景(每小组一个)
一、一对一场景
1、客户较为严肃且有抵触之意
2、客户低调谦和但推进难度大
3、客户表示考虑一下
4、客户表示要多部门研究
5、客户提出不合规、操作难度大
6、客户表示无计划、没预算
7、“宁静致远”书法的话题导入
8、洽谈结束至次日中午前的话术设计
二、一对多场景
1、讲述/汇报方案时的形象体现
2、操办部门提出品质与交付问题
2、采办部门提出方案与价格问题
3、最高领导提出要求与批示
4、会议结束后拓展更多关键角色

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