《优势成交—大客户销售的差异化优势构建》

《优势成交—大客户销售的差异化优势构建》
主讲：赵恒老师
【课程背景】
竞争，是商业战场上不可规避的常态。
因技术普及和关键人才外流所导致的同业竞争一直无比激烈，企业原本拥有的主导地
位和产品优势不再明显，面对不同规模但各有所长的竞争对手，如何在模式趋同、产品
相近、价格偏高等不利条件下，构建有竞争力的优势，从而通过差异化的设计实现大客
户成交。
本课程基于《孙子兵法》“上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵，其下攻城”的思想和策略，
结合众多成功商业案例，从文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行共七个维度，
通过二个核心工具的学习和共创，帮助企业和学员在toB
大客户销售过程中，构建差异化优势，提升销售信心，实现销售目标。
【课程收益】
➢
提升认知，挖掘本持：对于商业战场中的竞争做深度剖析，结合《孙子兵法》要义，理
解竞争层次，洞察竞争的七个维度。
➢
理解模型，掌握工具：深入学习多个工作模型和重要工具，进而为高效成交提供效能
工具。
➢
演练共创，产生成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共
创优势资源百宝箱，萃取企业差异化优势。
【课程特色】
理论逻辑清晰，互动学习氛围；现场演练共创，激发成果转化
实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强
【课程对象】
总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员
【课程时间】
1—2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、商业竞争的本质是什么？
1、商业竞争的认知
➢ 竞争目的：生存、地位
➢ 竞争层次：赢、双赢、多赢、共生
➢ 竞争形态：主动竞争、被动竞争
➢ 竞争对象：对手、客户、自己
➢ 竞争维度：文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行
2、商业竞争金字塔模型
➢ 竞争战略金字塔模型（略）
➢ 《孙子兵法》的结合应用
➢ 战略层面：上兵伐谋、其次伐交
➢ 战术层面：其次伐兵、其下攻城
3、案例：华为与爱立信、阿里与腾讯
4、商业竞争的本质
➢ 商业竞争的本质是优势的竞争，企业竞争力的核心在于优势构建。
➢ 客户成交的本质是优势的成交，差异化成交的核心在于优势。
二、如何通过构建差异化优势，实现优势成交？
1、文化差异化
➢ 核心：以客户为中心、在客户心中定位
➢ 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
➢ 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
➢ 做法：思行一致、口手一心
➢ 从思维到行为
➢ 从组织到个体
➢ 从战略到流程
➢ 从标准到动作
2、战略差异化
➢ 核心：打能打赢的仗、服务该服务的客户
➢ 价值：找准市场机会、清晰客户画像、突出优势所在
➢ 做法：发挥优势、避免消耗
➢ 你打你的，我打我的
➢ 穷则战术穿插，富则火力覆盖
➢ 工具：五看、三定
➢ 五看：看趋势/行业、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会
➢ 三定：定战略控制点、定目标、定策略
➢ 五看八法结合表
➢ 客户价值分析表
➢ 案例：华为早期销售战略、拼多多初期发展战略
3、产品差异化
➢ 核心：从单一品变组合拳、从产品服务到解决方案
➢ 价值：丰富产品序列，满足客户多样需求，促进企业升级迭代
➢ 做法：“产品+”
➢ 优化——产品拆解
➢ 创新——产品延伸
➢ 升级——服务品质
➢ 迭代——解决方案
➢ 案例：安盾网产品升级
4、组织差异化
➢ 核心：成本部门变利润部门、后台部门变中台部门
➢ 价值：重新定义组织“前端”，充分发挥组织效能，减少组织内耗，促进组织协同
➢ 做法：架构调整，组织变革
➢ 变革利润前端：研发+销售+交付+品牌+行政
➢ 打造管理中台：人力+财务
➢ 案例：华为战区改兵团、荣誉评价部门
5、系统差异化
➢ 核心：SAF销售飞轮系统——SR+AR+FR
➢ 价值：强化集体意识，促进协同效能，补齐能力短板，激活销售因子
➢ 做法：力出一孔、利出一孔
➢ 项目协同式
➢ 利益共同体
➢ 工具：
➢ 项目管理
➢ SAF销售飞轮
➢ 赶羊机制
➢ 分配机制
➢ 案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍
6、流程差异化
➢ 核心：以客户需求为始、为客户创造价值、以客户满意为终
➢ 价值：践行文化理念，控制工作路径，减少管理冗余
➢ 案例：华为三大工作流程
➢ 做法：优化流程
➢ 从线索到现金——SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。
➢
漏斗模型——销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日
常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。
➢ 演练：实操应用，基于漏斗模型和计算公式，测算销售目标
7、执行差异化
➢ 核心：让客户看到、得到、感受到
➢ 价值：设定高品质标准，保障高质量执行
➢ 案例：安盾网 FR 帮助客户写工作总结
➢ 做法：明确价值动作、重视关键场景
➢
五个价值动作：管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求、拥有信息情报
员、设置竞品防火墙
➢
八个关键场景：第一次沟通、第一个方案、第一次拜访、第一个会议、第一次产品展
示、第一次礼品馈赠、第一次接待、第一次成交
➢ 工具：
➢ 客户评价表
➢ 组织型关系管理模型
➢ 竞品优劣分析表
➢ 服务资源百宝箱
➢ 一页纸方案
➢ 样品产示套装
➢ PPT 模板
➢ 客户接待方案
➢ 签约套装
➢ 演练：学员共创，工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具。

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