《大客户开发流程与工作技巧实务训战营》

《大客户开发流程与工作技巧实务训战营》
主讲：赵恒老师
【课程背景】
社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场
份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作
模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。
大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必
须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和
理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲
授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工
作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，
给予正确的应对并促进合作达成。
华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB
型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，以销售人员为
尖兵，牵引组织内研发、生产等后端部门进行飞轮式协同客户开发和销售，是为必然。

本课程基于“以客户为中心”的理念，从理念、系统、模型、工具、场景、技巧六个方
面，解决学员在toB
大客户销售过程中“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的四大难题，使思维升级、
技能提升，突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩倍增。
【课程收益】
针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系
维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。
深度洞察销售业绩难以达成的根本原因，提高“以客户为中心”理念对于 toB
销售工作的核心价值和意义，掌握大客户销售全流程图谱及关键节点，对述标谈判的前
、中、后三个阶段的工作要领和技巧得到全面提升。
寓行于学，激发成果转化，学习过程中产生业绩。
【课程特色】
理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合方式，行动学习模式。
实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强。
全程贯穿任务制、积分制、排名制、实操制等教学管理机制，每日均有实战化客户开
发时间，以商机、线索、触达等分级评分标准，促进技巧快速应用于实战，并推动实际
工作业绩突破。（具体实施方案略，不在课纲中具体呈现）
【课程对象】
总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干


【课程时间】
4天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售业绩瓶颈的根因
1、企业经营管理的二项核心
➢ 二项核心：降本、增效
➢ 一个选择：增效重于降本
2、toB 销售过程中的“四不现象”
➢ 找不准
➢ 触达不到
➢ 搞不定
➢ 合作不久
3、传统组织结构下的“三角铁现象”
➢ 销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘
➢ 矛盾根深蒂固，无法形成协同合力
4、案例：华为“铁三角工作法”的妙处与不同
➢ 理念不同
➢ 产品不同
➢ 组织不同
➢ 流程不同
➢ 方法不同
➢ 激励不同
5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性
二、大客户销售的核心理念与工作系统
1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心
➢ 核心：在客户心中定位，为客户创造价值
➢ 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
➢ 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
➢
做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标
准变成动作
2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统
➢ 核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR
➢
价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子


➢ 案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍
➢ 做法：力出一孔（责任共同体），利益共同体（利出一孔）
三、大客户销售的底层模型
1、流程模型——大客户销售全流程
➢ 核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。
➢ 价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。
➢ 图谱：从线索到现金
➢ 做法：SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。
2、效能模型——漏斗模型
➢ 核心：漏斗效应、成交概率
➢
价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工
作目标与问题发现，销售会议质量管理。
➢ 结构：（略）
➢ 演练：实操应用，测算各环节数据。
四、大客户开发流程
1、核心目的：建立客户信任
➢ 价值观
➢ 专业性
➢ 服务态
➢ 产品力
➢ 性价比
2、流程图谱：商机、线索、触达、拜访、述标、接待、谈判
3、方法工具：
➢ 商机找寻
• 五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会
• 价值客户分级表
• 六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。
➢ 线索获取
•
八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、
展会论坛
➢ 快速触达
• 线上公共资源
• 线下私域资源
• 客户资源
• 官方资源
➢ 拜访洽谈
• 三目的：树形象、给印象、探真像
• 三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。
• 二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。
• 四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。
• 四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。
➢ 方案述标
• 述标方案升级
• 核心：优化述标方案，升级全新版本
• 价值：让客户感受诚意
• 案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户
• 做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化
• 内部演练达标
• 核心：强化述标技巧，保障能力达标
• 价值：塑造典型标杆、向优秀看齐
• 做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众
• 案例：华为述标工作技巧
• 表达训练过关
• 核心：专项训练，提升演讲表达能力
• 价值：补足能力短板，发掘优秀人才
• 案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”
• 工具：案例题库
• 核心：萃取成败案例，形成知识题库
• 价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴
• 做法：一客一例一报，分类归档成册
➢ 来访接待
• 标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率
• 五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。
• 考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。
• 考察闭环五动作：内部考察总结
、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。
• 案例：华为、华侨城客户接待
➢ 商务谈判
•
六个常见原因：客户顾虑风险、竞品低价竞争、超出客户预算、客户绩效要求、个人利
益诉求、客户随口一说。
• 谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。
• 谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。
•
谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准
。
• 解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。
• 六种策略：案例佐证、风险预测、方案调整、附加价值、合理满足、精准判断。
五、效能工具的实战应用
1、五看八法结合表
➢ 核心：战略制定、发现商机
➢
价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源
。
➢ 结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表
➢ 案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪
➢ 演练：实操应用，界定新领域、新机会。
2、客户价值分析表
➢ 核心：梳理客户等级、明确资源匹配
➢ 价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配
➢ 表单：（略）
➢ 演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户
3、服务资源百宝箱
➢ 核心：梳理客户关键人物、明确服务资源
➢ 价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交
➢ 表单：（略）
➢ 案例：安盾网“客户服务工具包”
➢ 共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具
六、必须重视的关键场景
1、第一次沟通
➢ 标准：文字精、话术准
➢ 案例：电话、微信、面对面
2、第一个方案
➢ 标准：一页纸、兴趣点
➢ 工具：一页纸模板
3、第一次拜访
➢ 标准：想清楚、写清楚、讲清楚
➢ 工具：拜访策划表模板
4、第一个会议
➢ 标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众
➢ 案例：飞书团队
5、第一次产品展示
➢ 标准：体现价值、
➢ 案例：矽钢样品升级
6、第一次礼品馈赠
➢ 标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点
➢ 案例：烟灰缸、月饼
七、开发过程中的价值动作
1、管理客户期望值
➢ 工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表
➢ 价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议
2、打造服务竞争力
➢ 认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）
➢ 思路：优化产品组合拳，升级产品为解决方案
➢ 价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性
➢ 标准：
• 有温度：理解企业痛点，尊重个体需求
• 有速度：响应快、方案快、解决快
• 有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够
• 有满意度：多维度满意度管理
➢ 工具：服务资源百宝箱
➢ 案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告
3、深挖客户潜需求
➢ 认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
➢ 话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。
➢ 价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势
4、拥有信息情报员
➢ 对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等
➢ 方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职
➢ 价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机
➢ 案例：某公司助理，跳槽后成为关键人
5、设置竞品防火墙：
➢ 思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
➢ 工具：优劣式对比清单
➢ 方法：主动与客户共同对比分析
➢ 价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定
6、稳定客户硬关系
➢
思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，
及时满足客户服务需求
➢ 方法：
• 知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键
KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户
•
保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考
察、高层拜访、高层峰会
7、巩固我方强优势
➢
思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒
➢ 方法：
•
五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配
度、提升合作维度
• 二个降低：降低商务价格、降低合作风险
8、应对对手降低价
➢
思路：基于价值观和稳定性的长效思考，通过针对性的策略设计和执行，应对竞品低
价及恶意竞争
➢ 方法：
• 设立竞品防火墙（略）
• 三看法：看客户关注点排序、看自身目标和优劣势、看对手底层逻辑。
•
八种价值策略：引导客户长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、引导客户提高技术门
槛、引导客户降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期合作价值、提供更低成
本方案、提供产品组合模式方案。[pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic]

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