《大客户销售实战宝典》

【课程背景】

大客户销售的重要性：

• 金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源
• 影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度
• 产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力
• 产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配
• 周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系
• 涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力
• 方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员
• 地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据

基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。

【课程收益】

• 提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系
• 提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响
• 帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率
• 帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；
• 通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；
• 通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；
• 通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；
• 通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；
• 掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；
• 掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；
• 通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；

【课程特色】

1. 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；
2. 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；
3. 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；
4. 去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 
5. 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余

【课程对象】

新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。

开场：大客户、大项目与我何干

1. 识别大客户之“大”的三个维度
2. 帮助销售觉察投入与收获之“大”
3. 六个实战案例情况讨论、分析、提炼
4. 复盘、分析销售提供的实战案例
5. 采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察
6. 提炼六大模块及其关键技能
7. 信息收集、获取、梳理
8. 反思过往成单技能及优势应用
9. 思考及确立当下挑战及学习目标

模块一：搞定人挖需求

1. 五维客户分析法
2. 三维例问解析
3. 最难搞客户画像
4. 信任3+2
5. 搞定人原则提炼

三维分析法

五步口诀法

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

模块二：重塑标准

1. 现有标准获取
2. 认知二路
3. 孔子锦囊
4. 认知金三角

要点提炼、小组讨论消化

情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操预约

模块三：制定策略

1. 过、现、未矩阵制定
2. 敌我情况分析
3. 各区域策略制定
4. 团队分工、资源调配
5. 制定策略意义

要点提炼、小组讨论消化

情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操预约

模块四：呈现方案

1. 你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）
2. 解决方案结构、话术
3. 解决方案制作素材清单
4. 方案呈现案例解析

故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例

实践应用：学员现有客户分析实操

模块五：掌控谈判

1. 谈判目的与策略
2. 敌我底牌及筹码
3. 七大原则
4. 20种谈判套路识别
5. 技巧应用
6. 要点提炼、小组讨论消化
7. 情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
8. 实践应用：学员现有客户实操预约

模块六：跟踪实施

1．制约机制制定

2．实施进程跟踪、关键节点跟踪

3．关系维护、人脉拓展

4．新机会发掘与创造

1. 故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
2. 实践应用：学员现有客户分析实操

结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排

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