《客户关系从0到∞—客户分析 关系进阶 信任拆解》

【课程背景】

在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：

• 如何见到一直相见却见不到的客户？
• 如何能在办公室以外的环境见到客户？
• 如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？
• 如何找到客户内部人员的突破口？
• 应该找哪些人成为线人、支持者？
• 怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？
• 如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？
• 如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？
• 如何与客户形成战略上的同盟？

基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。

【学习地图】

课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。

【课程特色】

1. 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；
2. 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；
3. 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；
4. 去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余

【课程收益】

1. 提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系
2. 提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响
3. 帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率
4. 带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；
5. 掌握人际关系本质与原则的两个维度；
6. 掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级
7. 掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；
8. 掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；

【课程对象】

新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

开场：客户关系的现状及困惑

一、研讨主题：

1、以案例开始以案例结束

2、通过案例看当下客户管理建立能力现状

3、通过案例提炼三项核心技能

4、人际关系进阶图谱

5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑

6、梳理人际关系进阶的五个步骤

二、训练目标：

1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状

2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤

3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块一：客户分析

一、研讨主题：

1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法

2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析

3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？

4、如何找到这些人？

4、客户关系开发与管理的原则及注意事项

二、训练目标：

1、掌握宏观微观客户六维分析法

2、掌握六维获取及基本提问技能

3、学会制定六维参考系

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

模块二：人际关系进阶

一、研讨主题：

1、人际关系进阶五个步走

2、每个阶段突破工具

3、五步口诀

4、人际关系进阶图谱

5、人际关系的二个维度

二、训练目标：

1、掌握与客户建立关系的五个阶段

2、掌握突破每个阶段的工具、口诀

3、掌握人际关系进本质与原则

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块三：信任建立

一、研讨主题：

1、信任两个公式

2、信任的五个层级

3、三种信息与三种付出成本

4、复盘现有信任建立阶段

5、企业与销售个人信任的能力

6、从信任到订单 从订单到终身客户群

二、训练目标：

1、掌握信任的详细解读

2、掌握信任两个公式

3、掌握信任的五个层级

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排

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