《决胜工业品销售四大关键动作》

【课程背景】

在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：

答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动

• 如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？
• 如何确定每个关键动作的行动目标？
• 如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？
• 如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？
• 如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？
• 如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？
• 如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？
• 如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？
• 如何依据四大关键动作做好销售管理？
• 如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？

为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。

课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。

【课程收益】

1. 提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系
2. 提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响
3. 帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率
4. 带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；

• 意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义
• 掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标
• 掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练
• 能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；
• 梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；
• 掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；
• 掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准

【课程特色】

1. 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；
2. 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；
3. 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；
4. 去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 
5. 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余

【课程对象】

新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人

【课程时间】

1—2天（6小时/天）

【课程大纲】

开场：揭秘四大关键动作

一、研讨主题：

1、以案例开始以案例结束

2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状

3、通过案例提炼四大动作模块

4、两个视角 三个维度解读客户

5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑

6、梳理采购及销售双流程

二、训练目标：

1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状

2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑

3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力

3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏

模块一：技术交流

一、研讨主题：

1、技术交流在项目流程中所处阶段

2、如何精准定义技术交流目标

3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容

4、技术交流主要话术演练

5、重塑标准核心技能

二、训练目标：

1、掌握制定技术交流目标方法

2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能

3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块二：参观工厂/样板案例

一、研讨主题：

1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用

2、参观前 中 后期 准备及注意事项

3、知名企业在参观接待的案例分析

4、人际关系进阶图 二个维度

二、训练目标：

1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能

2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力

3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块三：方案呈现

一、研讨主题：

1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单

2、以产品为中心 周边为大案例

4、价值辐射模型

5、价值辐射模型演练

二、训练目标：

1、掌握方案呈现结构 内容等方法

2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性

3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块四：高层互动

一、研讨主题：

1、如何见到高层

2、见到高层说什么 怎么说

3、见高层 前 中 后 三期准备及实践

4、三+二维分析模型

二、训练目标：

1、掌握见到高层方法和途径

2、掌握见高层相关话术

3、掌握五维分析客户模型

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排

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