《工业品项目销售流程及实操》

【课程背景】

工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····

《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。

在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：

• 拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；
• 拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；
• 结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。
• 我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。
• 对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。
• 我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。

我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：

一、收集信息与商机评估；

二、客户关系与需求深挖；

三、制定策略和致胜对手；

四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；

五、招标与合同；

六、跟踪实施与回款。

两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案

【课程收益】

• 掌握项目销售流程
• 掌握每步流程的关键动作
• 学会运用每步流程的落地工具
• 完成正在做的项目梳理、实施计划
• 提高拜访绩效
• 提高销售成单率
• 激发学员持续积极主动
• 找到销售工作动力源

【课程特色】

孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业

【课程对象】

新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

开场：身份定义及流程梳理

1. 基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程
2. 基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？
3. 梳理项目流程有何重要性？
4. 销售与企业及客户的身份及意义
5. 现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？

第一步：收集信息与商机评估

1. 如何做项目信息收集？
2. 收集信息于整个项目的意义？
3. 收集哪五大类信息？
4. 集合真实案例判断收集信息实用性
5. 过往项目成败中收集信息的地位？
6. 哪些信息必须收集到？
7. 如何初步判断是否继续跟踪此项目？
8. 交付信息收集清单

第二步：客户关系与需求深挖

1. 如何确定选择谁线人？
2. 选择线人的目的？
3. 人际关系递进方法
4. 三维分析法
5. 五步口诀法
6. 案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
7. 实践应用：学员现有客户分析实操

第三步：制定策略 致胜对手

1. 确定项目组合作团队
2. 分工合作，制定各自职责
3. 制定策略的意义
4. 要点提炼、小组讨论消化
5. 情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
6. 实践应用：学员现有客户实操预约

第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）

1、拜访技巧

2、技术交流

3、参观工厂及样板企业

4、方案呈现

5、解决方案制作素材清单

6、方案呈现方法

7、见高层

1. 故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
2. 实践应用：学员现有客户分析实操

第五步：招投标与合同

1. 基础知识
2. 设置障碍
3. 谈判原则与技巧
4. 合同风险规避
5. 故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
6. 实践应用：学员现有客户分析实操

第六步：跟踪实施与回款

1、实施进程跟踪

2、关键节点跟踪

3、疑虑恳谈会

4、关系维护

1. 故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
2. 实践应用：学员现有客户分析实操

结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

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