经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

  培训讲师:秦超

讲师背景:
秦超——实战派销售、管理培训专家Ø曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理(片区业绩规模10亿级)、金牌内训师Ø曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师Ø曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理Ø曾任成都三千旅居商学院执行院长、 详细>>

秦超
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经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务详细内容

经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】

一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官,是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理,往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中,我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声,认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上,管理是科学的,是有系统科学的方法论。一线管理,就是在影响经营成果的各个环节中,有效发挥团队最大价值,通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况,将“不可预知”的经营成果,通过各变量的影响和干预,最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此,提升一线管理者的经营意识和管理能力,是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。

【课程收益】

  • 明确一线管理者的职能与核心价值
  • 理解影响一线管理的三大要素
  • 掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能
  • 掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法,将业绩结果真正可控
  • 掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作:会议经营与营销活动策划组织实施

【课程特色】

聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向,运用大量方法、工具,手把手辅导,学完即可用。

【课程对象】一线销售管理

【课程时间】2天(6小时/天)

【课程大纲】

  1. 管理者的职能和核心价值是什么?
  2. 管理者六项职能
  • 战略解读
  • 目标分解
  • 过程追踪
  • 复盘与提升
  • 资源整合
  • 团队管理
  1. 管理者核心价值
  • 管理者核心价值:业绩目标与可持续发展
  • 管理者核心价值下的思维理念:经营思维(收入-成本-利润)

二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作?

  1. 实战研讨:你的任务是什么?

任务的双向维度:向上对企业负责、向下对团队成员负责

  1. 一线管理中影响核心价值实现的的三大因素

意愿、能力

  • 资源

内部资源、外部资源

  • 过程

目标管控or过程管控?

过程管控的实质:业绩的取得不是运气,而是实实在在的积累

案例解析:优秀一线团队的必然

三、围绕核心价值,一线管理者必须掌握的技能有哪些?

1.目标分解与执行的能力

  • 目标分解对于管理核心价值的作用
  • 目标分解与执行六步法:解读、研判、分解(时间分解、成员分解)、关键节点追踪、考核与提升

案列演练:季度工作铺排

2.辅导能力

  • 辅导能力对于管理核心价值的作用
  • PESOS五步训练法:准备--说明--示范--观察--督导

演练:销售能力辅导

  1. 沟通能力
  • 沟通能力对于管理核心价值的作用
  • 工作沟通四步法:问题—方法—资源—共识
  1. 激励能力
  • 正激励与负激励
  • 物质激励与精神激励

研讨:个人管理素养SWOT分析

四、如何将业绩的不确定性变为可控的?

1.业绩与销售工作量推导公式

  • 从业绩目标推导工作量
  • 经营中四项核心工作:

客户开发

产品设计与宣传

营销设计与执行

维护与再开发

2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》

  • 工具:《工作日志表》
  • 工作日志的内容与使用方法
  • 工具:《客户信息表》
  • 客户信息表的内容与使用方法

3.《工作日志》的管理

  • 《工作日志》的查阅与分析
  • 基于工作日志的四项重点管理:客户开发量、转化效率、单量、复购量

4.《客户信息表》的管理

《客户信息表》的查阅与分析

《客户信息表》的重点管理动作:产品认可度分析、客户价值挖掘

实战演练:《工作日志》与《客户信息表》研读

五、围绕核心价值,一线管理者的两项重要经营操作

1.售团队高效经营管理三原则

  • 清晰
  • 及时
  • 激励

2.一线团队高效日常管理模式—会议经营

  • 会议经营的内容与价值
  • 两大类八项会议的实施与操作
  • 日常管理类

早会:流程、操作、目标

夕会:流程、操作、目标

周例会:流程、操作、目标

月度经营分析会:流程、操作、目标

季度/半年度/年度总结分析会:流程、操作、目标

  • 激励类

分享会:时机、流程、操作、目标

辅导会:时机、流程、操作、目标

工作坊:时机、流程、操作、目标

演练:制作你的会议经营计划

3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施

  • 营销活动的策划
  • 营销活动准备与铺排
  • 营销活动的事实与执行
  • 营销成果转化与巩固


 

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