《村镇市场高效营销-会销的组织实施与运作》
《村镇市场高效营销-会销的组织实施与运作》详细内容
《村镇市场高效营销-会销的组织实施与运作》
【课程背景】
会销,作为一种高效的销售模式,有着独特的运作逻辑与操作方式。在面对村镇类市场时,由于市场的独特性,会销模式往往会带来资源的高效利用和销售结果的“井喷”式爆发。但这一切都需要梳理好会销的核心逻辑和价值,掌握会销操作的细节。以各环节的目标的高效达成,最终形成良好的结果。因此,如何在村镇市场运用会销模式有效提升营销效能,就是本课程要去解决的。
【课程收益】
- 分析村镇市场客户特点,掌握采用不同营销方法的根本原因
- 了解会销的基本形式和核心价值逻辑,知其然更知其所以然
- 学习会销的三大阶段操作、方法、话术等
- 掌握如何高效的接近和拜访村镇客户
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程对象】
营销条线销售人员、管理人员
【课程大纲】
第一部分:村镇市场的客户特点
- 求实消费心态
- 趋向从众消费:口碑效应强
- 价格敏感
- 需求集中:简便、耐用
- 信任阈值
研讨与分享:就你负责的区域进行客户特点分析
二、会销—高效的营销促进法
1.什么是会销?会销的形式有哪些?
- 会销的特点
- 会销的形式
2.会销的价值
- 高效
- 可控
- 资源整合
3.基于销售的核心与销售流程的会销价值逻辑
- 销售的核心:痛点与爽点
- 会销在满足销售核心中的作用
- 销售的八步流程
- 会销在匹配销售流程的价值呈现
案例分享
三:如何高效的在村镇市场开展会销
1.会销的三大环节及核心作用
活动前:蓄客、邀约、锁定
活动中:呈现、激发、营造氛围
活动后:追踪、落地、深度挖掘
2.活动前阶段
(1)造势与宣传
(2)客户的筛选和邀约
①客户筛选:
三维度客户筛选法:需求(意愿),能力(购买力),决策力(话语权)
(3)客户拜访与邀约:
①客户拜访的时机选择
时机的选择
时间的选择
②客户拜访的接近技巧
- 身份“赋能”:具有信任背景的身份营造
- 价值呈现:解决问题、提供信息……
- 善用沟通技巧:
- 破冰八法
- yes,and语言法
- 提问的力量
- 同频共情
③客户拜访的交流方法:四步沟通法
- 场景-问题-暗示-解决
(4)会销的设计与准备
①时间与地点选择
②功能性的人员安排
③其他准备事项
④参会人员邀约确认
3.活动中阶段
(1)人员的分工与准备
- 四大功能
- 各功能的目标、行动与话术
- “种子客户”的操作法
(2)辅助物资
- 展示产品与销售产品
- 现场布置与宣传品
- 礼品的展示与使用
(3)会销流程与操作细则
- 入场
- 候场
- 致辞
- 宣讲
- 互动
- 促成
- 成交办理
- 唱单
4.活动后阶段
(1)黄金72小时追踪
- 追踪的理由与道具
- 追踪的方法与话术
- 商机的再挖掘
(2)活动效能分析与复盘
- 效能数据分析:以数据展示效果
- 复盘:HI-light与LO-light分析法
- 改善计划
附:本课程中需要掌握的各类工具清单
《客户评估筛选表》
《客户邀约话术》
《会销活动分工及操作细则手册》
《会销促成话术》
《客户追踪表》
《客户追踪及再挖掘话术》
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