《三维成交、体系致胜—终端销售致胜术》
《三维成交、体系致胜—终端销售致胜术》详细内容
《三维成交、体系致胜—终端销售致胜术》
【课程背景】
销售想要成功,没有所谓的“一击必杀”,都是建立在关键要素的综合运用之上。不管是流程还是话术,其本质就是这些关键要素在相应场合下的运用。因此,基于成交的场景之下的三维成交分析,就是在综合考虑销售活动中的关键要素的融合使用,以三维变量来衡量和指导销售行为,帮助学员快速建立起属于自己的有效成交方法和成交话术。
【课程收益】
- 洞察营销的核心与本质
- 深入学习三维成交体系,了解三个核心维度
- 梳理沟通互动的方法,掌握与客户沟通互动的关键技巧
- 学习制造痛点和解决痛点的能力,用有效方法快速达成效果
- 掌握爽点打造法,关注组织和个人层面的爽点打造,促进销售成果
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程对象】
营销条线销售人员、管理人员
【课程大纲】
第一部分:体系致胜,获得现代市场竞争的终极法宝
第一部分:三维成交的核心
1.从客户心理与客户选购行为分析销售过程
- 不安不满:怎么样寻找到不安与不满,怎么样激发客户对不安与不满的认知
- 欲求:仅仅有欲求是不够了,聚焦才能明确需求!
- 比较:注意力是决定比较内容的重要引导!锚定效应的建立!
- 锁定:客户喜欢“自己找答案”
- 行动、决定:下决定的过程如何尽可能的缩短?如何排除外部因素的影响?客户顾虑的三个维度
2.销售的核心与本质
- 关键词:痛点--满足需求:销售要解决的核心问题
- 关键词:爽点--价值交换:销售行为的本质
3.销售成功的的三项关键要素
- 信息差:我知你不知
- 认知差:都知我更懂
- 资源差:我才能做到、做好!
分享:你的销售案例中,是如何运用“三差”的?
4.业绩提升的四大要素和六项着力点
- 业绩公式
- 四大变量:客户数量、转化效率、客单量、复购量
- 七项着力点:客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘
分析:不同销售行为(方法)如何影响四大变量的?
第二部分:三维成交法
1.三维成交法模型
2.三维成交法的三个关键维度
沟通交互能力:三维成交的基础线
造痛与止痛-针对需求的价值呈现力:三维成交的价值线
感觉值-爽点塑造能力:三维成交的效率线
第三部分 三维成交基础线—强大的沟通交互力
1.沟通的模型与五大要素:你不清楚沟通就只能乱说话!
目标、对象、内容、可接受性、共识
2.沟通的三项原理:为什么沟通效果不好?
- 信息的衰减性:沟通漏斗
- 信息的反馈机制
- 感性&理性原理
活动:你说我画
3. 业务沟通的目标6step,不要不会说,更不要乱说!
- Step1:建立频道
- Step2:详细探寻
- Step3:激发意愿
- Step4:扫除障碍
- Step5:促进行动
- Step6:提升感知
4. 与客户的沟通交互
破冰:从内心认同开始
- 破冰三维度
- 建立同频:同理心与共通点
- 寻找话题:热点、兴趣点、利益点……
- 产生意愿:愿意聊—愿意继续深入聊
- 破冰的语言沟通原则:破冰九法
- 先跟后带,客户沟通交互的公式!(没有万能的话术,只有万能的沟通公式!)
练习:与客户有效的沟通互动
第四部分 造痛与止痛-针对需求的价值呈现力
1. 场景—问题(状况)--影响:造痛三步曲
2.化阴谋为阳谋:三步曲的呈现形式--提问
3.止痛:以痛点为导入的P-FABE价值呈现方案
4.占领心智:“魔性”的一句话介绍
5.凸显不凡:人无我有,人有我优,人优我惠!
6.以彼之道还彼之身:落位余客户收益的分析与测算!
- 客户价值的三个方面:收益增加、成本降低、效率提升!
7.眼见为实:以最强感官刺激,给客户打下“思想钢印”
现场演练:以公司主推产品为基础,做价值呈现能力话术研讨与演练
第五部分 感觉值-爽点塑造能力
- 爽点三维度
- 满足感:和自己对比
- 认同感:建立新印象
- 优越感:和别人对比
2.爽点的两个层次
- 组织爽点:附加值
- 个人爽点:需求层次论
1.爽点一:充分解决客户问题
- 异议沟通的六步法
- 典型异议处理示范法
- 价格异议的有效处理!
2.爽点二:卖感觉
- “峰终定律”的运用
- 宜家的感觉营造案例
- 卖感觉的三条途径:过程仪式化、服务精细化、体验高大化
3.爽点三:附加值
- 在销售之前预留附加值空间
- 高价值、低成本的原则
- 给客户预料之外的收获
研讨:哪些附加值可以作为我们销售产品的助力?
4.爽点四:针对个人层面的爽点打造
- 从无影响到“离不开”信任建设过程
- 离不开的两个层面:社会层面、生活层面
- 关键时刻的个人爽点打造
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