《市场开拓与增值谈判》

  培训讲师:秦超

讲师背景:
秦超——实战派销售、管理培训专家Ø曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理(片区业绩规模10亿级)、金牌内训师Ø曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师Ø曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理Ø曾任成都三千旅居商学院执行院长、 详细>>

秦超
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《市场开拓与增值谈判》详细内容

《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】

在市场发展过程中,快速有效的开拓市场化,并通过与客户的谈判达成共识,实现业务进展,是一个系统工程。如何找准商机,有效进行市场的开拓,如何在与客户的谈判中,高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。

【课程收益】

  • 掌握商机挖掘的四步价值链
  • 学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值
  • 掌握沟通基础能力和谈判基础要素,夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力
  • 了解谈判过程,明确谈判的流程与方法,提升谈判能力
  • 熟悉谈判策略,根据不同场景运用方法和技巧,促进达成交易的能力

【课程对象】

销售人员、市场人员

【课程时长】

1天(6小时/天)

【课程大纲】

一、什么是商机?从销售的核心与本质

  1. 从客户心理分析销售过程
  • 不安不满(寻找、激发) — 欲求(获取、引导) — 行动、决定(促进、持续)
  1. 销售的核心与本质
  • 需求:销售的核心问题
  • 价值交换:销售行为的本质
  1. 商机:商机=需求
  • 从销售的核心本质来看,就是客观存在的,对客户的经营产生影响一切情况
  • 影响的维度一:法律法规及要求
  • 影响维度二:影响营收
  • 影响维度三:影响成本
  • 影响维度四:影响效率
  • 按呈现度分类的商机:显性商机、潜在商机、隐性商机
  • 按类型分:政策性商机、经营性商机、延展性商机

研讨与分享:你的客户有哪些问题?可以带来怎样的商机?

二、商机挖掘的价值链路

视频案例:她是如何“销售”的?

1.商机挖掘的价值链:场景、问题、痛点、满足

2.场景:商机挖掘的根本前提

  • 你熟悉客户的实际生产经营场景吗?

3.问题:没有“一直如此”,所有影响的问题都可能是商机

  • 案例分享

4.痛点:从隐性商机到显性商机的关键

5.满足:提供价值导向,锁定商机方向

三、B端客户市场的开拓

1.B端市场客户开拓

  • 开拓渠道
  • 产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
  • 开拓方式
  • 陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源

2.B端客户特点与需求分析

  • 政企客户组织特点
  • 政企客户采购三因素
  • 政企客户购买决策过程分析
  • 政企客户组织内部角色分析

3.B端市场分析与评估

  • 商机挖掘的前提-客户信息:基础信息、业务信息(利润点、增量点、业务难点、)、组织信息、交易情况(采购计划、时间表、预算、竞争对手)、关键人个人信息
  • 信息的收集:一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法
  • 客户信息分析:MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
  • MAN客户分类:不同分类下客户的接触分析
  • 五维组织关系人分析
  • 找到决策关键人

4.商机的可靠性验证

  • 商机的有效性
  • 真实商机的判断依据

四、项目谈判的技巧

(一)项目谈判的高效模式-增值谈判

1.增值谈判的内涵与价值

  • 两个核心:价值而非价格、利益而非立场
  • 设定谈判目标:解决你和客户期望的“差值”

2. 谈判的前提:主体地位论——身份与可接受度

  • 公司的授权的铺垫
  • 自我包装有必要吗?

3.谈判中的力量三角

  • 专业的力量
  • 权力的力量
  • 人格的力量

(二)不打无准备之仗:项目谈判的准备

1.进入谈判的前提条件

  • 判定可以谈判的前提条件

2.谈判时机、地点和人物的选择

  • 谈判时机的选择的要点
  • 谈判地点的选择要点
  • 谈判人物的选择要点

3. 设定谈判目标、策略

  • 设定谈判目标:解决你和客户期望的“差值”
  • 谈判目标和关系目标
  • 设定谈判策略
  • 交换条件
  • 附加利益
  • 折衷分歧
  • 彻底让步

(三)增值谈判技巧

1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法

  • 摸清底牌:摸透对方需求
  • 小牌变大牌:“提升” 产品价值
  • 别人的牌换成我们的牌

2.谈判中的一些基本技巧



 

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