《形象礼仪与沟通—销售人员综合素养提升》
《形象礼仪与沟通—销售人员综合素养提升》详细内容
《形象礼仪与沟通—销售人员综合素养提升》
【课程背景】
销售是与人打交道的活动,销售的成功与否除了必不可少的销售技能,销售人员的形象礼仪及沟通能也是非常重要的影响因素。从打开与客户沟通的频道,到使客户产生信任,形象与礼仪都起着先导作用并贯穿整个销售流程。因此,销售人员打造好自己的个人形象、运用好各种礼仪动作,充分发挥沟通的价值,对销售工作起着重要的辅助和支撑作用。
【课程收益】
- 了解合适的形象与礼仪在销售过程中所起的作用
- 通过销售人员专业形象的打造,帮助销售人员建立起“值得信任”的销售前提
- 通过礼仪规范及销售中得体的销售服务学习,有效辅助销售过程的开展,促进销售成果的达成。
- 掌握销售沟通的内涵与基本原理
- 明确销售沟通的目标与方法
- 学会销售沟通的四项基础支撑
【课程特色】
以销售为目标导向的礼仪与沟通课程,聚焦形象与礼仪和沟通对销售的促进作用,更加贴合实际工作需要。将知识转化为销售工作的必要方法论。学以致用。
【课程对象】
销售人员、销售条线相关工作人员
【课程时间】
0.5天(6小时/天)
【课程大纲】
第一部分 销售人员的形象建设与商务礼仪
一、为什么销售形象和礼仪对于销售意义重大?
1.销售信任度的首要来源——职业形象
2.销售沟通过程的有效润滑剂—销售礼仪
二、销售人员的形象该如何塑造?
1.形象的修饰方面五维度:
- 干净
- 整洁
- 卫生
- 简约
- 得体
2.形象塑造的具体要求
- 发型:干净整洁、精神干练
- 面部:面容洁净、注意保养
- 口部:口腔卫生、口气清新
- 手部:清洁、无问题
- 配饰:适度合理,勿喧宾夺主
- 妆容:场合匹配、提升状态
- 着装原则:职业匹配、场合匹配、客户匹配
- 女士着装搭配:裤装、裙装、鞋袜搭配
- 男士着装要点:着装规范、衬衣、鞋袜、领带
三、销售中的礼仪规范有哪些?
1.称呼礼仪
- 通用性称呼
- 关系拉近型称呼
2、介绍礼仪
- 自我介绍:清晰、准确、自信、印象
- 为他人做介绍:顺序
3.握手礼仪:
- 伸手顺序
- 握手忌讳
- 握手方式
4.名片礼仪:
- 名片的准备与放置
- 递送名片
- 接名片
5.引领礼仪:
- 位置与速度
- 注意事项
6.乘坐礼仪:
- 乘坐位置顺序
- 为客户做乘坐服务
7.电梯礼仪:
- 站位顺序
- 进出顺序
- 禁忌事项
8.餐桌礼仪:
- 位置顺序
- 点菜方式
- 过程服务
9.微信沟通礼仪
- 添加微信
- 礼貌交流
第二部分 销售的有力武器—沟通
一、沟通-销售的重要纽带
1.沟通的本源和目标是什么?
2.沟通的模型
2.组成沟通的五大要素:
目标、对象、内容、可接受性、共识
3.沟通的三项原理
- 信息的衰减性:沟通漏斗
- 信息的反馈机制
- 感性&理性原理
活动:你说我画
二、销售沟通的核心目标与方法
1.销售沟通的目标6step与方法
- Step1:建立频道
- 初洽、破冰
- Step2:详细探寻
- 提问与倾听
- Step3:激发意愿
- 展现价值
- Step4:扫除障碍
- 处理异议
- Step5:促进行动
- 多维引导
- Step6:提升感知
- 寻求机会
2.沟通三维价值
- 环境—交互—共识
三、销售沟通的支撑要素
1.语言要素
- 清晰、简洁、流畅
- 因人而异,因势而变
2.状态要素
- 体现专业
- 精、气、神
- 不要太功利
3.肢体要素
- 表情
- 动作
- 适当的距离:近而不“紧”
4.情绪价值
- 同频与共情
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