四步搭建高效增员系统——增员训练营

课程背景：

保险行业发展趋势良好，国家政策给予高度支持，中产阶级人数及资产保持持续、快速增长；同时，高净值人群财务安全与传承需求凸显，使得健康险、年金险、保险金信托等产品需求量大增；银保监会监管严格程度逐步提升，行业及产品服务等信息更加透明化，税法制度改革趋势等情况，强烈呼唤大量优秀保险营销员加入。对团队建设而言，人才匮乏，极大地影响了保险企业家们的事业进程，增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言，持续增员且增到合适的人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。那怎样能够高效增员呢？

万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员系统搭建四步骤，帮助主管们首先明确增员概貌，清楚自己要增谁；其次选择合适的增员渠道并熟练重点渠道开拓技巧，最后建立高效增员流程，掌握三次增员面谈流程。主管们通过本课程的学习不仅可以提升自己的增员效率，还可将高效增员方法快速复制到团队中，为团队的长期发展建立稳健而有效的增员体系。

课程收益：

● 巩固主管的增员意愿，提升增员技能，助力增员目标达成；

● 树立增员正确观念，增员才是团队发展的基石，助力团队稳步经营；

● 学会搭建高效增员系统，提升增员系统思维；

● 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率。

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：保险营销主管、准主管

课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

课程模型：

课程大纲

第一讲：搭建高效增员系统前的准备——启动增员意愿

一、保险钻石时代下增员大时机

导入：从人口结构看保险需要

1. 养老危机背后的保险刚需

1）70、80后大量的养老刚需

2）长寿时代带来养老金的高额需求

3）中国人口老龄化导致的社保替代率不足

2. 代际传承引发的保险刚需

1）中产阶层与高净值人群猛增

2）代际传承的难题

3）两税离我们有多远？

3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮

1）意外、疾病的发生率逐年上升

2）医疗费用的逐年上涨

3）购买能力的增强

二、从组织发展利益看增员黄金价值

1. 提水桶VS建管道

案例：（视频）管道的故事

导入：增员漏斗

第二讲：搭建高效增员系统第一步——建立人才库

一、明确增员概貌

1. 增员概貌四维度

案例：主管增员机长案例

2. 分享你心中的优秀营销员

互动：小组讨论分享

3. 写下你的增员概貌

二、人才库的正确打开方式

1. 人才库模板

2. 人才库正确跟进记录

三、DISC四种性格类型准增员分析

导入：现场测评：DISC性格测评

1. D指挥型准增员特质与增员点分析

2. I影响型准增员特质与增员点分析

3. S支持型准增员特质与增员点分析

4. C思考型准增员特质与增员点分析

小组讨论：四种性格准增员的增员点及话术

小组发表：四种性格准增员的增员点及话术

第三讲：搭建高效增员系统第二步——开拓准增员

一、转介绍增员渠道开拓

1. 转介绍的成功法则

2. 转介绍成功思路

1）埋下种子四步骤

2）直接行动六步骤

小组讨论：转介绍六步实战话术

小组发表：转介绍六步实战话术

二、巧用微信社群助增员

1. 选择高质量微信群

2. 微信群每日经营

3. 群内线上引流线下

现场规划：微信群增员开拓计划

第四讲：搭建高效增员系统第三步——创办增员活动1：DISC交友会

一、DISC性格分析交友会讲解

1. 交友会的流程设计

1）会前

2）会中

3）会后

2. 交友会的成功要点

3. 性格分析交友会全流程示范

1）讲师示范

2）小组选出分享人内部复盘

二、DISC性格分析交友会实操

1. 小组内部实操

小组演练：性格分析交友会实操

工具：性格分析交友会PPT

2.小组上台实操（选择1-2组）

小组讨论：实操过程优点及改进点

工具：交友会评估表

三、制定交友会开展计划

现场规划：交友会开展数量与计划

第五讲：搭建高效增员系统第三步——创办增员活动2：心享会

一、心享会讲解

1. 心享会黄金价值

2. 心享会流程设计

1）会前

2）会中

3）会后

3. 心享会成功要点

二、心享会实操

1. 小组内部实操

小组演练：心享会实操

工具：心享会参考问题

2.小组上台实操（选择1-2组）

小组讨论：实操过程优点及改进点

工具：心享会评估表

三、制定心享会开展计划

现场规划：心享会开展数量与计划

第六讲：搭建高效增员系统第四步——邀约增员面谈

一、高效增员流程

1. 接洽邀约

2. 软性活动/吸引面谈

3. 创业说明会

4. 激发面谈

5. 决定面谈/邀请参训

二、吸引面谈五部曲

1.寒暄赞美：收集资料、痛点高估、假装怀疑

2.职业之轮：精准定位、挖掘需求

3.吸引案例：引起兴趣

4.解决顾虑：招募流程、答疑解惑

5.邀约创说会：促成

小组演练：吸引面谈话术

工具：吸引面谈话术

课程结束

6. 课程工具箱：

1）人才库模版

2）DISC测试链接

3）交友会PPT

4）交友会评估表

5）心享会参考问题

6）吸引面谈实战话术

7）转介绍异议处理话术集锦

8）增员异议处理话术集锦

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