四商赋能点石成金——年金险销售训练营
四商赋能点石成金——年金险销售训练营详细内容
四商赋能点石成金——年金险销售训练营
课程背景：
黑天鹅事件是否会转变为灰犀牛事件？VUKA时代早已到来。人口老龄化、教育围城、婚姻风险、债务风险、税务风险、传承风险，不管是中产客户还是高端客户对于保险的需求愈加强烈的同时也愈加复杂，而作为营销伙伴，再也不能只是用储蓄、存钱、收益来销售年金险了，而是要全方位识别客户的风险进而通过保险计划的设计来满足不同客户的需求，这就要求营销伙伴们需要具备财商、法商、税商、险商的知识和思维更好助力开门红年金险的销售。
课程收益：
★四商一体打造新时代寿险规划师；
★财商：透彻学习教育、养老规划；
★法商：专攻民法典婚姻、传承编；
★税商：重点掌握常见的税务风险；
★险商：目标客户场景化落地实操；
★年金险顾问式五步问法赋能实战；
★中产、高端客户风险对接全搞定。
课程时间：6小时，2天/6小时
课程对象：寿险营销伙伴
课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练
课程模型：
课程大纲
导入：
1. 销售年金险的利益
2. 销售年金险的障碍
第一讲：财商：两大社会趋势下的家庭财富规划
导入：理财规划的核心
一、被低估的养老困局
1. 人口结构看养老危机
2. 长寿时代是福还是祸
3. 还原社保养老真相
1）人口红利逐渐消失
2）社保养老金结余耗尽预警
案例：日本老后破产
4. 理财规划角度计算养老金
5. 商保养老时代到来
二、新形势下教育围城
1. 未来的竟业压力
案例：一则招募广告
案例：A股上市CEO学历分布
2. 敲门砖的重要性
3. 80、90父母的教育成本升级
4. 理财规划角度计算教育金
三、VUKA时代年金险的重要性
1. 确保安全
2. 轻松规划
3. 锁定收益
4. 自完成储蓄
小组研讨：养老、教育角度说年金险话术
工具：画图说年金储备
第二讲：法商：民法典时代的财富保全和传承
一、从民法典看婚姻风险
1. 一代婚姻风险：婚姻围城的退出成本
1）居高不下的离婚率
2）民法典：夫妻共同财产
案例：庆“渝”年
案例：土豆网被吞并
案例：最贵分手费
2. 二代婚姻风险：离子女的婚，破父母的财
案例：赵女士的300万嫁妆
案例：母亲病故后竟遭遇诉讼离婚
3. 如何利用年金险保全婚姻财富
1）民法典：个人财产约定
2）解析年金险的资金归属
3）年金保险在离婚时的保全情况
案例：个人财产VS共同财产
二、从民法典看婚姻债务风险
1. 民法典：夫妻共债
案例：热播剧“三十而已”
案例：离婚竟然不离债
2. 企业主的高债务风险
1）不同企业类型的债务连带程度
2）导致有限责任被无限连带的行为
3）代持有风险，选择须谨慎
3. 如何利用年金险规避婚姻债务风险
1）显性资产VS隐性资产
2）资债隔离防火墙：年金险架构设计
三、从民法典看传承风险
1. 人口结构背后的传承刚需
2. 民法典时代遗嘱继承复杂化
3. 二代逆向传承财产外流
4. 资债未隔离的无财可传
5. 如何利用年金险做好财富传承
1）被动传承VS主动传承
2）身前传承VS身后传承
第三讲：税商：人人必要的科学税务筹划
一、税改下人人都应重视税务
1. 个税新政的变化
2. 金税三期升级
案例：银行流水引发的补税案
3. 从明星事件看税管力度
二、购置房产需谨慎
1. 房地产税有哪些?
2. 从试点看房产税
3. 房产税历年进程
三、遗产税离我们有多远？
1. 台湾巨额遗产税
2. 大陆遗产税进程
3. 民法典时代的遗产税概率
四、CRS金融账户信息交换
1. 全球反避税时代
2. CRS对谁有影响？
3. 保险资产在CRS下的优势
五、如何利用年金险合理税务筹划？
1. 征税资产VS免税资产
案例：保险资产纳税实务解析
2. 现在交税VS未来交税
案例：税延型养老保险
第四讲：险商：年金险目标客户及规划思路场景化落地
一、企业主
1. 风险定位
2. 年金险规划方案
3. 小组案例研讨
二、全职太太
1. 风险定位
2. 年金险规划方案
3. 小组案例研讨
三、成熟家庭
1. 风险定位
2. 年金险规划方案
3. 小组案例研讨
四、专业人士
1. 风险定位
2. 年金险规划方案
3. 小组案例研讨
五、企业高管
1. 风险定位
2. 年金险规划方案
3. 小组案例研讨
工具：客户关系图
第五讲：理清思路、问对问题，让年金销售更简单
导入：年金险价值总结
小组研讨：年金险价值话术
一、年金险销售逻辑
1. 信息收集
案例：客户KYC
工具：客户KYC表
2.身份定位
1）家庭身份
2）职业身份
3.风险识别
1）婚姻风险
2）债务风险
3）税务风险
4）传承风险
4.分析后果
5.保单规划
1）综合风险解方案
二、年金险顾问式面谈五步
1. 背景问题
2. 痛点问题
3. 后果问题
4. 美景问题
5. 解决问题
工具：顾问式销售话术逻辑
实战案例研讨：张总的年金险销售面谈
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