大客户营销致胜宝典

课程背景：

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户营销已成为企业发展的重要战略。特别是在全球化和数字化的双重影响下，传统的营销手段已经难以应对复杂多变的大客户市场。如何精准找到目标客户，有效建立并维护长期的合作关系，以及高效率地完成销售过程，已成为每个企业和销售人员必须面对的课题。为了帮助企业解决这一问题，《大客户营销致胜宝典》这门课程应运而生。

这门特训营课程结合了国内外先进的营销理论与实践，旨在培养学员在大客户营销领域的核心竞争力。课程将通过案例分析、实战模拟、营销技能讲授等多种形式，帮助学员系统掌握大客户开发、维护、催款回收等关键技能。同时，课程强调实战应用，鼓励学员在课程学习中即学即用，将理论知识快速转化为实际营销能力。

无论是对于初入大客户营销领域的新手，还是希望提升自身专业技能的资深销售人员，这门课程都将提供极具价值的指导和帮助。通过学习，学员将能够在大客户市场中占据有利地位，实现个人和企业的共同成长与成功。

课程收益：

• 认清顾问式销售心态与角色定位，全面开启顾问式销售的转型之路
• 掌握大客户开发技巧以及大客户营销RAIN模式，人人都有机会成为销冠
• 通晓针对大客户关系维护与催收回款的通关要领，让大客户持续正向增值

课程特色：

◆ 实战性强，注重实践操作：不仅提供了丰富的理论知识，而且通过适量的情景模拟和案例练习，使学员能够将所学理论应用于实际的大客户营销场景中。

◆ 内容全面，覆盖大客户营销全流程：内容涵盖了从大客户开发、营销到关系维护和催收回款四大环节，几乎涉及了大客户营销的所有关键环节。

◆ 互动性强，鼓励团队协作：包含小组讨论、群策群力等活动，鼓励学员之间的互动与合作，提高学员的参与度和积极性，培养团队协作能力和沟通能力。

课程时间：一天

课程对象：重点面向一线大客户销售人员或销售主管

课程方式：课堂讲授、案例分析与复盘、情景模拟

推荐阅读书籍：《影响力：说服力的科学》、《销售巨人》、《客户为中心的销售策略》、《销售心理学》、《高效能人士的七个习惯》、《赢单九问：策略销售实战秘籍》

课程大纲

第一讲：顾问式销售心态与角色定位

一、登高望远——从推销员到顾问的三个转变

1. 角色定位的转变——由单纯向客户推销转变为帮客户解决问题

2. 沟通方式的转变——由直接推广产品转变为通过有效提问挖掘客户痛点

3. 价值提供的转变——由买卖关系转变为合作伙伴关系，由追求短期价值转变为追求长期价值

二、平台思维——公司整体与业务员个人关系的三个反思

1. 反思1：没有公司平台资源的助力是否还会有个人销售业绩的持续？

2. 反思2：没有把公司整体的大蛋糕做大是否也会影响个人小蛋糕的瓜分？

3. 反思3：目前的经济形势下要靠自己单枪匹马闯天下生存的几率还有多大？

顾问式销售潜能小测试：快问快答急智游戏

第二讲：大客户开发技巧与大客户营销RAIN模式

1. 大客户开发的四种常用途径
2. 老客户转介绍——口碑营销是最好的营销
3. 异业联盟——尝试与目标客户的其他产品供应商共享资源、联合拓展
4. 行业展会论坛挖客户——广撒网，多敛鱼，择优而从之
5. 从竞争对手的池塘里面吊大鱼——在友商薄弱的环节切口子

二、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近与客户的距离

2. A-痛处、渴望——激发客户潜藏在心中的购买欲望

3. I-冲击力——让客户深刻感受到产品或服务的价值

4. N-新现实——引导客户提前看到使用后的美好景象

三、寒暄的FORM法则

1. F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带

2. O-职业——挖掘客户职业背景

3. R-娱乐——找到客户的兴趣点所在

4. M-金钱——试探了解客户的金钱观

情景模拟：模拟一次与大客户开场寒暄的交流场景

四、挖痛点的SPIN提问技术

1. S-背景问题——了解客户基础情况

2. P-难点问题——探寻客户面临难题

3. I-暗示问题——尝试让客户感受到问题的严重性所在

4. N-需求效益问题——引导客户看到问题解决后的收益所在

情景模拟：尝试用SPIN技术来找出大客户真正的需求

五、用FABE法则营造冲击力

1. F-特点——突出产品独特属性

2. A-优点——说明产品明显优势

3. B-利益点——强调客户获得好处

4. E-证据——提供证据支持说辞

情景模拟：用FABE法则来向大客户推介一个业务

六、来个SPAr（假设成交法）创造新现实

1. Situation：状况——设定具体销售环境

2. Person：某人——确定影响决策人物

3. Action：行为及效果——描述行动带来变化

4. Result：结果与感觉——预见积极成交效果

情景模拟：用SPAr假设成交法向客户描绘成交后的美好场景

第三讲：大客户维护三大技巧和催收回款的三大秘诀

1. 大客户维护三大技巧
2. 成为客户解决问题的帮手是关键——让客户遇到困难就想到你
3. 协同做好售后服务是基础——成交代表合作的开始而不是结束
4. 个性化关怀是补充——时不时给予客户一些情绪价值的满足
5. 催收回款的三大秘诀
6. 防范于未然——选对客户烦恼减半
7. 合同条款要谨慎——避免支付条款模糊不清
8. 先礼后兵——先电话再拜访，万不得已诉法律

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