企业逆势增长：市场竞争策略分析与最佳策略选择

【课程背景】

 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。

开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：

如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？

如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？

通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。

【课程收益】

了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；

学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；

收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；

建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。

【课程特色】

一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；

立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；

成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；

互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。

【课程对象】

董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等

【课程时间】

6小时

【课程大纲】

一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？

1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析

宏观环境分析：PESTC方法

行业环境分析：波特5力模型与3F模型

标杆企业研究借鉴

2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析

内部运营分析：

职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等

3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁

案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析

案例:  2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析

练习：以自己公司为例，完成SWOT分析

二、竞争策略的两大抓手

竞争战略定位：总体发展思路

战略定位3部曲

业务发展模式与组合体系: GE矩阵法                   

发展愿景目标与阶段实施路径

5年战略目标（业绩、管理、人才）

案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命

案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系

2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？

如何找到你的目标市场？

如何确定目标客户？

如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？

产品定位的分析流程

案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表

案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长

案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？

三、竞争策略选择与商业模式

1、什么是商业模式4S模型？

企业赚钱的底层逻辑:  DWD模型

2、商业模式的4种定义

商业模式画布9宫格与魏朱模型

3、市场竞争策略的3种类型

做大，获取规模优势：成本领先策略

做强，获取局部优势：市场集聚策略

做快，获取创新优势：创新与差异化策略

4、竞争策略与商业模式的关系如何

案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？

案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略

案例：小米商业模式解密与互联网战略布局

案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”

小组讨论：商业模式是不是非常重要？

四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略

产品组合策略

练习：梳理一下自己公司的产品线组合

新产品开发策略

“VOC客户的声音”调查表

案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？

产品定价策略：如何定价，更好卖？

定价模型

如何做价值包装，实现品牌溢价？

最简单实用的产品营销表达方式FABE

为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

利用“多维呈现”展现产品价值

案例：LM科技公司产品的FABE

案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？

案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？

小组练习：产品FABE利益陈述

市场传播策略

市场推广工具方法

产品品牌策略

互联网时代如何做品牌推广？

案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？

五、最佳策略选择：渠道策略

1、如何选择渠道？（选渠）

渠道成员的资格鉴定表

选择经销商应注意的4个问题

2、如何开通渠道？（开渠）

渠道商商务政策如何制定？

从0到1打通产品流通脉络的方法？

3、如何维护好渠道？（护渠）

渠道成员日常如何管理？

案例：渠道窜货，怎么办？

案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？

案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?

小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？

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