市场拓展的复合型组织-”铁三角”

  培训讲师:林安

讲师背景:
林安老师介绍(中英双语老师)林安,中共党员,华中科技大学毕业,硕士学位。主要经历1999年进入中兴通讯股份有限公司,历任土耳其等国国家代表,东欧独联体地区部总裁,欧洲片区副总裁兼东欧地区部总裁。2003年进入华为技术有限公司,历任东欧地区部 详细>>

林安
    课程咨询电话:

市场拓展的复合型组织-”铁三角”详细内容

市场拓展的复合型组织-”铁三角”

课程背景

客户的需求正在快速不断地发生变化,要求面越来越广;很多情况下,客户对自身需要什么说不清楚;企业快速整合内部资源也面临挑战。单个的客户经理直面客户沟通已满足不了快速响应客户、快速理解客户需求、快速整合资源的要求,必须与其他资源联合,组成市场拓展的复合型组织“铁三角”。

我们考察了国内及海外若干企业的营销团队,尤其分析了华为的”铁三角”的市场运作,完成了《市场拓展的复合型组织-”铁三角”》这门研讨课程,从方法论、系统工具、市场实战的角度,在”铁三角”的定位、模型分析、”铁三角”的成长路径与管理等方面,为企业做了系统全面的诠释,是一门很好的赋能教材,也是一部可操作的、易于理解的指导书。

培训收益:

企业收益:提高企业的市场拓展能力。

学员收益:理解”铁三角”协同作战的角色与对应职责,提高快速响应客户与配合协同的能力。

知识点:”铁三角”结构模型

课程特点:

授课40%+讨论20%+案例20%+视频20%

参训对象:负责市场的各级管理者,客户经理,产品经理,交付与服务等与市场接触的其他人员

培训时长

2天(6小时/天)

课程大纲

一、”铁三角”的市场必然

  1. 未来行业的发展特点
  2. 倾听你的客户
  3. 大客户销售与一般客户销售的区别 
  4. 大客户销售必须依靠团队协作才能完成
  5. 案例:一个典型的项目组任命
  6. 传统的销售组织的典型特征
  7. 传统功能型销售组织给客户的感受
  8. 传统功能型销售组织的其他弊端
  9. 视频:疯狂原始人
  10. 讨论:假如把视频中的逃生比作项目,您认为项目驱动型组织应该有哪些特点?
  11. 互联网时代下的企业组织变形
  12. 功能型组织和项目型组织的比较
  13. 视频:阿里巴巴赴美IPO上市路演宣传片
  14. 互联网+时代,销售发生了哪些变化?
  15. 视频:戚继光抗倭战斗
  16. 协作型战斗与单兵对抗有什么不同?戚继光的鸳鸯阵对我们的“铁三角”销售运作有什

么启发?

  1.    为什么要引入“铁三角”?

二、”铁三角”的角色定位

  1. 什么是角色?
  2. 讨论:结合平时的市场拓展工作,请描述“铁三角” 的三角应该是什么角色?哪些岗位?这些岗位都承担了哪些职责?
  3. “铁三角”的角色定位和使命
  4. “铁三角”都是客户线,都代表客户,并对客户关系负责
  5. 讨论:基于你对市场及本企业业务的理解,你认为”铁三角”日常应该有哪些关键业务活动?
  6. 小结:”铁三角”角色定位

三、”铁三角”职责模型研讨

  1. ”铁三角”有哪些关键职责
  2. “铁三角”职责模型
  3. 管理客户需求
  4. 准确了解客户的需求
  5. 讨论:“管理客户需求”具体的职责内容是什么 ?要履行好“管理客户需求”职责,需要完成哪些关键动作?
  6. 看客户、看竞争、发现机会
  7. 管理客户关系
  8. “管理客户关系”具体的职责内容是什么 ?
  9. 关键客户关系
  10. 决策链中影响力的界定
  11. 关键客户关系拓展与管理的关键步骤
  12. 客户关系规划
  13. 拓展方法-区分客户态度
  14. 典型工具:客户社交分类工具
  15. 讨论:关键客户关系拓展与管理常见的问题有哪些?
  16. 关键客户关系拓展与管理常见的问题
  17. 普遍客户关系
  18. 组织客户关系
  19. 组织客户关系评估
  20. 组织客户关系的层级标准
  21. 组织客户关系的核心与关键点
  22. 客户关系管理的方法论
  23. 客户关系管理的分工与协作
  24. 讨论:要履行好“管理客户关系”的职责,需要完成哪些关键动作?
  25. 领导项目
  26. 讨论“领导项目”具体的职责内容是什么 ?要履行好“领导项目”的责任,需要完成哪

些关键动作?

  1. 管理客户满意度
  2. 客户满意度=客户期望同客户感知的匹配程度
  3. 讨论:“管理客户满意度”具体的职责内容是什么 ?要履行好“管理客户满意度”的责任,

需要完成哪些关键动作?

3)案例:华为客户满意度管理

  1. “铁三角”各角色在市场拓展不同阶段的参与程度
  2. 潜在的商机阶段
  3. 现实的商机阶段
  4. 招投标阶段
  5. 谈判和签约阶段
  6. 交付阶段
  7. 回款阶段
  8. 协同
  9. 什么是协同
  10. 视频:“不可能完成的任务”
  11. 讨论:· 为了顺畅高效的实施一项复杂任务,你觉得应该需要考虑哪些协同因素?
  12. 协同的关键要素

四、项目“铁三角”的利益分配

  1. 共享项目KPI
  2. 奖金的确定
  3. 报备与审计
  4. 盐碱地的奖励

五、”铁三角”的管理

  1. “铁三角”的人员编制
  2. “铁三角”的考核
  3. “铁三角””与后方平台运作的组织流程
  4. 案例:组织
  5. “铁三角”的能力要求
  6. “铁三角”组织能力与个人能力提升责任体系
  7. 客户线赋能体系框架
  8. 讨论:企业的销售组织现状如何?与铁三角的最大区别是什么?从铁三角的运作与管理中获得什么?

六、总结

  1. “铁三角”我们学习了哪些关键点?
  2. 让听得到、看得见炮火的人呼唤炮火,让熟悉战场的人指挥作战!
  3. “铁三角”运作减低了销售的复杂性!

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