保险产品顾问式营销 ——五大场景实战攻略

课程背景：

近期，随着针对的保险监管政策密集出台，各险企也纷纷开始转变营销思路，应对新时期的市场变化。从各上市险企的报告中可以看出，最明显的变化是代理人队伍的缩减和营销团队精英化。我们不难达成这样的共识：走专业化道路，这是各险企和代理人未来发展的必由之路。

在向专业化转型过程中，代理人传统的营销理念、营销方式、展业思路需要尽快适应新时期的要求。本课程针保险从业人员的现状和痛点，着力解决以下问题：

• 顾问式营销：一直在强调，但如何落地？如何转变成产能？
• 需求导向：都知道重要，但如何开发与挖掘客户的需求？
• KYC：一直都在做，但如何与需求结合？如何通过KYC深挖需求？
• 专业性：业务员在保险领域很专业，但在大财富领域呢？法律领域呢？
• 对保险的理解：真的能给客户讲透吗？在资产保全、财富传承等方面的理解足够深入吗？

针对上述实际问题，本课程提倡从客户需求入手，通过顾问式营销的方式解决，同时提供解决问题的两个抓手，一是专业能力的提升，二是销售技巧的使用。在为学员打开营销思路的过程中，强化专业领域的技能，实现所学即所用，助力产能提升。

课程收益：

• 知识升级——从财、法、税等多角度立体式理解保险产品，提升专业形象
• 理念升级——从资产配置、财富传承、资产保全等角度打开营销思路
• 技能升级——从产品营销向顾问式营销转变
• 认知升级——从大财富角度对待客户需求，掌握深挖客户的专业技能
• 工具升级——提供8套资产配置模型；10种保单结构设计思路；总结4大   KYC技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程形式：集中讲授+随堂问答+互动讨论+案例分析

课程对象：保险业务员、保险投保人、银行理财经理、客户经理、理财师、

课程大纲

第一讲：顾问式营销

什么是顾问式营销

• 案例讨论：顾问式营销
• 记住两个词
• 我们的工作思路——顾问式营销与需求导向
• 保险为什么难卖
• 案例讨论：针对张先生的营销思路（年金与终身寿）
• 讨论：顾问的价值——不可能三角的现实解决方案
• 2024保险怎么卖
• 升维：必须要走的一步
• 2024的发力点——储蓄型保险
• 优秀代理人的潜质

顾问式营销的两条进路

• 从需求角度切入
• 保险营销的正确姿势：顾问式营销
• 客户需求开发的路径——风险金字塔
• 客户需求的开发路径——家庭生命周期
• 从风险角度切入
  • 生老病死残VS支出/收入
  • 从风险角度说服客户：风险与应对方案
    • 风险的四种管理方法
    • 讨论：不同风险的处理方式
    • 不同客户的营销策略

KYC与客户需求定位

• 讨论：KYC为什么重要
• KYC的四大要点
• KYC的价值：客户、理财顾问、金融机构三者的利益桥梁
• 要点一：客户需求
• 要点二：专业知识与技巧
• 要点三：顾问式营销
• 要点四：KYC的目的——成交
• KYC的内容与行动指南
• KYC的内容：要从客户那里了解什么？
• KYC清单：知己知彼，百战不殆
• 高效完成KYC的常用工具
• 九宫格法
• 时间轴提问法
• 案例：与客户谈什么
• KYC的问题设计与提问技巧
• 四种问题设计思路：开放式、封闭式、选择式、假设式
• 案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距
• 4C提问技巧：情境性问题、改变性问题、影响性问题、认同性问题
• 案例：4C提问技巧
• KYC客户分析——给客户“贴标签”——基本情况、客户需求、客户行为、客户偏好

第二讲：五大场景营销实战

场景一：从风险规划的角度切入保险营销

• 针对客户不同风险的营销进路
  • 死亡风险
  • 意外风险
  • 健康风险
  • 长寿风险
• 总结：人身风险的规划顺序
• 如何计算寿险的缺口
  • 双十法则
  • 生命价值法
  • 需求法
• 意外、医疗、重疾、养老险的缺口计算
• 从生命周期精准定位客户需求
• 家庭保险组合方案

场景二：从理财角度切入保险营销

• 生息资产vs升值资产，为什么被动收入重要
• 说服客户的数学逻辑
• 三步走：大类资产的配置策略
• 当前宏观经济环境下的保险营销
• 低利率预期——为什么？怎么办？
• 储蓄搬家——为什么？往那搬？
• 挪储的四大动力
• 挪储的八大方向
• 提供确定性的三个方案
• 理财型保险的营销切入
• 【固收+】plus：年金+万能账户
• 从提供确定性的解决方案角度切入
• 预测市场的难度
• 市场“测不准”原理
• 理财型保险是穿越经济周期的工具
  • 从人口角度切入
• 讨论：“壮心不已”，需要物质基础吗？
• 问题是确定的：少子化、老龄化、长寿化
• 所有问题的症结——消费不足
• 目前的状况与未来的难题
• 从通货膨胀的角度切入
• 通货膨胀的必要性与应对策略
• 应对通胀的两条路径
• 从现金流的角度切入
• 从年金险看强制储蓄的意义与作用
• 现金与现金流
• 讨论：莫顿说得正确吗？
• 现金流的重要性与现金奶牛
• 养老年金销售的两条逻辑链条
• 简单粗暴的解决方案——赚钱
  • 以赚钱为目的的保险营销进路
  • 说服客户的数学逻辑
  • 巴菲特的三大法宝：时间、复利、杠杆
• 资产配置与保险营销
• 大类资产的投资和持有逻辑：生息资产和升值资产
• 股票类资产的投资逻辑
• 债券资产的分类与投资逻辑
• 商品与黄金类资产作用与投资逻辑
• 现金类资产的作用与持有逻辑
• 保险配置的核心逻辑
• 大类资产在组合中的作用
• 降低投资风险的三个途径
• 结论：资产配置的必要性
• 资产配置的两大方法
  • 主动资产配置——美林时钟
  • 被动资产配置——生命周期、标准普尔、核心卫星、金字塔

场景三：从财富传承与资产保全的角度切入保险营销

• 财富传承的五大工具
• 保险——高效的传承工具
• 打开话题的四个方向
• 企业经营风险向股东传导的主要途径
• 保险为财富管理赋能——保全、隔离、传承
• 资产保全
• 债务风险的规避
• 如何建立个人资产的防火墙
• 最强防火墙——家族信托——信托财产独立
• 保单避债的三个方案
• 六种常用的风险隔离工具与方法
• 资产隔离的关键：所有权隔离与账户隔离
• 如何选择资产保全的工具
• 年金的功能与优势
• 理财险营销的必备理念
• 婚姻风险的规避
• 夫妻共同财产与共同债务的认定
• 婚前、婚内财产的认定：现金、房产、理财产品、保单
• 夫妻财产协议——既简单又复杂
• 面向子女的婚姻财富筹划
• 六个婚姻风险的保单解决方案
• 案例：保单做嫁妆的四大优势
• 婚姻风险的营销切入
• 资产的有效隔离
• 从客户的财富来源，分析可能的风险与需求
• 焦虑感营销——中小企业主的风险
• 家企混同的情形与风险
• 有限责任是如何被穿透的
• 刑事责任风险：职务侵占&挪用资金
• 刑事责任风险：逃税、偷税、抗税
• 配偶负债风险
• 资产隔离的两大方案——保单&信托
• 应对债务风险的保单解决方案
• 技巧：从客户的风险点切入保单营销
• 财富传承
• 财富传承的三个维度
• 财富传承的七大风险点
• 独子继承的风险——四个找不到、两个想不到
• 从财富传承角度挖掘高净值客户的需求
• 高净值客户常见的传承需求
• 应对传承风险的保单解决方案
• 利用保险传承的优势与缺点
• 王炸：保险金信托

场景四：从税务筹划角度切入保险营销

• 税务与税务筹划
• 税收与三次分配
• 共同富裕与第三次分配
• 金税四期与税务风险
• 金税四期
• “以数治税”与跨部门合作
• 涉嫌偷税、避税的行为
• 税务风险与税务误区
• 涉税问题的司法处理：罪与罚
• 涉税案例：收入不入企业账户
• 涉税案例：虚列成本
• 涉税案例：转移利润、滥用“税收洼地”
• 涉税案例：家企不分
• 金税四期对双高人群的影响
• 中国境内对股权赠与的税收制度
• 案例：股权转让“先完税，后登记”
• 赠与税、遗产税、房产税的政策趋势
  • 部分国家和地区取消遗产税的启示
  • 房地产税对高净值人士的影响
  • 讨论：房屋所有权转移
• 保险与高净值客户的税务筹划
• 高净值客户的税务筹划方向
• 应对策略：将应税资产转为免税资产
• 买保险可以避税吗？
• 营销利器——五大类保险收益“免税”
• 保险传承VS法定继承和遗嘱继承，哪种方式成本低？
• 案例：跨境家庭婚姻与税务风险的保单规划
• 案例：税务筹划——股东借款+保单贷款

场景五：从保单权益规划角度切入保险营销

• 保险：即是金融工具又是法律工具
• 案例与讨论：如何设计保单结构
• 保单结构与保险功能的优化
  • 利用保单进行婚前财产隔离
  • 利用保单锁定婚内财产
  • 案例：利用保单对抗生前债权
  • 案例：利用保单对抗强制执行
  • 案例：投保人的结构设计
  • 案例：利用保单对抗代位权
  • 案例与讨论：利用保单，抚养非婚生子女

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