0110保险大单营销进阶与技术升级

课程背景

自从疫情管控放开以来 ，我国宏观经济基本面复苏并未达è预期 ，伴随着A股市场的震荡 ，客户投  资的不确定性增加，同时 ，利率下行预期明确 ，加之各种黑天鹅事件频出，导致A期客户的投资体验不佳。特别是自j年8月份起 ，寿险预定利率也开始下调 ，无论是银行客户经理还是保险业务

员 ，都或多或º感觉è一些压力 。如何在市场环境相对不利的情况下完成任务指标 ，提升AUM ，这 是本课程着力解决的首要问题。尤其是面对高净值客户 ，我们提倡从客户需求入手 ，ý过资产配置  的方式解决问题。特别是大额保单的营销 ， 由于保险具有其他金融产品无可替代的优势 ，且具有很  强的抗周期特征 ，因此 ，´要找M客户需求 ，用对方法 ，在市场不利的大环境下 ，大额保单营销反 而具有更多的机会。

本课程ý过介绍大额保单的作用?优势 ，从财商?法商两i角度µ入 ，¥大额保单营销融入真实场 景 ，为学员打开营销思路。 同时 ，ý过对保险金û托和资产配置的介绍 ，为学员提供更多金融工具 的使用方法?案n ，助力AUM提升。

课程收益

□ 掌握大额保单的功能?优势 ，为营销打下良好基础

□ 学会根据客户的不同需求、不同应用场景设计保单架构

□ 学会ý过从宏观经济²析入手进行保险营销

□ 掌握大额保单营销的必要法律知识?法律术语 ，提升专业形象

□ â解保险金û托的业务模式 ，并掌握基本的架构设计思路

□ 学会资产配置和保单配置的实用方法 ，提升客户满意度的同时提升AU

课程时间：2天 ，6小时/天

课程形式：培训采取课堂集中培训的形式进行 ，穿插必要的案n²析 ，½时?学员ó动。

课程对象：银行理财经理、客户经理、保险业务员、理财师、保险投保人

课程大纲

营销策略

讨论¥巴菲特的一句话 ，你认同吗§

理财型保险的三大属性

理财险的营销的三i视角——财商、法商、情商

保险营销的认知升级——思维升级、工具升级、功能升级、方案升级、策略升级

财商视角下的保险营销

基于保险理财属性的营销进路

宏观环境——读懂百年变局

百年变局下的保险营销逻辑

当前宏观经济环境下的保险营销

低利率预期——为什么§怎么办§

储蓄搬家——为什么§往那搬§

。挪储的四大动力

。挪储的八大方向

。提供确定性的三i方案

理财型保险的营销µ入

【固收+】 plus¥年金+万能账户

从提供确定性的解决方案角度µ入

。预测市场的难度

。市场“测不M”8理

。理财型保险是穿越经济周期的工具

从人口老龄化角度µ入

。讨论¥“壮心不已”，需要物质基础吗§

。 问题是确定的¥少子化、老龄化、长寿化

。 目前的状况?未来的难题

从通货膨胀的角度µ入

。通货膨胀的必要性?应对策略

。应对通胀的两´路径

Y现金流的角度µ入

。Y年金险看强制储蓄的意义?作用

。现金?现金流

。讨论¥莫顿说得正确吗§

。现金流的重要性?现金奶牛

。养老年金销售的两´逻辑链´

简单粗暴的解决方案——赚钱

.  z赚钱为目的的保险营销进路

.  说服客户的数学逻辑

.   巴菲特的三大法宝¥时间、复利、杠杆

讨论¥为什么要给客户做资产配置

金融产品销售的两天进路

资产配置?产品营销的根基——客户需求

。高净值客户的需求

。高净值客户的风险偏好

。客户旅程

¥客户经理存在哪些问题§

¥如何优化不可能三角§

回归资产配置

。投资收益的主要来源

。资产配置的必要性?服务升级

资产配置的六i步骤

。多元配置——如何²散鸡蛋

大类资产的投资和持有逻辑:生息资产和升值资产

。股票类资产的投资逻辑

。债ô资产的²类?投资逻辑

。商品?黄金类资产作用?投资逻辑

。现金类资产的作用?持有逻辑

大类资产在组合中的作用

降低投资风险的三i途径

结论:资产配置的必要性

 美林时钟

美林时钟?经济周期

美林时钟核心逻辑?弱点

。预测市场的难度?交易二八定律

。 四大类市场轮动

资产配置的核心问题—— 降低相关性

被动资产配置策略

。全天候策略?全天候ETF解决方案

。标M普尔策略

。“核心卫星”策略

。家庭生命周期

。股票投资的“80法则”

。保险配置的双十法则?631原则

。家庭理财金字塔

。经验值法

。¥被动资产配置的参考模型

. 基于家庭资产总量的资产配置参考模型

. 基于投资者风险偏好的资产配置参考模型

. 基于经济环境的资产配置参考模型

案例?讨论¥1000万怎么配§

客户资产配置的再平衡

客户资产池的调整

总结¥家庭资产配置ö步走&家庭财务健康指标

保险为财富管理赋能——保全、传承、隔离

如何建立i;资产防火墙的建立

.  保单避债的三i方案

.  资产隔离的关键¥所有权隔离?账户隔离

.  资产保全工具的必备属性

.  年金的功能?优势

案例¥老王悲催和!福的一生

.  理财险营销的必备理念

.  财富传承的三i维t

.  Y财富传承角t挖掘高净值客户的需求

.  高净值客户常见的传承需求

.  遗嘱传承

。遗嘱的作用

。遗嘱继承的优点

。遗嘱传承的两大麻烦——形式要件、继承权公正

。遗嘱继承的缺点

。遗嘱?遗赠

法定继承

。 ¥法定继承

。 法定继承的优点?缺点

法律协议

。赠?、代持等法律协议?遗嘱、保险的配合使用

。生前赠?在解决保全?传承问题时的优势?不足

。 ¥如何解决陈总的顾虑?û托解决方案

。资产代持?代持的风险

。 资产代持的注意事项

。¥房子的赠?问题?保险解决方案

.  大额保险的作用

.  大额保单的八大功能——财富保全?传承的有力工具

.  利用保单进行婚前财产隔离

.  利用保单锁定婚内财产

.  案n¥利用保单对抗生前债权

.  受益;的结构设计

.  案n¥利用保单对抗强制执行

.  案n¥投保;的结构设计

.  案n¥利用保单对抗代位权

.  ¥大额保单在财富传承中的应用

利用大额保单进行资产隔离和财富传承的注意事项

保险传承的优点

保险传承的缺点

保险金信托

信托的概念与信托的优势

.  家族信托的概念

.  家族信托的应用场景

.   信托的核心优势¥信托财产独立

.  信托财产的类型

.  家族信托的六大优势

保险金信托——保险与信托的强强联合

.  保险金信托的三i版本

。保险金信托1.0¥传承+流动性的解决方案

。保险金信托2.0¥隔离+传承的解决方案

。保险金信托3.0¥传承+隔离+资产管理的解决方案

.  取长补短——保险和信托的优势?不足

.  保险金信托的优势

.  保险金信托的设计要点

案例¥代持风险?保险金信托的解决方案

保险金信托的客户群体画像

五类客户的保险金信托营销切入点

保险金信托的应用场景

案例与讨论：遗嘱传承的麻烦事与保险金信托的解决方案

案例与讨论  ：黄昏恋的风险与保险金信托的解决方案

案例与讨论：复杂家庭的财富规划与保险金信托解决方案

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