高客营销进阶——资产配置与法商应用

课程背景

随着理财产品净值化时代的è来，传统依靠金融机é品牌z及高收益率的时代已经一j不K，产品销售难度大大提升，也对Y业;员提出â更高的要求，传统“卖”产品的思路必须向“顾问式营销”转移。同时，A期资h市场行情低迷，导致1多客户的理财体验不佳，这也导致的â理财经理的畏难情绪。但问题不止于此，央行降¡预期明确，资产价格下降，对于客户来讲，Û理的投资?资产配置又是每一i客户的刚性需求。投，还是不投¦卖，还是不卖，如何解决这i哈姆雷特难题，是客户和理财经理都要解决的当务之,。

h课程站在理财经理角度，Y实践出发，给出解决思路。首先，Y挖掘客户的需求入手，向学员传递资产配置的理â,应对客户需求。第二，Y法商角度入手，提升理财经理专业能力。第三，ý过大量案n，复8真实销售场景，为理财经理赋能。总之，h课程旨在提升理财经理专业技能，助力AUM提升。

课程收益

■学È如何挖掘客户需求，并针对客户需求提供金融产品或资产配置服务

■â解资产配置的流程和方法，深入理解资产配置在财富管理中的重要作用

■掌握“不可能三角”的三要素属性，并在理â上对客户进行正确引导

■掌握金融产品营销所必备的法律知识

■掌握在不同场景下的专业营销技H?法商解决思路

■â解面对私行等高净值的需求特征，并找è营销µ入点

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、客户经理，i险Y业;员，第三方财富公司理财师，商及保险业务;员，其他金融产品营销;员，金融产品投资者

课程形式理论讲授+案n解ü+ó动

课程大纲

资产配置必要性与大类资产的投资逻辑

资产配置的必要性

讨论¥为什么要给客户做资产配置

金融产品销售的两天进路

资产配置?产品营销的根基——客户需求

。高净值客户的需求

。高净值客户的风险偏好

。客户旅程

案例与讨论¥客户经理存在哪些问题§

讨论¥如何优化不可能三角§

回归资产配置

。投资收益的主要来源

。资产配置的必要性?服务升级

。资产配置的六i步骤

。多元配置——如何分散鸡蛋

资产配置中的基础资产与大类资产

大类资产的投资和持有逻辑¥生息资产和升值资产

。股票类资产的投资逻辑

。债券资产的分类?投资逻辑

。商品?黄金类资产作用?投资逻辑

。现金类资产的作用?持有逻辑

大类资产在组合中的作用

降低投资风险的三i途径

结论¥资产配置的必要性
资产配置的两大方法

工具：美林时钟

美林时钟?经济周期

美林时钟核心逻辑?弱点

。预测市场的难度?交易二八定律

。四大类市场轮动 

资产配置的核心问题——降低相关性

被动资产配置策略

。全天候策略?全天候ETF解决方案

。标准普尔策略

。“核心卫星”策略

。家庭生命周期

。股票投资的“80法则”

。保险配置的双十法则?631原则

。家庭理财金字塔

。经验值法

。¥被动资产配置的参考模型

.基于家庭资产总量的资产配置参考模型

.基于投资者风险偏好的资产配置参考模型

.基于经济环境的资产配置参考模型

案例?讨论¥1000万怎么配§

客户资产配置的再平衡

客户资产池的调整

总结¥家庭资产配置ö步走&家庭财务法

商与实践应用-从资产保全与财富传承开发客户需求

导入：保险营销的正确姿势

.讨论¥保险应该怎么卖§

.2023年寿险火爆的原因

.后3.0时代的保险营销

.高净值客户的需求切入

.高净值客户营销三板斧¥资产配置、财富传承、资产保全

资产保全与财富传承

遗嘱、法定继承、法律协议在资产保全与传承中的应用

财富传承的三i维度

Y财富传承角度挖掘高净值客户的需求

高净值客户常见的传承需求

遗嘱传承

。遗嘱的作用

。遗嘱继承的优点

。遗嘱传承的两大麻烦——形式要件、继承权公正

。遗嘱继承的缺点

。遗嘱?遗赠

法定继承

。案例¥法定继承

。法定继承的优点?缺点

法律协议

。赠?、代持等法律协议?遗嘱、保险的配合使用

。生前赠?在解决保全?传承问题时的优势?不足

。案例与讨论¥如何解决陈总的顾虑?û托解决方案

。资产代持?代持的风

资产代持的注意事项

。讨论:房子的赠?问题?保险解决方案

保单结构设计与保单优化

.大额保险的作用

.大额保单的八大功能——财富保全?传承的有力工具

保单结构设计与保单功能优化

.利用保单进行婚前财产隔离

.利用保单锁定婚内财产

.案例:利用保单对抗生前债权

.受益;的结构设计

.案例:利用保单对抗强制执行

.案例:投保;的结构设计

.案例:利用保单对抗代位权

.案例与讨论：利用保单，抚养非婚生子女

.案例:大额保单在财富传承中的应用

利用大额保单进行资产隔离和财富传承的注意事项

保险传承的优点

保险传承的缺点

保险金信托

信托的概念与信托的优势

.家族信托的概念

.家族信托的应用场景

.信托的核心优势:信托财产独立

.信托财产的类型

.家族信托的六大优势

保险金信托一一保险与信托的强强联合

.保险金信托的三i版本

。保险金信托1.0¥传承+流动性的解决方案

。保险金信托2.0¥隔离+传承的解决方案

。保险金信托3.0¥传承+隔离+资产管理的解决方案

.取长补短——保险和信托的优势与不足

.保险金信托的优势

.保险金信托的设计要点

案例¥代持风险与保险金信托的解决方案

保险金信托的客户群体画像

五类客户的保险金信托营销切入点

保险金信托的应用场景

案例与讨论：遗嘱传承的麻烦事与保险金信托的解决方案

案例与讨论：黄昏恋的风险与保险金信托的解决方案

案例与讨论：复杂家庭的财富规划与保险金信托解决方案

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