高净值客户营销三板斧 ——顾问式营销、资产配置与财富传承

课程背景：

改革开发四十多年以来，伴随着中国经济的腾飞，中国富裕家庭的数量大幅增长。根据《2022意才-胡润财富报告》，中国拥有600万人民币资产的富裕家庭达到518万户，比上一年增长2. 1%。这些家庭以及背后的高净值人士，是各金融机构竞相争抢的主要对象。如何与这些高净值客户接触、他们都有怎样的需求、如何为高净值客户提供更具个性化的理财服务，这是值得每个金融从业者认真思考的问题。根据“二八原理”，高净值客户的价值不言而喻，然而高净值客户对于服务人员的专业性、服务的品质、个性化的理财方案的设计都提出了更高的要求。对于从业者，如何在理念上与客户同步，如何在专业上精益求精，这是始终都要伴随营销工作的问题。

对此，本课程提出“高净值客户营销三板斧”的概念，首先通过顾问式营销了解客户的真实需求，然后通过资产配置为客户提供个性化的解决方案，最后在资产保全与财富传承方面助力客户家业长青。“三板斧”是高净值客户营销的有力工具，也是高净值客户需求的核心。

课程收益：

 学会顾问式营销的方法与技巧，灵活运用并挖掘客户需求

 学会高净值客户的开发、维护、与KYC技巧

 学会资产配置的理念。了解主动与被动资产配置的方法

 了解基金、信托、银行理财、保险等产品在资产配置中的作用，并灵活运用

 了解财富传承的必要法律工具

 掌握家族信托在财富传承中的作用，并学会与法律工具配合使用

 掌握保险金信托的优势，并学会用三个版本匹配不同的客户需求

课程时间：3天，6小时/天

课程形式：培训采取课堂集中培训的形式进行，穿插必要的案例分析，适时与学员互动。

课程对象：保险业务人员

课程特点：从业务实务入手，拒绝照本宣科，将知识与理念充分结合，指导实践

课程大纲

第一板斧：高净值客户的顾问式营销

导入：什么是顾问式营销

案例讨论：顾问式营销、财富管理与资产配置

1. 时代变了，我们该怎么办？——不同营销方式的区别

2. 为什么要采用顾问式营销？——客户和监管的要求

3. 竞争力的根基——顾问式营销的优势

4. 聪明面对——不同类型客户，选择不同的营销方式

5. 如何胜出——业务人员的能力模型

6. 积跬步，至千里——信息与知识的获取途径

第一讲：如何找到高净值客户

一、客户的拓展方式

1. 标准化的获客方式——六个套路

2. 不同获客策略的价值对比——哪个最好用

3. 个性化的获客方式——套路之外，因人而异

二、客户拓展成功的法门

1. 大客户拓展的20条法则

讨论：拓客成功与客户成交之间的距离还有多远？

2. 成功拓客与AUM的相关吗？——如何提升AUM

3. 从客户的需求反推——获客成功的关键点

4. 从获客失败反推——问题如何解决

第二讲：如何赢得并维护高净值客户

一、赢得高净值客户的策略与方法

顾问式营销的策略：把简单的问题“复杂化”

思维角度的转变：从资产管理向财富管理的思维转换

二、定位自己的营销风格

1. 业务人员的三种风格：勤奋性、专业型、资源型

2. 金融产品的营销的特殊性：先营销自己，再营销产品

3. 赢得客户的六个关键点

三、高净值客户的维护

——标准化的客户、个性化的客户维护方式

——提升AUM的关键+客户的再开发

讨论：如何用成本最低的方式提升AUM

讨论：如何面对客户亏损

第三讲：如何了解高净值客户（KYC）

讨论：KYC为什么重要

——KYC的价值与要点

二、如何完成KYC

1. 九宫格法

2. 时间轴提问法

案例：与客户谈什么？客户有哪些潜在需求？

3. 四种问题设计思路：开放式、封闭式、选择式、假设式

案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距

4. 4C提问技巧

4C提问技巧的应用案例：如何引导并激发客户的需求

三、KYC客户分析，给客户“贴标签”

1. 基本情况标签

2. 客户需求标签

3. 客户行为标签

4. 客户偏好标签

5. 其他标签（信任度、成交难易程度等）

第二板斧：高净值客户的资产配置

导入：客户的资产配置

必要性：平衡客户利益、公司利益、个人利益

资产配置的四要素：目标、市场、风险、产品

资产配置的核心：降低资产之间的相关性

1. 主动资产配置

讨论：我们到底能不能踩准市场的时机？

工具：美林时钟

2. 被动资产配置

3. 客户资产配置再平衡策略

4. 家庭资产配置的三大法则（多元配置、“双十”、“4321”）

总结：家庭资产配置的五步走

第一讲：资产配置——基金（含私募基金）

讨论：为什么建议客户将基金作为主力资产

——公募基金投资的优势与基金的种类

一、基金的定性分析

1. 优秀的基金的四个定性指标（公司、经理、理念、业绩）

2. 不同基金的风格与特色

二、基金的定量分析

——观察基金的五个关键指标（α、β、标准差、夏普、卡玛）

案例+讨论：从净值走势图评价基金

案例总结：基金投资的七个注意事项

三、避免踩坑——基金的动态选择

第二讲：资产配置-——信托

——信托产品的概念与特点（区分标与非标）

1. 看清楚、说明白，向客户推介非标类金融产品

2. 重点产品：政信（城投）类信托的筛选与推介指南

3. 信托避坑与风险防范

——资金池信托、永续债信托

案例：非标产品的营销要点

第三讲：资产配置——私募股权基金

1. 私募股权基金的类型

2. 私募股权基金的三种架构（公司制、信托制、有限合伙制）

3. 私募股权基金的要点及营销关键（团队、客户、项目、市场）

第四讲：资产配置——银行理财

银行理财产品的现状：资管新规与净值型理财产品

1. 银行理财产品的卖点与如何匹配客户需求

1）四个关注点：推荐适合客户的理财产品

2）从产品说明书总结产品卖点

3）从投资方向寻找适合的客户

2. 不同类型产品的营销注意事项

1）债券型产品

2）活期类理财产品

3）结构化理财产品

3. 银行理财产品的营销技巧

1）与公募基金对比，推荐适合客户的产品

2）利用货币基金的走势推荐不同期限的理财产品

3）利用滚存法提升AUM

总结：银行理财产品卖点总结

第五讲：资产配置——人身保险

1. 保险的种类与客户的需求

讨论：人生需要面临哪些风险？哪些风险是可以通过保险规避的？

2. 各类保险的卖点总结与配置技巧

——保险营销的万能逻辑

——中产家庭“守护四宝”

——中高端客户保险配置策略

第六讲：资产配置——另类投资

讨论：什么是另类投资

八种另类资产的投资优势与投资风险

——PE、FOF、大宗商品、房地产、对冲基金、贵金属、艺术品、衍生品

第三板斧：高净值客户的资产保全与财富传承

导入：财富保全与传承的三个维度

第一讲：继承与法律协议在财富传承中的作用

一、法定继承

案例：法定继承-能解决客户的问题吗？

二、遗嘱继承

——遗嘱的形式要件是个“大麻烦”

案例：继承权公证是不可逾越的难关

1. 遗嘱继承的作用

2. 遗嘱继承的优势与缺点

3. 遗嘱与遗赠

三、法律协议在财富传承中的运用

案例：赠与、代持等法律协议与遗嘱、保险的配合使用

1. 生前赠与协议：在解决保全与传承问题时的优势与不足

2. 婚前财产协议：保护资产不因离婚而被分割

3. 代持协议：作为隔离工具的三大风险与注意事项

第二讲：大额保单在资产保全与财富传承中的运用

一、大额保险在资产保全与财富传承中的优势与功能

1. 四大优势：风险管理、财富保障、财富传承、利益锁定

2. 大额保单的八大功能

1）相对隔离债务

2）婚姻财富规划

3）指定受益人

4）税务规划

5）资金融通

6）隐私保护

7）收益杠杆

8）收益锁定

二、如何利用大额保单进行债务隔离

——债务的成因、不当的隔离方式与债务隔离建议

1. 利用大额保单对抗生前债权

2. 利用大额保单对抗强制执行

3. 利用大额保单对抗代位权

三、大额保单进行资产隔离的注意事项

注意事项一：确保投保的财产来源合法

注意事项二：看准投保时机

注意事项三：选择合适的保险产品

注意事项四：合理安排保险合同当事人

案例：大额保单在财富传承中的应用

注意事项五：清晰寿险传承的优点与缺点

第三讲：家族信托的作用与应用

一、家族信托的优势

——家族信托与集合资金信托的区别

1. 信托财产独立

2. 个性化设计信托条款

二、家族信托功能、要点与注意事项

1. 家族信托的六大功能

功能一：隔离债务

功能二：隔离破除清算

功能三：隔离刑事追索

功能四：婚姻财产保护

功能五：个性化传承

功能六：合理避税

案例：家族信托在资产保全与财富传承中的运用

2. 设计家族信托要点与注意事项

3. 各类财富传承工具的比较

第四讲：保险金信托在资产保全与财富传承中的运用

一、认识保险金信托

1. 保险和信托的优势与不足对比（取长补短）

2. 保险金信托的搭建结构

满足客户的不同需求：保险金信托1.0与2.0

3. 保险金信托的客户画像

4. 保险金信托的优势

二、保险金信托的设计思路与注意事项

1. 保险金信托常见的分配方案设计

2. 设计保险金信托的注意事项

1）保险产品的选择（死亡保险金价值更大）

2）谨慎选择投保人

3）信托合同的防债权人、防挥霍、防婚姻分割的设计思路

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