博弈论与市场策略思维

  培训讲师:张志滨

讲师背景:
张志滨客户关系开发、大客户关系维护的实战专家显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验教育背景:2008年获得清华大学MBA1995年获得中国科学院地理信息系统专业理学硕士1992年毕业于西安 详细>>

张志滨
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博弈论与市场策略思维详细内容

博弈论与市场策略思维

课程时间:   1-2 天

培训对象:

企业主、各级管理者、营销管理者、商务管理者、销售等

2021年中央经济工作会议指出,领导经济工作必须尊重客观实际和群众需求,必须有系统思维、科学谋划。

领导干部要提高领导经济工作的专业能力,经济社会发展是一个系统工程,必须综合考虑政治和经济、现实和历史、物质和文化、发展和民生、资源和生态、国内和国际等多方面因素。

要善于运用系统思维把握大势谋划大局。要妥善处理好变与不变、时与势、危与机、稳与进四大关系,努力在危机中育新机、于变局中开新局。

 

作为系统思维重要组成部分的博弈论(Game Theory),是主要研究多个利益相关个体或团队之间在特定对局条件中,利用相关方的策略,而实施对应策略的学科,有时也称为对策论或者赛局理论。

运筹帷幄之中,决胜于千里之外”,博弈论思想不仅在军事上有突出的体现,在市场营销中常常用来分析产生竞争策略。 懂得博弈论,将在市场竞争合作中的更好的处理企业的之间的商务合作,在供需双方的商务谈判中改进合作,降低冲突,阻击竞争对手进入市场

 本课程将从博弈与竞争的基本场景出发,研讨各种情形下的博弈模型、策略变化,帮助参训者建构博弈思维。围绕特定的行业特点、行业生态,展开竞争与合作的理念、方法、最佳实践探讨,帮助参训者提升谈判的信心、驾驭竞争的能力。

 

课程时间:   1-2 天

培训对象:

企业主、各级管理者、营销管理者、商务管理者、销售等

【授课风格】

● 互动活跃,讲解、小组讨论、沙盘演练或游戏相结合

● 脉络清晰,经典模型理论与实践工具相结合

● 学而能用,点评行业案例、企业现实案例及解决方案相结合

● 内容精彩,点评到位,结合老师丰富的企业管理经验与课程内容相结合

 

培训目标:

  • 了解博弈论的基本常识,练习使用博弈论的思维框架,培养系统性战略思维
  • 通过各个商业场景,从营销的本质出发,了解竞争策略的底层逻辑、演化逻辑
  • 结合本行业、本企业的实践,研究有针对性的博弈策略 

 

培训大纲:

  • 博弈论概论
    • 当下学习博弈论的价值
      • 企业如何平衡发展、高质量发展、持续发展
      • 如何做到共同富裕,更好的兼顾“效应与公平”
      • 西方的商业思维中包含的博弈思想
      • 我们要研究在合理规则下的谈判,在不合理规则下的破局
    • 博弈论思想发展脉络
      • 古代博弈论:鬼谷子、孙子
      • 现代博弈论:mbalib.com/wiki/%E5%86%AF%C2%B7%E8%AF%BA%E4%BC%8A%E6%9B%BC">冯·诺伊曼奥斯卡·摩根斯坦、约翰·纳什
    • 博弈结构中的基本概念
      • 参与者、策略、行动、信息、
      • 规则、次序、支付、结果

案例:生活中的博弈性语言

  • 博弈分类及其应用启示
    • 常和博弈、变和博弈、零和博弈:举例:决斗
    • 静态博弈、动态博弈、连续博弈 :石头剪刀布,团体比赛前的排兵布阵 
    • 完全信息博弈、不完全信息博弈:  举例:象棋、扑克与麻将
    • 有限博弈、无限博弈: 江湖恩怨,阶段博弈
    • 多方协同博弈、非合作博弈:智猪博弈、股市
    • 案例:博弈中的均衡:产油国的产量博弈、中国5G运营商的博弈
    • 案例:如何控制好与代理商渠道的合作
    • 案例:如何防止技术被盗版抄袭
    • 案例: 政府管制下建筑节能服务公司与业主策略行为的进化博弈
    • 博弈论在商务谈判中的应用
      • 合作中的博弈博弈问题、竞争中的博弈问题
      • 局部博弈、全局博弈:双赢谈判
      • 购买方对供应商采用压价策略:囚徒困境:
      • 招投标的竞标策略:斗鸡博弈,竞标策略
      • 最后通牒谈判

案例:中国铁矿石购买谈判  中国高铁的技术引进

  • 博弈策略应对策略
    • 信任与风险管理
      • 目标、风险与关键成功要素
      • 可信的承诺
      • 风险管理
      • 防人之心不可无,害人之心不可有
      • 信任、互惠和委托-代理博弈
    • 看穿对手的策略
      • 如何防止价格串谋与竞争
      • 保证最低价格条款
      • 限制进入定价
      • 掠夺性定价
      • 双寡头竞争:联盟与反垄断
      • 广告宣传战博弈,冷酷战略 首先行动
      • 拍卖和赢者诅咒

案例:彩电价格战、汽车价格战

  • 博弈论在市场竞争中的应用
    • 波特五力模型
      • 迈克尔·波特“五力模型”
      • 波特五力模型的要素博弈
    • 市场领导者策略
      • 如何扩大总需求
      • 防御战
      • 防御战的三原则
      • 防御战的六种方法
    • 市场挑战者策略
      • 攻击市场领先者
      • 攻击与自己实力相当者
      • 攻击规模较小的企业
      • 攻击资金缺乏的企业
      • 进攻战的三原则
      • 进攻战的五种方法
    • 市场追随者策略
      • 紧跟追随策略
      • 距离追随策略
      • 选择追随策略
      • 追击战的三原则
      • 追击战的五种方式
      • 游击战的四原则
      • 游击战的几种方式
    • 市场利基者策略
      • 市场具有一定的规模和购买力,能够确保盈利
      • 市场需求具备发展潜力
      • 其他强大的公司对这一市场不感兴趣
      • 具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力
      • 在已有顾客中建立了良好的声誉,能够抵御竞争者入侵。
    • 规则、伦理与博弈策略
      • 处理好经济利益之外的博弈关系
      • 处理不同利益团体之间关系
      • 维护好规则、诚实守信的关系: 失信名单的作用

案例: “江小白酒”、“五谷道场”

  • 总结
    • 结合本企业的讨论
    • 培训总结与后续行动计划

 



 

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