海外市场开发的营销与销售策略

【课程对象】海外市场开发负责人、驻外大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

　【课程背景】

中国在全球贸易舞台上，既是重要的供应方，重要的消费市场。中国自从在2009年成为了全球最大的商品出口国，2013年又成为全球最大的商品贸易国，在全球商品贸易总额中的占比从2000年的1.9%增长到2017年的11.4%。中国目前是33个国家的第一大出口目的国，65个国家的第一大进口来源国。中国对世界经济的依存度在相对下降，世界对中国经济的依存度却在相对上升。

 如何更好的开放海外新兴市场？

如何跨越语言、文化、制度的障碍？

如何更好的发展和激励当地的员工、代理商、合作伙伴？

这个课程将在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的海外市场的开拓能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行海外B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

• 整体了解企业海外市场开拓的国际化战略定位，学会区分客户市场差异、文化差异，并有针对性地提高客户拓展能力
• 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
• 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
• 从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异
• 跨文化营销策略在管理和商业的实际应用，了解不同文化的区别以及相应策略, 在跨文化的环境中，执行差异化的营销策略
• 针对不同的文化，如何更好的激励和管理员工，更好地融合总部和分支机构不同文化，让沟通更有效

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】海外市场开发负责人、驻外大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

1. 海外市场开发与拓展策略
   • 推进海外市场的战略要点
     • 企业内部准备因素
       • 企业市场国际化的准备要素自检
         • 人才国际化
         • 资本国际化
         • 技术国际化
         • 服务国际化
       • 海外客户营销的销售模式
         • 海外办事处的基础设施完备程度
         • 海外市场宣传与品牌
         • 销售+技术团队作战模式
     • 企业外部环境因素
       • 市场环境分析
       • 行业技术发展的趋势
       • 与国家“走出去”战略的匹配度
       • 全球化与贸易壁垒
       • 国家间的贸易风险
   • 海外区域营销策略的制定思路
     • 针对成熟市场的策略
     • 针对新型市场的策略
     • 围绕“一带一路”的市场布局

模型：PEST外部环境分析模型、SWOT分析模型

案例：特变电工的国际化战略

1. 海外区域市场开发的销售战略 
   • 区域目标市场分析
     • 目标市场的客户群与市场潜力
     • 目标市场的竞争分析
     • 产品定位与品牌定位
     • 法制环境与商业文化对比
   • 目标市场的机会挖掘
     • 搜寻潜在的客户与项目机会
     • 搜寻潜在的海外合作伙伴
     • 不同文化背景的的差异化销售方式
     • 建立差异化的竞争优势
   • 客户关系管理的四个生命周期
     • 关系开拓期：步步为营，见缝插针
     • 快速发展期：突出优势，扩大战果
     • 稳定合作期：展现实力，双赢共创
     • 衰退脱离期：重塑价值，管控风险
   • 加强海外办事处基础设施建设
     • 海外办事处的人员结构与管理模式
     • 销售与商务、售后服务支撑体系的配合
     • 强化企业总部对国际化员工的一线支持
     • 加大激励导向, 做好长期出差员工人文关怀
     • 不同国家的文化风俗与商务礼仪

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例： 塞莱默 特变电工 三一重工

1. 目标客户的差异化销售分析
   • 开展多种业务合作，进入最终客户的几种角色途径
     • 发展代理商
     • 技术集成商
     • 工程承包商
     • 项目总包商
     • 咨询顾问
   • 如何建立前期的阶段性成果
     • 签订战略协议/MOU
     • 开展技术交流会
     • 双方高层互访
     • 客户到现场参观（制造厂房、安装点）
   • 从客户视角找出突破方向
     • 关注点：难点、痛点问题
     • 潜在风险：政治层面
     • 工作重点: 战术层面
     • 商业目标：财务与战略层面
   • 影响成交的因素及沟通策略
     • 采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

• 客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

• 客户高层分析
  • 利益诉求
  • 内部权力政治均衡
  • 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
  • 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
  • 推动客户基于共识性购买
  • 客户的购买决策链分析
    • 客户采购与供应商选择风格
      • 长链条决策
      • 理性决策
      • 高成本无风险决策
      • 客户购买决策的关键因素分析
    • 面对变化的适应能力
      • 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

案例分享： 思科 、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

1. 如何让产品/服务价值尽快促单？
   • 客户的痛点和收益点
     • 痛点的致命性
     • 痛点的迫切性
     • 收益点的可视性
   • 方案价值点的呈现技巧
     • 价值因素
       • 产品独到性
       • 服务即时性
       • 价值持续性
       • 业务扩展性
     • 解决方案的主要元素与内容编排
       • 产品特色：独门技术点
       • 解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例
       • 商业价值：ROI 投资分析、投融资策略
       • 风险控制：风险量化、风险规避、风险预案
       • 非量化因素：客户喜好、品牌效应、

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算 

案例：思科 华为  迈瑞

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

1. 案例分析与总结
   • 案例综合演练
   • 结合本企业的讨论与策略制定
   • 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

张志滨老师的其它课程