客户触点营销-关键时刻的销售对话

【课程对象】大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员

【课程时间】2天

【课程背景】

如果把销售每年的业绩配额，除以和在客户在一起的时间，会是一个非常客观的时间价值。然后，很多销售还是面临下面的困境：

为什么能约到客户见面、吃饭，但总觉得和他们的关系走不近? 

为什么花了很多时间、很大精力跟进客户，最后还是没做成生意

为什么在竞争中最积极的配合客户报价，最后还是被竞争对手抢走单子

为什么我们认为已经完全满足了客户的要求，但客户还是有所顾忌迟迟不成交

为什么总是很难见到真正做决策的人

销售员现今所用的大部分招式，在老道的客户买家面前都是透明的，是否能够成交，取决于客户是否愿意为体验到的价值买单。关键时刻销售技巧是当今最前沿的触点销售沟通技巧。随着全球性的经济过剩、市场因饱和而带来的发展放缓,客户对新技术、新项目的投资越来越谨慎、越来越保守。如何尽快打开销售局面，如何让客户产生新的更大的需求，是很多销售苦恼的事情。

关键时刻销售技巧可以科学和精确的进行客户触点销售，在一切能给客户留下深刻体验的地方，竭尽所能，全面改善与提升客户的价值体验，帮助客户改变思维，更多的推动新项目的产生，让销售人员更好的掌控全局，更好的维护，但不仅仅依赖于稳定的客户关系。 使客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中，充分得到一个专业的价值，从而形成一个明智的购买决定；同时，通过面对面的感情直接接触，给客户带来情感收入。

关键时刻，给企业带来的利益在于能够最大程度的引发客户需求，增加新的销售机会；同时，唤醒客户沉睡资源，给客户带来最大化的价值增值，让客户产生好的购后反应。本课程也适用于内部针对内部协作、内部客户的沟通训练。

【课程收益】

• 深入了解客户触点管理与关键时刻销售技巧方法，有效开发新客户、在现有客户中开发新项目
• 在销售过程中抓住客户触点，制造客户适宜的紧迫感，创造新需求，更多地掌控局面
• 学习如何突帮助破客户突破思维、提升到更高的需求层次
• 提高销售的竞争区分能力，提高客户的满意度和忠诚度。 

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员

【课程时间】2天

【课程大纲】

1. 触点营销-关键时刻销售技巧
   • 高价值触点对话销售技巧的产生背景
     • 客户需求不明显积极
     • 客户需求不强烈迫切
     • 客户需求内部很难推动
     • 提升客户触点的价值感知度
   • 关键时刻销售技巧的意义
     • 唤醒客户的沉睡需求
     • 激发帮助客户创新
     • 提升客户的竞争优势
   • 关键时刻销售技巧的逻辑
     • 寻找客户内在改变源
     • 借力打力，从内部突破
     • 通过达成内部共识，帮助客户化解决策风险
   • 关注几个重要触点
     • 客户如何描述自己
     • 客户如何评论产品
     • 客户对需求的想法
     • 客户犹豫不决的顾虑
   • 接触客户购买过程中的三个重要角色
     • 接待中心，打开客户的大门
     • 不满意中心，需求的根本来源
     • 决策中心，项目的加速点
   • 分析客户信息的四个视角
     • 个人-利益
     • 部门-政治
     • 当下-紧迫问题
     • 未来-战略问题

工具：关键时刻评分表、客户价值分析评价表、客户采购流程分解、

活动：小组讨论、案例分析、角色扮演、练习

案例： 思科 华为

1. 建立洞察力，引领客户思路，制造客户新需求
   • 如何建立客户洞察力
     • 基于对客户资料搜集
     • 基于对客户战略的敏感
     • 基于对客户运行中的弱点
     • 基于行业的变化趋势
   • 制造客户的紧迫触点
     • 和正确的人对话，把销售的话题引入紧迫性压力
     • 客户新需求的起点源
     • 在客户的痛点上制造紧迫压力
   • 客户紧迫感的三个测试程度
     • 过度紧张
     • 适宜的紧张度
     • 客户不为所动
   • 制造客户紧迫触点的途径
     • 方向
       • 提醒客户，他们真正的目标是什么？
       • 如果他们的竞争对手制定类似的决策？
     • 流程
       • 他们现有运行流程中的漏洞是什么？
       • 能否通过改进决策步骤而优化流程？
       • 他们如何能加快改进速度？
     • 成本
       • 他们放慢步伐将付出什么代价？
       • 如果客户不采取措施，将会对他们的目标产生哪些不利的影响
   • 改变客户的思维方式、经营理念
     • 不与客户认知争辩
     • 客户认知价值地图分解
     • 导向我们的解决方案

工具：客户紧迫感测试工具、客户价值引导矩阵
结合实际的讨论和演练

案例：安捷伦 百度三一重工

1. 量身定制，引起共鸣
   • 尝试提供增值服务的六个方向
     • 降低成本
     • 增加收入
     • 管理风险
     • 改善最终用户体验/客户体验
     • 提高业务价值/创造价值
     • 帮助客户推动创新
   • 如何做到差异化的沟通
     • 客户的人际沟通风格
     • 提问与倾听的技巧
     • 如何与客户建立信任

工具：客户风格测评与分析、倾听的层次、信任力模型

结合实际的讨论和演练

案例：思科 安捷伦

1. 掌控全局
   • 如何推进项目进程
   • 来自内部关键人的支持
   • 化解决策中的顾虑风险
   • 应对客户的抗拒
   • 面向高层的有力推进陈述
   • 如何激发客户采取行动
   • 常用的促单技巧

工具：变革蓝图、价值陈述模版、促单情景分类、项目推进技巧

结合实际的讨论和演练

案例： SAP 安捷伦

1. 课程总结与综合演练
   • 结合具体实践的综合演练
   • 反馈互动。老师点评
   • 有效行动的5C原则
   • 工作规划表与行动计划表
   • 培训总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：工作规划表、行动计划表、培训评估表

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