系统支撑的力量-销售运营管理

【课程对象】营销副总裁、销售总监、区域经理/主管、销售运营部经理

与销售业务管理密切相关的HR总监、运营总监BP、财务总监、工程总监等

【课程时间】2天

【课程背景】

销售关乎企业生死！

销售执行力偏弱、效率低下，难以有效跟踪培育线索，

面向客户的界面混乱，难以快速响应客户需求，

销售人员多是单兵作战，难以形成战斗力，大项目的市场中标概率小、

中标了交付后，存在各种各样风险与问题、回款缓甚慢？

各种脱节， 营销与中台运营、 营销与研发、 营销与生产、营销和售后项目管理….

预测到销售业绩普遍下滑，该如何及时调整策略，找到销售业绩的变化规律？

怎样科学设置销售的绩效考核方案，并如何落地实施

怎样进行销售工作的经营分析，怎样确定重点的任务？

当我们遇到以上的问题时，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程进行销售管理能力提升，最终打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、回款到服务的闭环平台型生态运营系统。

运营，简单来说，就是调度公司内外部的资源，实现公司的目标。销售运营管理是指销售管理、销售支持或项目业务运营, 帮助销售组织更富有效率、效能地运转，建立更加成熟的销售组织体系和销售管理流程，以支持经营战略和业务目标的一系列业务活动和流程。

良好的销售运营管理，可以对基层一线销售提供客户数据，流程管理方面的支持，可以为销售经理提供策略、计划、销售资源和人员配置、绩效、激励、培训等一系列支持和指导，更可以协助销售团队高层管理者实现业务目标为核心，协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标。

再出众的团队销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿销售运营管理流程的缺失。很多企业的销售团队能力参差不齐，即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致，往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法，会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。如果有资深老销售离职，就会严重影响业绩和客户关系，

有了完善的销售运营管理，新销售入职只要经过销售体系培训，并按照销售流程去进行项目运作，就可以比较快的可达到资深销售的水平，确保项目的成功率和连续性，减少人员流动对业绩冲击变小。

在销售运营管理中，优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员，一方面管理销售过程。系统的训练，促使销售人员走向专业化。对销售过程的运营管理，在于通过精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理，提高销售订单的赢率，降低销售成本。提高销售的赢率，就是提高把控客户和运作订单流程的能力，让每个销售机会像生产线上的产品一样，受到支持、监控，提高销售漏斗的最终成交率；降低销售成本，就是通过对客户的精准筛选和把握，整体减少销售费用，缩短销售周期，留住宝贵的产品利润。

本课程将围绕销售运营管理的几个重要方面，如市场策略、人员预算、薪酬激励、销售流程支持等，展开系统、具体的讲解，帮助企业梳理和自检销售运营系统，把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会提供相应的工具和模板。使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的销售管理流程，而是整个销售体系运行效率的提升（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力模型等），最终提高销售额和利润。

【课程收益】

• 从分析到行动，系统地提高销售运营团队的整体管理水平，对基层一线销售提供更多的客户数据、流程管理方面的支持，破解销售增长的瓶颈
• 培养区域销售经理、渠道经理的当家经营意识和预算约束意识，合理配置资源，以最优效率的方式将销售资源配置给最大的销售机会
• 掌握销售团队的激励方式，设计合理的绩效考核激励方案，提高团队士气、执行力与协作力
• 协助销售团队高层管理者实现核心业务目标，更好地协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标

【课程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  简化行动工具  结合企业实战的讨论

【课程对象】营销副总裁、销售总监、区域经理/主管、销售运营部经理

与销售业务管理密切相关的HR总监、运营总监BP、财务总监、工程总监等

【课程时间】2天

【课程大纲】

1. 4+2销售运营管理模式
   1. 4+2模式：敏捷组织的销售运营模式

• 战略的偏差，在计划中调整补救
• 市场的变化，在重组资源中跟进
• 人员的波动，在项目管理中补位
• 资源的不足，在执行中创新寻找

1. 4+2模式中的“两点”

• 以市场战略为起点
• 以市场结果为终点
• 销售运营中To B vs. To C的对比

1. 4+2模式中的“四大”核心框架

• 市场目标与市场策略
• 销售人力资本运营管理
• 销售预算与费用管理
• 销售业务和项目管理

案例： 阿里、字节跳动

1. 市场策略与市场开发计划
   1. 从市场战略到市场目标

• 细分市场与目标市场
• 如何确定市场开发策略
• 制定市场目标的原则、方法、流程

1. 制定市场开发计划

• 目标市场的市场目标
  • 市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析
  • 市场容量、目标客户群分类分析
  • 制定营销目标的四个参考变量：
    • 上年度销售业绩
    • 企业中长期市场规划
    • 行业增长率
    • 下年度新增长点
  • 销售目标的两个指标
    • 确保目标：必须完成
    • 力争目标：争取完成
  • 市场策略
    • 产品、价格、渠道、促销的组合
    • 产品生命周期分析 
    • 年度业务计划
  • 策略执行与市场表现的追踪
    • 销售部门上报计划与实际销售额
    • 企业中长期规划既定的销售目标

工具：安索夫矩阵、

1. 销售人力资本运营管理
   1. 人力资本vs. 人力资源
   2. 销售人员配置与管理

• 销售组织架构设计
• 客户/区域/行业/产品的组合原则
• 销售人员数量规划
• 各级销售的任职资格和岗位责任

1. 销售的软技能发展

• 各级销售的能力素质模型
• 销售的胜任力模型
• 晋升体系与职业发展阶梯
• 销售软技能培训体系
• 销售新人育成：外招与内聘
• 销售团队建设

1. 销售的薪酬与激励

• 销售的薪酬结构
• 销售激励核心理念，激励与行为的挂钩 
  • 合理报酬水平的确定
  • 奖酬激励的种类模式
  • 支付曲线的设定
  • 薪酬如何支持业务策略的设计
    • 销售竞赛
    • 销售认可
    • 奖金与提成支付方式

1. 绩效考核与行为辅导

• 营销目标追踪与绩效考核
  • 销售目标的科学分解、细化
    • 每一个人
    • 每一个月/周
    • 每一个渠道
    • 每一类产品
    • 每一个客户
    • 每一个地区
    • 有效的跟踪考核体系
      • 半年、季度、月、周跟踪
      • 月度考核机制
      • 重点客户跟踪体系
      • 重点渠道跟踪体系
      • 重点产品跟踪体系
      • 重点市场跟踪体系
    • 提高目标完成的关键能力
      • 团队布局：战斗力、执行力
      • 产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市
      • 渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩
      • 推广活动：有效果的推广活动、促销计划
  • 销售人员的日常行为监督
    • 销售的日常管理制度
    • 销售的时间日志管理
    • 项目机会的漏斗管理
  • 销售业绩辅导
    • 销售业绩追踪线
    • 销售业绩追踪
    • 绩效评估沟通

案例： 思科 腾讯 华为 
案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队

工具：业绩辅导对话工具、六西格玛理论

测评工具: 评估贵公司业务队伍的战斗力

1. 销售预算与费用管理
   1. 销售的财务内控

• 销售预算管控
  • 销售预算的基本原则
  • 销售预算制定流程
  • 销售费用管控
    • 费用管理的基本原则
    • 费用管理注意事项；
    • 销售费用审计与分析

1. 商务管理

• 促销活动计划
• 促销活动审计
• 报价配置和定价CPQ
• 商务控制与合同审批
• 回款管理
• 客户档案与合同管理

1. 建立支撑业务目标的数据支持系统

• 从内控走向支持，集约化管控数据
• 建立BI业务洞察分析体系
• 销售业绩分析
  • 上年度整体完成销售额及完成率
  • 年度同比销售增长率
  • 项目利润分析
  • 业绩完成度深度分析的六个维度
    • 市场动态总结分析
    • 行业及品类总结分析
    • 品牌竞争总结分析
    • 产品总结分析
    • 渠道代理总结分析
    • 营销团队总结分析
  • 销售流程遵守、合规评估

案例：Motorola、思科、华为 LTC流程

1. 销售业务和项目管理
   1. 销售线索管理

• 增加顶端总量，做大基数
• 项目机会报备与状态追踪
• 提高各环节转化率
• 项目预测准确度
• 业绩追踪
• 销售活动效率改进

1. 重点销售项目的节点管理

• 项目可行性分析
• 客户关系开发计划
• 客户高层关系维护
• 招投标管理
• 施工与工程管理
• 验收交付运营与回款

1. 客户关系管理管理

• 客户的分层分类管理
• 客户关系管理系统CRM
•  Social CRM与数字营销
• 客户满意度调查

工具：AAARRR模型、GANTT图节点管理、项目计划评审PERT

案例： 三一重工、思科

结合实际的讨论和演练

1. 课程总结
   • 结合企业实际的演练、讨论
   • 成果展示 ，老师点评，互动问答
   • 课程总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

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