赢在内功-成功销售的进阶之路

  培训讲师:张志滨

讲师背景:
张志滨客户关系开发、大客户关系维护的实战专家显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验教育背景:2008年获得清华大学MBA1995年获得中国科学院地理信息系统专业理学硕士1992年毕业于西安 详细>>

张志滨
    课程咨询电话:

赢在内功-成功销售的进阶之路详细内容

赢在内功-成功销售的进阶之路

【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员

【课程时间】2天

 

【课程背景】

 

贵企业是否受到下述问题的困扰:

 

为什么所谓的重点客户,却久攻不下?

兴奋签下的单子却像鸡肋,不但瘦的可怜,还给生产、采购带来麻烦?

    为什么每年销售额在不断增长,来自客户的订单比例却下降?

    如何避免来自大客户的不断的价格压力?

如何避免老客户的流失?

 

当今市场中,传统的竞争优势来源(品牌、技术、规模经济)已很难再具有持续的竞争力。 而先进销售管理模式、高执行力的销售铁军团队,反而可能是我们所能保持的竞争优势,而且越来越成为客户认可的价值。

优秀的销售人员知道他们的竞争优势在于,他们是否能比竞争对手更好地理解客户的业务重点,是否有能力更好地为客户提供服务。他们知道,自己应如何同时扮演顾问和策略者的角色——既能为客户服务,也能为自己的组织带来利益。

面对销售中的问题,具有强大内功的销售,应该能积极的转化为机遇,树立正面的自我形象和个性化的销售风格,用业绩作为自己存在的价值证明。

 

【课程收益】

  • 掌握成为优秀销售的成长路径,掌握优秀销售的六大心态
  • 提升销售的能力与素养,掌握与客户建立良好关系的沟通步骤
  • 以客户价值为中心,帮助学员能够准确定位客户和把握销售机会
  • 帮助学员建立一套科学系统的销售方法,有效开发新客户、保留现有客户
    • 优秀销售的基本素质

 

【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富

【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员

【课程时间】2天

 

【课程大纲】

一、怎样尽快出业绩

  • 动机和销售目标达成的关联性
  • 培养赢者的积极成功心态
    • 事业心态:坚忍不拔,雄心博大,有信心,向高标准看齐,勇攀高峰
    • 职业心态:业绩就是尊严,没有业绩就是剥削企业
    • 积极心态:出现问题就是出现机会,解决问题而不是制造问题。
    • 长远心态:抗压且有耐性,不顺是常态,轻易放弃就是失败,对前景始终看好
    • 学习心态:山外有山,天外有天,戒骄戒躁,谦虚谨慎
    • 感恩心态:顾全大局,与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦
    • 销售专业化、职业化的六个好习惯
      • 目标计划先行:没有目标,没有计划,就等于计划失败
      • 保持好奇心:不能发现问题,本身就是一个问题,不断观察
      • 用行动解决问题:不想做总会找到借口,真想做总会找到方法
      • 成果优先,要事优先,效率优先,充分利用好资源
      • 及时回溯分析,理性高于感性,事实胜于判断,不断保持学习,总结经验
      • 懂得用利益回报别人,任合作都是从尊重走向信任
    • 优秀销售的成长路径
      • 快速成交能手
      • 问题发现能手
      • 解决方案能手
      • 客户关系能手
      • 资源调动能手
      • 商业洞察高手

小组讨论、分享

工具:自我测评工具 SMART目标

案例:卡特彼勒  三一重工

  1. 掌握基于价值交换的销售思路
    • 客户意识与营销思维
      • 比较“推”和“拉”的营销
      • 从套路到思路
      • 产品销售与解决方案销售
    • 顾问式沟通的本质:成为值得信任的顾问
    • 建立信任的过程

工具模型:信任公式、建立信任的过程

案例: 斗山集团 凯利空调

  1. 客户拜访、客情分析的能力与工具要领
    • 客情信息收集与分析
    • IDEAL 拜访结构
      • 意向
      • 愿望
      • 评估
      • 行动
      • 锁定
    • 客户购买行为分析
      • 理性的需求
      • 感性的需求
    • 客户需求的层次
      • 说出来的需求
      • 没出来的需求
      • 说不出来的需求
      • 深入了解客户的最大挑战
    • MEDDICC 销售发现框架
      • M: Metrics 量化
      • E: Economic buyer 购买决策者
      • D: Decision criteria 决策程序
      • D: Decision process 决策标准
      • I:Identify pain 发现痛点
      • C: Champion 拥护者
    • SPIN提问
      • 背景问题(Situation)
      • 难点问题(Problem)
      • 暗示问题(Implication)
      • 需求-效益问题(Need-Payoff)
    • 如何推行解决方案
      • 用心聆听
      • 开放提问
      • 决策因素
      • 重点推荐
      • 倾听反馈
    • 工具:IDEAL 拜访结构、SPIN提问工具、SISI需求引导工具、MEDDICC 销售发现框架

案例:Cisco 

某污水处理环保技术企业,参与政府环境整治工程的项目案例,了解一个项目的前期、中期的跟进过程。

四、如何发展与维护客户关系,从而完成目标?

  • 如何与不同组织文化的客户交往
    • 政府客户
    • 国企客户
    • 民企客户
    • 外企客户
    • 客户决策风格与沟通技巧
      • 辨识人的维度
      • 适应不同的压力风格
      • 测试自己的沟通风格
    • 如何维持与加强与客户的信任度
    • 处理客户异议,说服客户的三种方法
      • 3F方法
      • 3A方法
      • EMC方法
    • 如何尽快成交
      • 时机比方法更重要
      • 成交的方式
      • 价格谈判技巧

工具:沟通风格测评、客户异议处理流程、

讨论、演练, 老师点评

案例:思科 安捷伦

五、课程总结与综合演练

  • 综合演练
  • 反馈互动
  • 培训总结

学员提问,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表

 



 

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