赢在内功-成功销售的进阶之路
赢在内功-成功销售的进阶之路详细内容
赢在内功-成功销售的进阶之路
【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员
【课程时间】2天
【课程背景】
贵企业是否受到下述问题的困扰:
为什么所谓的重点客户,却久攻不下?
兴奋签下的单子却像鸡肋,不但瘦的可怜,还给生产、采购带来麻烦?
为什么每年销售额在不断增长,来自客户的订单比例却下降?
如何避免来自大客户的不断的价格压力?
如何避免老客户的流失?
当今市场中,传统的竞争优势来源(品牌、技术、规模经济)已很难再具有持续的竞争力。 而先进销售管理模式、高执行力的销售铁军团队,反而可能是我们所能保持的竞争优势,而且越来越成为客户认可的价值。
优秀的销售人员知道他们的竞争优势在于,他们是否能比竞争对手更好地理解客户的业务重点,是否有能力更好地为客户提供服务。他们知道,自己应如何同时扮演顾问和策略者的角色——既能为客户服务,也能为自己的组织带来利益。
面对销售中的问题,具有强大内功的销售,应该能积极的转化为机遇,树立正面的自我形象和个性化的销售风格,用业绩作为自己存在的价值证明。
【课程收益】
- 掌握成为优秀销售的成长路径,掌握优秀销售的六大心态
- 提升销售的能力与素养,掌握与客户建立良好关系的沟通步骤
- 以客户价值为中心,帮助学员能够准确定位客户和把握销售机会
- 帮助学员建立一套科学系统的销售方法,有效开发新客户、保留现有客户
- 优秀销售的基本素质
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、怎样尽快出业绩
- 动机和销售目标达成的关联性
- 培养赢者的积极成功心态
- 事业心态:坚忍不拔,雄心博大,有信心,向高标准看齐,勇攀高峰
- 职业心态:业绩就是尊严,没有业绩就是剥削企业
- 积极心态:出现问题就是出现机会,解决问题而不是制造问题。
- 长远心态:抗压且有耐性,不顺是常态,轻易放弃就是失败,对前景始终看好
- 学习心态:山外有山,天外有天,戒骄戒躁,谦虚谨慎
- 感恩心态:顾全大局,与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦
- 销售专业化、职业化的六个好习惯
- 目标计划先行:没有目标,没有计划,就等于计划失败
- 保持好奇心:不能发现问题,本身就是一个问题,不断观察
- 用行动解决问题:不想做总会找到借口,真想做总会找到方法
- 成果优先,要事优先,效率优先,充分利用好资源
- 及时回溯分析,理性高于感性,事实胜于判断,不断保持学习,总结经验
- 懂得用利益回报别人,任合作都是从尊重走向信任
- 优秀销售的成长路径
- 快速成交能手
- 问题发现能手
- 解决方案能手
- 客户关系能手
- 资源调动能手
- 商业洞察高手
小组讨论、分享
工具:自我测评工具 SMART目标
案例:卡特彼勒 三一重工
- 掌握基于价值交换的销售思路
- 客户意识与营销思维
- 比较“推”和“拉”的营销
- 从套路到思路
- 产品销售与解决方案销售
- 顾问式沟通的本质:成为值得信任的顾问
- 建立信任的过程
- 客户意识与营销思维
工具模型:信任公式、建立信任的过程
案例: 斗山集团 凯利空调
- 客户拜访、客情分析的能力与工具要领
- 客情信息收集与分析
- IDEAL 拜访结构
- 意向
- 愿望
- 评估
- 行动
- 锁定
- 客户购买行为分析
- 理性的需求
- 感性的需求
- 客户需求的层次
- 说出来的需求
- 没出来的需求
- 说不出来的需求
- 深入了解客户的最大挑战
- MEDDICC 销售发现框架
- M: Metrics 量化
- E: Economic buyer 购买决策者
- D: Decision criteria 决策程序
- D: Decision process 决策标准
- I:Identify pain 发现痛点
- C: Champion 拥护者
- SPIN提问
- 背景问题(Situation)
- 难点问题(Problem)
- 暗示问题(Implication)
- 需求-效益问题(Need-Payoff)
- 如何推行解决方案
- 用心聆听
- 开放提问
- 决策因素
- 重点推荐
- 倾听反馈
- 工具:IDEAL 拜访结构、SPIN提问工具、SISI需求引导工具、MEDDICC 销售发现框架
案例:Cisco
某污水处理环保技术企业,参与政府环境整治工程的项目案例,了解一个项目的前期、中期的跟进过程。
四、如何发展与维护客户关系,从而完成目标?
- 如何与不同组织文化的客户交往
- 政府客户
- 国企客户
- 民企客户
- 外企客户
- 客户决策风格与沟通技巧
- 辨识人的维度
- 适应不同的压力风格
- 测试自己的沟通风格
- 如何维持与加强与客户的信任度
- 处理客户异议,说服客户的三种方法
- 3F方法
- 3A方法
- EMC方法
- 如何尽快成交
- 时机比方法更重要
- 成交的方式
- 价格谈判技巧
工具:沟通风格测评、客户异议处理流程、
讨论、演练, 老师点评
案例:思科 安捷伦
五、课程总结与综合演练
- 综合演练
- 反馈互动
- 培训总结
学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表
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