营销导向 风险控制 担当责任 业绩倍增

课程背景：
当今世界，进入新的动荡变革期，经济增长动能不足，不稳定、不确定，易变性、复杂性、模糊性加剧，难预料因素增多。
当今时代，需求疲软，市场已由增量变为存量，由成长变为成熟，销售受阻，销量下降；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。
企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!
但现实中，我们却发现很多企业：
■ 企业内控不善，缺乏针对销售风险控制与应收账款管理的制度、流程和标准
■ 营销人员过分依赖赊销的作用，不赊销便无法成交
■ 营销人员未能真正辩证认知风险和驾驭利用风险
■ 营销人员对销售风险认知水平低、控制能力差
■ 营销人员只会低头拉车，不懂抬头看路。不知道如何洞察客户，提前预判风险
■ 营销人员不知道运用财务和非财务信息判断成交客户存在的销售风险
■ 营销人员清收应收账款的能力差、方法不多、技巧不足
■ 企业应收账款不断增加，呆账、坏账、烂账屡清不绝，现金流日益匮乏，导致企业运营难以为继
■ 企业主动发起的法律诉讼不断，官司缠身，应接不暇，浪费企业大量的人力、物力和财力
。。。
本课程充分汲取营销、财务、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销人员的职责讲起，分析销售风险与应收账款产生的原因，通过洞察、分析、判断、管控、跟进等举措的拆解，阐明辩证认知风险和驾驭利用风险，预先规划、提前控制，变不确定为确定，促进成交，保证应收账款依约回笼，杜绝呆账、坏账、烂账的产生，帮助企业打造一支能征善战，以绝对成交为己任的营销团队，倍增业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。

课程收益：
●  正确认知营销并明白营销经理的职责，主动担当，积极作为
●  认识到应收账款管理的重要性
●  正确辩证认知风险，提升控制风险、发挥风险作用的能力和水平
●  掌握洞察客户的内容和手段，提前预判风险
●  掌握交叉检验技术，运用财务和非财务信息判断成交客户的销售风险，提前规避风险
●  掌握防范风险的措施
●  掌握建立信用管理体系的方法，加强销售流程中各环节的信用管理
●  清晰催收应收账款的实战技巧，加快应收账款回笼
●  做好应收账款管理，杜绝呆账、坏账、烂账的产生
●  建立销售人员必备的财务思维、和基本的读懂财报的能力

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干、信用管理人员和应收账款相关的客服人员
授课方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战
● 认真细致，能够充分利用时间
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果

课程大纲

第一讲：认知营销 明确职责
一、正确完整认知市场
1.定义 
2. 分类
3. 活水之源、生存之本
二、正确完整认知营销
1.定义
2.目的
3.核心
2.手段
3.内容
三、明白渠道与客户
1.渠道的定义
2.渠道的体系
3.客户的定义
4.客户的分类
四、明确营销经理的职责
1.传播文化
2.提升品牌
3.执行政策
4.完成目标
5.回收货款
6.提供费利
7.建议决策
8.加速发展
总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！
互动讨论

第二讲：风险及销售风险产生的原因 
一、正确全面辩证认知风险
1. 何谓风险
2. 辩证认知风险
二、销售风险的表现类型
1. 货物
2. 货款
3. 人员
4. 法律
三、销售风险产生的原因
1.政法风险：政策、法规
2.自然风险：可抗与不可抗力
3.产品风险：品种、品质、数量
4.渠道风险：窜货、烂价
5.客户风险：经营不善、恶意拖欠
6.管理风险：内控不善、乏力
7.服务风险：承诺与执行
8.员工风险：售前、售中、售后
9.财务风险：汇率波动
案例
互动讨论

第三讲：销售风险控制举措 
一、售前---正确全面洞察客户---预判风险
1.洞察客户的内容
1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位
2）客户的性质、体制、组织架构
3）客户的经营情况
4）客户的资金来源
5）客户的财务状况
6）客户的营销表现
7）高管背景
2.对客户洞察的内容进行研究
1）客户所在行业的状况
2）客户所在市场的总容量及增长速度
3）客户的竞争地位和口碑
4）客户在财务支付上有无问题
5）客户的法律官司
6）客户的负面新闻
3.掌握搜集客户资料的9种手段
1）企业原有的数据库 
2）竞争对手的客户信息
3）朋友介绍 
4）展会
5）会议与论坛 
6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息
7）专家观点与文章
8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站
9）政府报告与公布资料
二、售中---正确执行政策---管控风险
1.必要的订单评审
2.严格执行营销政策
3.运用标准合同版本
4.建立赊销申请制度
5.设定赊销授权条件
6.利用信用等级控制风险
7.严格合同审查流程
8.严谨的发货、收货手续及单证的执行、传递及保存
9.建立完善的追款流程与责任挂钩制度
三、售后---及时反映 高效督导 强力清收---消除风险
1.服务条款的执行到位
2.退、换货的快速响应与执行
3.建立应收账款台帐，每日提醒、关注
4.提前预警
5.高效督导
6.强力清收
7.及时奖惩
案例
互动讨论

第四讲：及时清收 足额回款
一、应收账款逾期的危害
1. 直接影响公司的现金流
2. 影响公司的经济效益
3. 增大了公司的机会成本
4. 直接影响销售人员的收入
5. 打击销售人员的工作士气
二、成为催款“高手”
1. 确定还款关键人
2. 进行催款工作必备的思维方式
1）法律思维
2）正义感思维
3）足额思维
3. 欠款方的四大心态分析及我方应对技巧
1）“躲”的心态分析与应对技巧
2）“拖”的心态分析与应对技巧
3）“赖”的心态分析与应对技巧
4）“推”的心态分析与应对技巧
4. 催款谈判基本流程-五步心理战法
1）研判逾期理由
2）击穿对方心理
3）击破虚假借口
4）施压步步加大
5）签定还款方案
5. 还款方案的“6个关键控制点”
1）时间
2）金额
3）分期
4）警示
5）代价
6）录音
案例
互动讨论

第五讲：业财融合 经营营销
一、营销人员必须具有财务思维
1. 经营企业不是为了追求销售额，而是财务目标---盈利
2. 现金流比账面利润更重要
二、了解企业财务三张表
1. 资产负债表---面子
2. 损益表---里子
3. 现金流量表---日子
三、掌握主要的财务指标
1. 了解表中各项主要财务指标的含义和计算方法
2. 通过比较和分析各项主要财务指标，了解企业的财务状况
3. 通过改善自己的各项主要财务指标，为企业做出更大的贡献

小结：
1.营销人员光荣又伟大的8职责
2.销售风险的类型及产生的原因
3.从售前、售中、售后管控销售风险
4.成为应收账款清收的高手
5.必须具备财务思维

王继红老师的其它课程