渠道为王 伙伴天下 ——企业销售渠道的开拓与管理

课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。
当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!
市场再大，你没有渠道与它相连，没有客户经销你的产品，就与你无关！
市场是广阔的土地，渠道才是自家的田地，而客户就是种子。只有自家的田地面积越来越大，且播满良种，才能获得粮食丰收、仓廪富足！
“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！
但现实中，我们却发现很多企业：
■企业新的渠道拓不成，新的客户找不到
■企业已有渠道/客户在区域、行业分布严重不均
■企业已有渠道/客户忠诚度不足、销量下滑
■企业已有渠道/客户流失率居高不下
■企业已有渠道/客户对市场开发不愿意细分、投入、下沉
■企业已有渠道/客户跟不上公司发展的要求，不配合、不执行公司的营销政策
。。。
因此，开拓越来越宽的销售渠道，拥有越来越多的优质客户，是企业竭力以求的渴望。
本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从对渠道的认知讲起，阐明进行渠道规划、渠道选择、渠道拓展、渠道评价、渠道管理的知识、方法、工具、行动标准与要求，“8力合围”、“12个会做”、“6重角色”、“5步执行”，帮助企业高效拓展与管理渠道，助力企业倍增销售业绩。

课程收益：
● 正确全面认知市场、营销、渠道、客户之间的关系
● 正确全面认知渠道、渠道体系、渠道规划、渠道管理的内容
● 掌握进行渠道规划、渠道管理的方法
● 掌握运用开拓渠道的方法、举措，“8力合围”、“12个会做”，提高成交客户的战果
● 善于在客户面前扮演“6种角色”
● 掌握并运用维护、巩固、提升渠道的方法、举措，提高渠道的“质量”
● 掌握渠道管理的方法、举措，“5步执行”，稳商、固商、大商，增强销售业绩的抗压能力，促成业绩倍增

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部
课程方式：
■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践
■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互动化
■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
■ 以实战贯穿全程、解决实操问题、追求实际效果

课程大纲
第一讲：渠道为王---认知与方法
问题导入
互动讨论：我司是否存在这些问题？
一、正确全面认知市场、营销、客户与渠道
1. 正确全面认知市场、营销、渠道、客户相互之间的关系
案例：
2. 正确全面认知营销渠道的作用
3. 正确全面认知渠道体系
1）渠道的长度
2）渠道的宽度
3）渠道的密度
互动讨论：我司的渠道体系现状如何？

案例：
二、掌握规划渠道体系的方法
1. 要根据行业特征进行规划
2. 要根据市场容量进行规划
3. 要根据产品特色进行规划
4. 要根据企业目标进行规划
5. 要根据企业实力进行规划
三、会从4个层次、8个维度判断渠道体系的优劣
1. 会从“量”、“质”、“增”、“力”4个层次判断渠道体系的优劣
2. 会从8个维度判断客户的优与劣
1）销量2）实力3）忠诚4）区域市场5）团队6）政策7）建议8）援助
互动：你辖区的客户是优还是劣？能具体描述一下吗？占客户数比例是多少？

第二讲：掌握运用“8力合围”拓展渠道 
一、了解拓展渠道过程中常见的“五大核心关键问题”
1. 品牌没有知名度   
2. 产品无特色卖点   
3. 产品的价格太高
4. 政策支持无力度   
5. 售后服务不及时
二、运用“8力合围”拓展渠道 
1. 成交前——品牌力、榜样力
2. 成交中——获利力、专业力、营销力
3. 成交后——响应力、强制力、合规力
4. 立体发力、灵活运用、追求实效
三、善用“品牌力”——拉动渠道成交
1. 品牌有价值，更有力量
1）品牌与商标
案例：
2）品牌的功能
案例：
3）品牌的作用
2. 善用“品牌力”——拉动客户成交
讨论：你是这样做的吗？
案例：我的亲身经历
四、明用“获利力”——驱动渠道的成交
1. 要知道客户与你合作的动机
1. 涨规模
2. 升地位
3. 赚金钱
2. 明用“获利力”——驱动客户成交
讨论：你是这样做的吗？
案例：
五、强用“专业力”——触动渠道的成交
1. 国家相关政策及法规内容——增强信心
2. 经济与消费趋势——看到前（钱）途
3. 市场容量及变化趋势——认清形势
4. 技术现状及变化趋势——把握趋势
5. 产品现状及变化趋势——增强信任
6. 竞争现状及变化趋势——应对自如
7. 主要竞品的差异及优势——发扬优势
——成为“行家里手”和客户的“顾问”
互动讨论：你能这样去做吗？
案例：
六、巧用“榜样力”——带动渠道的成交
1. 榜样的力量无穷
案例：
2.巧用“榜样力”——带动客户的成交
讨论：你有这样做吗？
案例：
七、规范使用“营销力”——推动渠道发展
1. 掌握使用“营销力”的前提
2. 规范使用“营销力”——精准高效 推动渠道发展
范本：《合同》
八、快速提供“响应力”——和谐共振 激励渠道的发展
1. 我司需要快速响应的“8大事”
2. 3个方法落实快速“响应”
范本：各类申请表
案例：
九、严谨使用“强制力”——驱动渠道的发展
1. 使用“强制力”的目的
2. 严谨使用“强制力”——驱动客户的发展
讨论：你就是这样做的吧？
案例：
十、严格使用“合规力”——制动渠道的发展
1. 打击“窜货”
2. 鼓励竞争、有效作为
3. 打击“窜货”的举措
案例：

第三讲：掌握运用“12个会做”拓展渠道 成交客户 
一、从MTL到LTC
二、“12个会做”
1.会寻人 
2.会识人 
3.会敲门 
4.会谈判 
5.会呈述 
6.会成交 
7.会签约 
8.会赞美 
9.会跟进 
10.会交付
11.会延展 
12.会粘黏

第四讲：学会扮演“6个角色”管理客户 
一、建设者——客户洞察、客户档案
二、宣讲者——企业品牌、策略、政策、规定等等的传达
三、顾问者——洞察、咨询、培训、参谋、军师
四、医治者——发现问题、指出问题、提出对策
五、督导者——说服、要求、规划、督导经销商执行到位
六、执行者——帮扶、参入、推动

第五讲：掌握“5步执行”管理客户
一、建档案——客户档案
二、明状况——营销、团队、活动等等
三、析原因——洞察、研究、发现问题、指出问题、提出对策
四、强推拉——拜访、培训、支持
五、追结果——跟进、参入、督导

结语：
“8力合围”、立体发力，拓展渠道
“12个会做”，灵活运用、追求实效，绝对成交
“6个角色”：建设者、宣讲者、顾问者、医治者、督导者、执行者，推动督导
“5步执行”，规范专业、结果呈现
渠道为王 市场永固 业绩倍增

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